大米&面粉

2021年2月27日发(作者：灰指甲要多少钱)

花样大米面面观

除了市面上的精白大米，
大米其实还有很多花 样可寻。
从颜色上来分，
有白米、
红米、
紫米、
黑米和绿米；
从加工品种上来分，有精白米、糙米、留胚米、胚芽米和蒸谷米，还有营养强化米。妈咪不妨尝试其中的
各个品种，别让宝贝认为大米只是一种白色的食品——



*
有色大米——颜色越深营养越丰富



有颜色的大米中含有丰富的 抗氧化物质——花青素，它是一种有效的抗氧化物质，对提高人的抗病能
力有帮助。同时，有色大米的微 量元素含量明显高于白米，维生素也更加丰富。这些大米的颜色都在表皮
部分，所以它们都属于“糙米” ，没有经过精磨，保存了全部的维生素，比白米的营养价值高得多。总的
来说，米的颜色越深，营养价值 就越高。



*
糙米——膳食纤维含量高



普通白米在加工之前，就是表面粗糙的糙米，有一点淡淡的黄色。它虽比不上那些有色大米， 却也能
保存较多的维生素和矿物质，而且一样含有大量的膳食纤维。最要紧的是，糙米当中含有米胚。< br>


胚是谷物种子的生命活力中心，是新生命萌发的地方，也是种子的营养精 华。胚里面的蛋白质质量极
高，含有大量的维生素
E
，还有丰富的维生素和矿物质，特 别是锌的含量非常高。



*
营养强化米——口感好，营养多



糙米、留胚米和胚芽米等口感 都比白米要“粗”一些，很多人觉得口感不好，对它们敬而远之。相比
之下，
蒸谷米，
也就是营养强化米就两全其美了。
它把大米外层的营养素
“蒸”
到了内部，
所 以磨完之后，
米是变得不那么粗糙了，但仍然保存了大部分营养素。

它的奥秘在于， 用淀粉和多种维生素混合，然后造成米粒的样子，按比例混进精白大米当中，蒸出饭
来味道和普通米饭也 没有区别。与其他大米不同的是，这种米绝对不能淘洗，以免把宝贵的维生素溶掉损
失。

日本米圆润短小，口感软而带黏

日本米



日 本米属于短米，
米形圆润短小。
其中尤以软而带黏的珍珠米而驰名。
日本
米， 口感恰到好处。不会太黏，不会烂软，煮好之后粒粒分明。日本米
90%
以上
用于内销 ，
每公斤日本米相当于
50
多元人民币。
日本米用来煮粥或者煮成米饭，都是非常适合的。日本的稻米生产和加工技术严格，优质米的市场广阔而稳固。
研究发现，日本米中 的直链淀粉含量低、
蛋
白质含量低、淀粉最高、黏度大的稻
米食味特性较佳。而在我国 稻米品种中，能兼备这三个有利于食味特性者很少，
即便有些品种某一食味特性较好，而其他特性却不佳 ，使得整体食味不良。



日本米是制作寿司的不二选择

日本米最好做饭团



“饭团子”最适于品尝大米的风味。
特别是因越光米凉吃也能品味到米的醇
香，
所以越光米饭团子成为日本全国从方便店到高级料 理店的上选。
利用大米烹
制的乡土料理，米香宜人。



日本最大的两大稻米品种，
一为越光，
一为小竹锦。
目前国内市场上有许多
大 米品牌选用日本米种、
在东北大米种植区种植的，
在购买时需要注意与原装日
本品牌大 米区别。

小站米具有完整饱满、粒度均匀、晶莹洁白、养分高的特点

小站米

石磨面粉

石磨面粉，就是用传统石磨【石磨转速
20
转
/
分】加工出来没有任何添加剂的面粉。低速研
磨，
低温加工 ，
不会破坏小麦中的营养物质，
因此石磨面粉最大程度地保留了小麦中的蛋白
质、面筋 质、胡萝卜素、碳水化合物、钙、磷、铁、维生素
B1.B2
等各种营养物质，特别
是 石磨面粉中的胡萝卜素和维生素
E
是其它面粉的
18
倍。
它的低速研 磨特点又保持了面粉
的分子结构，无需任何添加剂，
在煮面的时候，石磨面粉的面汤颜色呈淡黄 色，而其它含有
添加剂的面粉面汤颜色呈白色。
因此，
石磨面粉保留了小麦的原汁原味 ，
用石磨面粉制作的
各种面食口感柔韧、
麦香
浓郁、营养价值更高，是真正天 然绿色的健康食品！



而传统石磨则是由上下两个经过千锤百炼、
钎削斧刻的圆石做成，
两扇都是具有一定厚
度的大石块纯手工所雕凿成扁圆柱形，
在 两扇圆盘凿出一道道斜纹，
叫磨齿。
石磨磨齿制作
是一项专业性很强的复杂技术，其合 理、自然、科学的设计特征
,
必须要手工调制，它的角
度、尺寸、间隙是一切现代化工 具不可替代的！



颜色略微发黄的原色面粉营养价值更高。
原色 面粉之所发黄是因为其中保留了大量的
B
族维生素，这对人的神经系统及皮肤组织都大有益处。




小站稻在我国有悠久的种植历史，
明、
清 代为贡品。
产区位于天津市宁河县。
但是目前小站稻在天津全市均有广泛种植。
小站稻 具有完整饱满、
粒度均匀、
晶
莹洁白、养分高的特点。小站稻米粒微长淡绿，晶莹透明 ，如玉似冰，蒸熟后米
粒完整、光泽明亮、黏软不煳、凉后不硬、回锅如初、清香适口。



小站稻最好蒸着吃



宁河县产区冬春干旱，

夏秋雨多而集中。小站稻因此为一季中熟粳稻，相
比 东北米而言，淀粉含量低一些，水分多一些。因此蒸煮后效果较好。

因为现在天津市在全市范 围内推广小站稻种，
小站稻在天津全区域内都有种
植。在购买时留意是否产区位于宁河县。毕竟 那里是国家法定的小站稻之乡。



引领消费、
创造需求——营养 强化面粉的市场状况、
推广方式及对企业的发
展作用



日期
: 2006-09-05
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: 1541
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于俊波秘书长

——中国粮油学会粮油营销技术分会秘书处秘书长


一、目前面粉行业的状况



根据相关资料分析，
我国现 有小麦年处理能力已达
4
亿吨，
全年的小麦
消耗量在
1.15
亿吨左右，除去用于饲料和种子用麦，实际用于加工面粉的用麦
不足
1
亿吨。也就是 说，目前面粉加工行业平均设备开机率不会超过
25%
（去年
粮食行业协会的统计与有 关专家的推算为
38. 5%
），产能严重过剩。



虽 然这样，
在面粉行业内却有很多面粉企业在不断推广产能，
面粉企业
大型化（规模化） 成为了一种时尚。特别值得注意的是，这样扩充，大多数只是
规模的扩张而不是技术的提高，
是 无目的得经营，
而非战略性的扩张。
许多企业
在努力的改进然而在行业的规则面前却裹 足不前，
他们始终很努力但却无法改变
现状。不断的降低成本，不断的满足消费需求，不断的降 低促销，不断的开辟市
场，
不断的延伸经营领域，
不断的引进管理方法，
到头 来他们的设计并没有像他
们预期的那么乐观。
由于面粉的产品特殊性，
由于中国的国情 ，
在短时间内不可
能形成从种植到加工再到市场的平均格局。
严重的低水平加工能力过 剩，
加剧了
市场供需矛盾，
导致了面粉生产企业两头犯难，
一是原粮难收，< br>二、
是面粉难卖，
两头都是瓶颈。




面粉企业在外来的和内在的巨大压力面前想生存下去，
最常用的办法就
是打价格战。
很多企业大量精力集中在低层次市场开发的战役上，
由于价格的走
低，导致企业利润大幅度下滑 ，企业之间互相倾扎、消耗，直到资源耗尽，退出
市场为止。
价格战是当前面粉企业面临的严重 问题，
给企业的长期发展带来了致
命的威胁。

那些单靠现有品牌维持，而研发能力下降的企业，
最终要被那些有销售能力
和资金，
注重研发和市场创新的 新兴企业所替代。
而相当一部分企业却忽视了技
术研发和产品创新，也许这就是我们面粉企业所 必经地兴衰之路。



从上述分析看，
难道面粉企业就真的无路可 走了吗？答案是否定的。
上
面所陈述的只是目前行业的一面，据我们掌握的资料，在面粉行业有
10
％
-15
％
的企业经营状况良好，企业发展态势迅猛。例如：以 北方而言，河北的五得利集
团，以企业的规模化；河南的郑州海嘉面粉公司，以其独特的产品定位，多年 来
的品牌形象，
缜密的企业发展规划，
在去年实现税后纯盈利
1400
万的企业业绩。
北京古船面粉，
去年纯利润也达到了
930
万，
他 们把古船打造成了北京市的第一
品牌，
特别值得一提的是古船的
“
7+1”

强化营养面粉从前年开始时的几十吨／
年到现在的七、
八千吨，在强化营养面粉的领域已经打出品牌，
享有了一定的知
名度，
获得了不菲的经济效 益，
且销量还在明显攀升。
还有山东阳信的宇东面粉、
河北辛集的黑马面粉、秦皇岛的 中粮鹏泰面粉、内蒙古的河套雪花粉等。



这些成功的企业，
他 们的成功秘诀在什么地方，
经过分析总结为以下四
个方面：


< br>1.
变劳动密集型为科技密集型，
把简单的加工变为贴近市场要求设计研
发产品 。



2.
重点开拓区域市场，
细分市场创品牌，
提高品牌附加值，
向品牌要效
益。



3.
不断创新、提高和保证产品质量。



4.
差异化战略，
永远比竞争对手好一点点，
让顾客的需求不得不落在自
己的身上。

二、寻找企业发展的突破点



我们做企业的老板们，首先做 的事就是了解大的形势，有的善于造势，
有的善于借势，只要把握好上述的两个方面，就会给你的企业带 来无穷的效益。



我们都知道蒙牛公司，蒙牛在刚刚成立不久时，喊出的 第一个口号是：
“向老大哥伊利学习，做内蒙古第二品牌”，一个刚成立几天的蒙牛，你凭什么
说你是内蒙古第二品牌？神州五号上天，
杨立伟刚一落地，
蒙牛又推出宇航员专
用乳品 ，多么及时，借势借的多么到位。



有人说了，我们面粉企业能造什么势 ？又能借什么势？我们还有实例，
2005
年
9
月底，我们有一个面粉企业在 北京宣布率先取消添加剂，这个造势就
不错。因为在去年
7
、
8
月份 就有要取消增白剂的说法，这个造势就很是时候，
至于后期的运作，在此就不做过多评论了。



老子道德经里讲过：
“善战者求之于势，
不责于人又云。
凡战者以正和，
以奇胜，故善出奇者无穷如天地，不竭如江河。”当下就有这么一个天赐良机的
大势，
就看我们做面粉企业的老板们如何去借又如何来造。
因营养缺乏，
各种慢性病导致的死亡人数增加，
因慢性病而丧失工作能力的人越来越多，
我们每年用
于 治病的医疗费用高达
9
千亿人民币，
看病贵，
看病难，
有病治不起已 是普遍存
在的现象。



世界卫生组织明确指出食物是最好的医生 ，
面粉的营养强化已是普遍的，
就如同我们食用的盐必须加碘，我们食用的酱油必须添加铁。< br>


中国政府对此也非常重视，
从五月份的国际面粉营养强化论坛到 现在短
短几个月的时间，
于小冬主任就在国内奔波多个关于面粉营养强化的活动，
宣讲 、
宣传，可见政府的决心、态度和支持的力度。



在我们民间也 早就流传着药补不如食补的说法，
对于老百姓来讲，
预防
得病的最好办法就是通过膳食 调整，
合理补充人体必需的、
缺乏的营养，
老百姓
也深深的懂得吃什么都比吃 药便宜。
在这种情况下，
作为面粉是中国人最广泛的
食品原料，
在面粉中添加 人体必需的营养是大势所趋。
通过在面粉中增加营养素
的方式既简单方便，成本又低，且易于被 老百姓接受。在这种大的形势下，这个
势不是我们面粉生产企业想不想借的问题，
而是会不会借 的问题，
我们做企业的
老总们都清楚，
任何一个产品转型期间都会诞生一批优秀的企业 ，
同时也将会淘
汰一批企业，对于新生事物我们该不该做，应取决于三个方面：一、需求是不是
强烈。二、政府是不是支持。三、企业善不善于把握机会。



1
、世界卫生组织的积极，发达国家的普遍应用；通过于小冬主任的到
场看到政府的支持力度。< br>


2
、从正反两个方面看到市场的需求。



从正面老百姓已经意识到改善生活方式首先改善饮食方式，
在城市已经
形成 汹涌的消费浪潮。



从反面需求看，
看病越来越贵、
看 病越来越难，
救护车一响一头牛白养，
人们恐惧得病，害怕得病。对于老百姓来讲，不得病是最 直接的需求，预防得病
最好的办法是通过膳食调整，也易于老百姓接受。

三、引领消费、创造需求



面粉营养强化虽然已有部分企业已经 在运作，
但仍属于一个新生的产业，
大家都知道广东人爱煲汤，爱喝汤，喝汤是有讲究的，谁都 爱喝头道汤，因为什
么？头道汤浓嘛！越到后来越怎么样？越到后越淡嘛！



我们搞企业做产品也是一样，率先进入一个新领域。既赚名，又赚利，
创出了品牌，
塑造了良好的企业形象，
在市场上站稳了脚跟，
才可在尚不激烈的
市场中获得 较高的利润。



那么，营养面粉的市场如何去做呢？有没有呢？



今天我和大家讨论的题目是：引领消费，创造需求。如果在
15
年前，
我问大家，您要喝什么水？大家是不是会对我翻白眼呢。那么
10
年前呢？有人
就会说娃哈哈、乐百氏。
5
年前呢？大家会说农夫山泉、康师傅。为什么呢？究
竟是

先有需求还是先有产品呢？答案是先有产品。
今天也是一样，
你如果 去市场
问消费者，
您需要什么样的营养面粉呢？没准顾客还会对你翻白眼，
你的产品一
出来，注明营养粉，注明其功能，那时消费者的需求马上就来了，消费者的消费
需求一触即发， 一发而不可收。面粉能补充营养素，能预防慢性病。要知道现在
除了食品加工行业外，
有相当一 部分群体是对价格不敏感的，
我们能想的到吗？
50
元一斤的猪肉，
170< br>元一斤的鸡肉，
200
元一斤的黑牛肉的销售量是非常惊人
的，这就是你有了产 品，我就有需求，目前需求已不是问题，而是我们有没有满
足需求的产品出现。




当然我还是建议大家做营养粉先从小包装开始，
1.5kg,2.5kg ,5kg
为宜，
先做一、二级市场，再进入商超、社区、集贸市场，一开始不宜做大包装。具体
的运作方式可以延用我们营销的传统手法
4P
即可，现在又有人提出
8P、
12P
没
什么意思，把
4P
用好即可。即：产品、价格、渠道 、促销，然后辅以营销战略
的五个分析，竞争者分析、购买者行为分析、环境分析、参照市场分析、STP
分
析（
STP
分析就是市场细分，目标市场选择和定位
)
。



我们粮油营销分会还可以帮助大家选择市场及好的经销商，
在此我也想
代表我们的面粉生产企业请求营养强化中心的帮助，
与企业、
协会 联合，
在较大
的城市搞一下关于强化面粉方面的宣传与培训，让我们一线的销售企业的经理、< br>业务人员了解和掌握更多的营养强化面粉方面的知识，
更好的为我们营养面粉的
推动多做 工作，
让我们的销售企业，
让我们的经销商首先了解营养强化面粉的功
能和作用。同时作为一名行业工作者，
恳请我们的营养素供应企业对这项事业予
以支持，对率先合作的 企业给与让利、优惠，为大家的勇气而鼓掌。



最后我想告诉大家，成功不总是一位引导我们向前的导师，
经验是靠不
住的。
我们建议大家把靠侥幸、
靠规模、
靠价格的心理散会后全部抛到宣武湖里，
别带回去了。我们搞企业要靠眼光、 靠智慧，一定要做不容易的事才有出路，我
们不单要做营养面粉还要做文化面粉，
一袋面粉卖遍 全国的时代已基本宣告结束，
让我们共同努力为面粉的营养强化事业，为全民族的身体健康而努力。
本文来源于中国面粉信息网

金元宝牌小包装大米的是如何走向失败的


时间
:2007-12-03 16:36:00
来源
:
食品商务网


杀牛的一定会宰鸡
?
——
寻找缺失的那一环（金元宝牌小包装
大米
的是如何走向失败的）


案例过程回放：


中国自古以来就是世界上最大的 大米种植及消费大国，大米占中国粮食作物总量的
40%
以上，且每年的直接食用量在
1.2
亿吨以上，这其中，约近六千万吨是商品粮，大多是以便
25KG
和
5 0KG
的包装形式销售，并且，随着中国经济的发展，以及中央政府对农村的政策
调控，还会促 使大米的商品化程度不断的提高。


从居民的消费的角度来看，随着城市化进 程的加快，大米的消费特性越来越多的趋向于
大米的精制化及小包装化，
并且对小包装大米的需 求等级出现分层。
特别是中高档的小包装
大米将有很大的发展空间，
这里所指的小包装 米是包装规格在
5KG---15KG
之间的，
越来越
多的消费者更愿意购买 携带和储藏方便的小包装米，这种趋势的自然增长率越在
15-20%
之
间，
这是一个已经存在且不断膨胀的巨大市场。
但目前，
小包装米行业还没有真正意义上的
全国性品牌，七河源、金健、金象都在试图做全国性品牌和市场，
但由于企业实力和市场管
理能 力及所掌握的市场资源都使他们心有余而力不足。


作为中国最大的粮油集团 之一，
总部坐落在深圳的
MK
粮油集团瞄准了这一巨大的市场，
决心进入，当 然，促使
MK
粮油集团做出这个战略决策不仅仅是高层领导的拍拍脑袋，决
定的，而是经过了充分的调查和论证的，
认为是具备足够实力和优势的，
这其中主要原因列
举如下：


第一优势：强大的实力


M K
粮油集团的后台是东南亚某著名跨国集团，该跨国集团的业务遍布亚洲，范围涉及
传媒业，酒 店业、地产业、饮料工厂投资等，在中国大陆投资的
MK
粮油集团经过十多年
的发展，
现已在大陆拥有十四家
油脂
工厂，
小包装油年产销量占据国内的半壁江山。< br>在包装
油行业的实力尚无人可比及，
加上实力超强的背景集团，
在进军包装米这 个新行业时资金不
是问题。


第二优势：高质量的经销商群体和销售网络。


MK
粮油集 团在大陆拥有数百位经销商，这分布在全国各地的数百位小包装油的经销商
大多又是在当地最好的包装油 经销商，
也就是说，
MK
粮油集团掌控了中国最好的一批小包
装油经销商，< br>也掌控了这数百位经销商所共同织造的庞大销售网络。
这张巨大的销售网络覆
盖了中国绝 大多数的城市，基本上来说，只要是有小包装油销售的城市，就有
MK
公司的
产品。< br>

第三优势：品牌影响力非凡


MK
粮油集团旗下拥有十余个小包装油的知名品牌，经过
MK
粮油十余年来对品牌宣传
的 持续投资打造，
其旗下的几个主打品牌在消费者的心目中就是包装油第一品牌，
在部分地
区几乎就成了小包装
食用油
的代名词，
具备相当高的品牌认知率和指名购买率。令竞争对手
望尘莫及。


第四优势：市场管理运控娴熟


这么多年的在华经营，
MK
粮油集团积攒了在中国市场的丰富运作经 验，对市场网络的
管理、
指导、监控、服务能力和销售管理成本控制水平是令竞争对手望洋兴叹 的，且短期内
尚无人可超越的。


第五优势：经销商需要新的产品来平衡包装油淡季的经营问题


在< br>MK
粮油集团旗下的经销商群体中，有相当一部分经销商是只做
MK
粮油集团的 包装
油产品的，别的什么也不做，因为一方面仅仅是做
MK
粮油集团旗下的包装油产品 就够忙
的了，对资金人力物力以及老板精力的要求都非常高，那有富裕的资源和精力再去做别的，
另一方面是由于
MK
粮油集团的产品线长、油种齐全、销量高，把这个包装油做好了就能确保经销商相当有钱赚了，一般来说，做
MK
粮油集团省会城市经销商一年的纯利润都在< br>数百万以上，
例如像浙江等地的一级经销商更可达上千万的年纯利润，
就连好点的地级市 经
销商也有上百万的利润，
你说经销商那还有心情做别的。
但这里存在一个问题，包装油的销
售存在明显的淡旺季
,
在淡季时
,
经销商的精力和各 项资源都有一定程度的富裕
,
难免就有些
经销商打算在这个包装油的淡季做点别的，反 正也是下雨天打孩子，闲着也是闲着。但在
MK
粮油集团看来
,
这倒不是什么 好事情，一方面是分散经销商精力和资源，严重影响经销
商进一步进行市场深化开发的进程。
另 一方面是对资源占用也是个问题，
若是到包装油的旺
季来临时相关的资源还归不了位
,
直接对包装油的销量就会产生影响
.
与其经销商去做别的生
意生意
,
还不如肥水不流外人田
,MK
粮油集团自己来安排个项目让经销商们在淡季做做。

第六优势：人力资源的优势


MK
粮油集团在业界内被称之为
“
黄埔军校
”
，这个可不是大家开玩笑的，而是确 有此事，
作为最早一批将国际上先进的市场操作和管理经验带到中国来的企业之一，
MK
粮油集团为
中国粮油行业的确培养出了大批的中高级专业人员，
与此同时，
MK粮油集团也拥有国内粮
油行业最好的一批专业人员，无论是在内部管理、
战术设计、
市场操作、经销商管理等方面
的专业人员是应有尽有。


综合这么 多的优势，有实力做的起来，有网络做的下去，又对中国市场高度熟悉，经销
商又存在这个需求，
加上现实存在的巨大市场空间，
此时不做更待何时？
MK
粮油集团要做
真真 正正意义上的粮油公司，
不但要立足包装油市场，
还要进入更大的包装米市场。
现在抢
先入市，占山为王，按照
MK
集团高层老板的预计，这么多的利好因素结合在一起，在 小
包装米的行业大显身手，再造一个行业王者出来并不是个太艰巨的任务。


开始做了


大老板们方向一定，具体事情自是由下面人去具体操作安 排了，然而，这个经过充分论
证和调查的小包装大米项目从战略部署上看起来很正常，
基本上没 有什么大问题。
但是，
自
从进入到实际运作步骤就开始出问题了，
导致后期运 作中的事故频频，
直至整个项目全面失
败！


人的问题：


小包装米项目确立后，
MK
粮油集团 成立了小包装米项目部，但当时公司高层对小包装
米的具体市场运作难度及专业度想的可能是过于简单了 些，
虽然也考虑到了专业人做专业事
的方面，
但出于对已有市场成绩的高度认可，也就是对自己员工能力的高度认可，
就没有专
门招聘熟悉小包装米市场运作的专业人士进来 ，
而是从其他部门抽调出两位同事出来分任小
包装米项目部的正副经理，这两位正副经理对小包 装油的市场运作有
N
多年的市场经验，
但以前压根就没接触过包装米的市场运作。可这包装油和包装米毕竟不是一会事，
虽不说隔
行如隔山，可这里面总有些不一样的地方。 一句话：整个两门外汉。按说这也不要紧，作为
项目经理，
以后的工作重点必是在宏观调控和管 理上的，
涉及到专业方面也不会太多，
只要
这两位项目经理下面还有熟悉包装米这个行 业的人也行，但是，由于
MK
粮油集团想最大
化发挥已有人力资源。
除了总部 的这两位项目经理外，
并没有在驻大区机构和省级驻地机构
设立相应的专人，
而都是指 派了员工进行兼管，
这些兼管的员工中，
绝大多数也是没有操作
过小包装米，
总部也没有安排进行相关小包装米的专业培训，
至此，
从总部的项目经理到各
基层办事 处的大米项目专业，全是一群门外汉。


再者，这些被指派兼管大米的员工并 没有得到额外的薪资调整，凭空多增加一项工作内
容，
势必要增加工作量，
又没有相应 的薪资调整，
谁还有心情去主动学习小包装米的相关知
识？笔者在这里指出一点：
各位 读者不要指责说这些员工不够进取，
这本是人之常情，
没有
利益，
何来动力？ 再着越是基层员工就越比较看重眼前的利益分配，
不像那些高级职员可以
为将来的发展和前景而 来放弃眼前的一些局部利益，
基层员工很难做到，
作为企业高层，
若
是以要求 高层员工的标准来要求基层员工必是要出管理问题的。
这里，
MK
粮油集团的小包装米项目的第一个问题已经暴露出来了，员工的专业性和配合利益问题。
、


在后期的实际操作过程中，仅仅是因为缺乏相关的产品基本知识，全国各地办事处在大
米的仓储 运输上频繁出事，华中地区某办事处的员工居然在大米受潮后安排进行暴晒处理，
结果所有大米因爆晒而 全部报废，
华东某办事处因不知道储藏大米的仓库安置防鼠板导致大
批包装被老鼠噬咬破坏，< br>至于各地因为缺乏相关专业知识而导致产品长虫受潮的更是不计其
数。
大家注意，
这还只是员工不熟悉小包装米的产品知识所导致的，
因为缺乏市场运作知识
所导致的损失更为 巨大。


在原先所设定的六大优势中，这人力资源的优势看来是没发挥出来， 既然第一步的人选
和培训方面就有问题，
那么以后所出现的陆续问题也就不是什么奇怪的事情了 ，
而是理顺成
章的了。


成立项目部门之后，
紧接 着就得要设计产品和商标了，
产品设计就要确定选那里的产地、
米种、
使用什么样的加 工工艺、
定多大的包装规格、确定终端价格、商标设计就是确定所要
注册的商标、包装图案、以 及这个商标所蕴涵的内容、卖点、差异化等等。经过这群门外汉
的一番研究后，做出来这么东西：


一眼看过，四平八稳，平淡无奇。看不出
MK
粮油集团在行业的 王者风范和精心构思。



作出这个选择的理由是出于一个
“
从下往上打
”
的主导思想，
这个
“
由下往上打
”
的主导思想
具体说来就是先选择在全国接受度普遍比较高的东北粳米作为首发产品，
价 格定在中档水平，
争取消费者的熟知与接受，
然后在这个基础平台上，
不断开发满足不 同口味、
地域的新米种，
高档米种，
丰富产品线，
保证利润，
建立品 牌。这个从表面上看没有问题的理想化设计思路
在后期的实际操作中却遭遇了全面的失败。


为了确保万一包装米推广失败所带来的负面效应，
MK
粮油集团并没 有选取消费者们已
经非常熟悉的包装油商标名作为包装米的商标名，
而在包装米的外包装上，< br>也没有采用与著
名金
XX
包装油近似的设计元素，
而是一个较为简单普 通甚至可以说是平淡无奇的包装设计，
在消费者心目中，
无论是从名称到包装，
这就是 一个全新的包装米品牌嘛，
和消费者所熟悉
的金
XX
牌包装油没关系的，原先 设定的第三优势（即品牌优势）基本上没发挥出来，


产地、米种、包装规格 一般化，至于采用免淘米的加工工艺早就不新鲜了，产品设计里
面问题比较大就是这个终端价格，
因为在
KA
类的零售终端，
来选购大米的消费者多为两种
取向，一是购买< br>1
。
00
左右或以下，中等偏低档的米，二是
1
。
8
以上的高档米，
1
。
5
这个
价格在
KA
类 终端中是有点尴尬的，中等且有点偏高，两种主要购买群体都不讨好。


这里 面还有个关于产品正确使用的小问题，东北的粳米口感相对其他区域的粳米是要较
好些，
但在具 体煮制过程中有个小小的讲究，
就是米淘后得在水里浸泡十分钟左右再煮，
且
饭熟后得 再焖五分钟后再开盖食用，
这叫前泡后焖，
没经过前闷后泡的东北粳米煮出来后比
较硬 ，
在习惯吃软饭的华东华南地区消费者不是很习惯，
而其他地方所产的大米则没这么麻
烦，淘好米直接煮，
煮好后直接就可以开盖吃，但是，在金元宝大米的包装上并没有对这个
“< br>前泡后泡
”
的问题强调说明，后来许多华东地区的消费者普遍反映这个米太硬！不好吃！ 枪
子一样！失去了第二次购买的兴趣


严格的说，从产品设计到商标 设计都不具备多少竞争力和优势，从市场营销学的角度而
言，
这个产品的差异化和消费者利益点 基本没有得到体现，
可这个设计方案出台后，
上下一
致通过，反正都是门外汉，谁也看 不出来这里面有那些地方不对的，很快，
就进入到下一个
程序，生产和销售方面的确定工作，经 销商的选择和销售通路的设定，这个很快，



但是，由于代加工的 工厂毕竟不是自己的工厂，在品控方面也就没那么到位，存在不少
问题，大包装错装，漏打条码、产品夹 杂异物、封包质量，等质量事故事有发生，给后期的
运输仓储售卖中带来
N
多的卖场及 消费者投诉。


在经销商的选择方面，


当初之所以提出要推出包装米这个项目，其中一个目的点就是平衡包装油经销商在销售
淡季的资金利用率 问题，
加之现成经销商群体资源，
自然是要放给这些老经销商做了。
且况，
这 些老经销商也是争先恐后的要求承接包装米的经销商，但是，
M
粮油集团只看到各老经
销商争先恐后的要求承接金元宝大米的经销权，
却没看到经销商抢着接经销权的深层次原因，
这 些老经销商争抢包装米的经销权更多是从控制角度考虑的，
他们担心这个项目外流，
流到
别经销商那里去，别的经销商借此建立与
MK
粮油集团的良好关系，反过来会对自己的经销权产生影响，
未雨绸缪，
把危险的苗头扼杀在摇篮中！
所以拼命冲上去承接包装 米的经销
权，接下来之后慢慢做，做成什么样不要紧，拖住就行了。不知内情的
MK
粮 油集团高层
还挺高兴，
说兆头不错，
这其中，也有一些办事处的业务人员由于天天和经 销商打交道，看
出来了这个问题和存在的危机，
给总部提意见，
建议老板们重新思考一 下这个经销权的给予
问题，
可惜，
所有的高层领导包括那两位项目经理都看不进去了，
这经销商的优势也就算是
失去了。


有了产品和商标
,
再有了经销商和通路
,
那下一步的工作就应该是市场宣传和销售推动了，
又出了那些问题呢？


众所周知，现在新产品启动市场没有相应的推广资源是 很难做的，然后实力强大的
MK
粮油集团这次在包装米的市场推广却出乎意料的吝啬起来，没有了在包装油上面挥金撒银做
市场的气势，
为什么呢？
MK
粮油集团犯 了一个经验主义的错误，
以为那些看起来很听话的
经销商应该是对公司忠心耿耿的，
配 合度应该是没问题的，
MK
粮油包装油的在中国成就了
数百位百万级数位十多位千万级 的富豪经销商，
这次集团推出包装米，
又只给这些包装油的
老经销商做，将给他们带来 一个新的利润增长点，那么这市场费用要这些靠
MK
粮油集团
发家的老经销商贡献一下 该没问题吧，
于是，
MK
粮油集团基本上就没有出台相关的市场费
用支持政策 ，错了，所谓在商言商，这些老经销商的确很感谢
MK
粮油集团使他们成为了
百万和千 万富翁，
但只是感谢，
但涉及真金白银的市场投入要自己掏腰包，
那就得好好斟酌考虑一下了，原来接大米的经销权只是出于防止其他经销商通过这个项目与
MK
粮油集团< br>建立关系，
也没打算做成什么样出来，
再一看这次
MK
粮油集团在市场 投入上是这个态度，
那更是没多大兴趣了，反正经销权已经接到手了，
既然他厂家不投入，那就少进点货，
能卖
就卖点吧。这经销商的优势可再一次失去了。


经过
MK
粮油集团各地办事处的努力，
各经销商还算给面子，
多多少 少也算算进了点货，
按照原先的规划，得进
KA
终端销售，但这问题又来了，在
KA
终端，
MK
粮油集团的产品
已经成为是必备产品，不卖不行，销售虽然 有保证，但利润已经是压的很微薄，加之经常因
为供货、价格等原因而受到
MK
粮油集 团驻地机构和供应商的制约，一些厂家和供应商该
收的费用也很难收到，牌子大，不但厂家拽，就连供应 商都拽，动不动就停货做威胁，被其
他厂家哄惯了的
KA
终端买手们早就憋着一肚子气 了，好了，这下机会来了，你
MK
粮油
集团新出的包装米现在要想进场是吧，
好好好，
终于逮着机会了，
各
KA
终端纷纷开出个高
额进场费价码， 爱进不进，反正
KA
终端们也不缺大米，而
MK
粮油集团有言在先，这次大米的相关费用由经销商承担，经销商才不愿意呢，反正又不是很重要，拖着吧。


这样拖了一个多月之后，惊动了
MK
粮油公司高层，一番工作下来，经销商被逼的没办
法，调过头来和
KA
终端们再商量，折腾了近两月，总算进了场，按说这新品进场之后 得安
排推广活动呀，
要不怎么能吸引消费者来关注和购买呢？这个市场推广涉及到费用问题又一
次的成了
MK
粮油集团和经销商扯皮的焦点，经销商认为我做销售厂家做市场是天经地 义
的，
MK
粮油集团认为在包装油上已经让经销商们赚了大把票子，
现在只不 过是区区几万块
的推广费用怎么就不能承担一下呢？大家都有道理，各不相让，厂家和经销商耗的起时间 ，
可这小包装米耗不起啊，
毕竟只有六个月的产品保质期，
前期因为货运周转的问题拖 了一个
来月，
又进不了场的问题拖延了近两个月，
现在又因为缺乏厂商都不投推广资源 ，
在
KA
终
端里又干耗了一个来月，
按照卖场的商品管理规定，保质期还剩三分之一的产品就该退货了，
加上这个大米的产品质量并不稳定，
时有包装开线 ，
夹杂异物、
缺少条码或是条码错印等质
量事故，加上又没个推广措施，自然销售也卖 不了几包出去，还占地方，
KA
终端们也不耐
烦了，退！退！退！


得，这
KA
终端混不下去，也就顾不上原先规定的只进
KA
终端不得 进传统批发渠道的
规定了，将这些退回来的包装米进行翻包换袋之后，重新打上新的生产日期推向粮油市 场，
走批发渠道，但是，传统渠道的批发商们也是不感冒，
KA
终端买手受的怨气在粮 油批发商
中同样也有，当前之所以把
MK
粮油集团的包装油作为同类产品最侧重的，是 因为品牌知
名度高，消费者指名购买率高，
为了基本利润，为了能更好的带其他产品，
不得不忍受一级
经销商的利润压迫，
以及年底返利的一再拖延，
现在经销商拿这么个玩 意过来，
才不高兴接
呢，
没办法，
许多经销商只有把这些快过期的大米低价当 作一般大米出售，
甚至都有卖到
啤
酒
厂当原料的。
包装米的第一批产 品上市就落到这么个局面，
经销商对后续的持续进货和销
售自然是没有兴趣了，加之已经到包装 油的旺季了，那里还顾的上这个不死不活的包装米。
至此，
MK
粮油集团的小包装大米 告一段落，以全面失败收尾。


回顾整个发展历程，金元宝牌小包装米遭遇失 败不是因为市场竞争输在战场上的，而是
毁在自己人手里的。
甚至在许多市场，
金元宝 还没来的及与对手较量一下，
自己就先倒下了。
笔者认为，导致这样全面失败的主要原因集中在 以下两点：


1
．错误的判断了形势和本质，


集团高层对市场、对终端、对渠道、对经销商等还不够真正的了解。也就是过高的评估
了集团所 拥有的优势资源，
其实，
这种资源优势是具有相当的单一性和局限性的，
不具备真正意义上的优势，这就等于在一个看起来很牢固的沙滩上建房子，后果也是可想而知。


2
．考虑问题未从人本主义出发


员工是企业发展的根本， 当企业有新的发展时，也应该安排员工进行同步发展与提升，
比如在薪金和技能培训方面，而
M K
粮油集团简单的把员工看成是执行任务的工具，未曾
去认真了解员工，
安排任务就得 要员工去执行，
也不去考虑员工是否能接受、
接受下来的动
力在那里、
知不知 道如何去完成任务等等，
且过于轻视对员工的意见和建议，
使得原本很多
可以提前预防 解决的问题点变成了后期爆发的隐患点。


据悉，
MK
粮油 集团在包装米项目上还没死心，
近期重整旗鼓又要重出江湖，
笔者愿
MK
粮油 集团能好好吸取分析第一次失利的真正原因，
好好总结经验教训，
争取这次的成功。
不
然就要成经典负面案例了。




潘文富， 从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任业务代表、业务
主任、分支机构主管、区域 销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部
经理等职，
拥有经销商业主和生 产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，
具备从多个角
度看经销商问题的基础。
在 从事个体经销和生产企业工作的期间，
涉及领域包括快消品，
食
用油，
家用电 器，纺织品、
人力资源管理等，在九十多家营销财经类刊物上发表论文四百余
万字，出版关于经 销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。

EMAIL
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panwenfu@

WEB
：

MOB(
助理，黄小姐
)
TEL
：

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湖北省武汉市香港路
218
号华氏儒商花园
F
座
1101
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中粮
VS
益海嘉里：打响小包装大米争夺战

黑龙江桦川县的水稻种 植户张宝成接过
CBN
记者的名片，打量了一番后悄声说：
“
我儿子在北京当
兵，你能帮他转成士官吗？
”
张宝成最关心的是他的儿子，而不是水稻。但是对于希望 用
“
金龙鱼
”
大米来复
制
“
金龙鱼
”食用油神话的新加坡益海嘉里集团来说，最关心的是张宝成的
10
公顷稻田今年能不能丰收 ，
丰收后能不能按照种植合同把全部稻谷卖给他们。




没有
“
老大
”
的小包装大米市场




今年上半年，中国粮油市场的一对
“
老冤家
”
益海嘉里集 团与中粮集团再次在米业市场狭路相逢，两者
分别将食用油的主力品牌
“
金龙鱼
”
和
“
福临门
”
作为自家小包装大米的品牌，冀望能借此复制食用 油市场的
传奇。




但是，如果说在食用油上益海嘉里 有先发优势，那么在小包装大米市场，两家却基本上站在同一条起
跑线上。




益海嘉里、中粮集团对米业尤其是小包装大米市场前景的态度十分乐观，中粮集团 总裁于旭波在今年
4
月份的一次会议上表示，国内大米市场整体规模达到
1500亿元，市场广阔，前景巨大。益海嘉里旗下
的益海佳木斯粮油工业有限公司（下称
“
益海佳木斯
”
）总经理吴志华说：
“
小包装大米占全部大米市场的份
额还不到
4%
，但每年的增长速度却在
50%
以上。
”




中国粮食工业协会大米分会副理事长、江南大学教授姚惠源认为，现在 的小包装大米市场就与以前的
小包装食用油市场状况相似，当年老百姓一人一个油壶去粮站买油，而今， 小包装食用油已经成为中国城
镇市场的主流消费产品。小包装大米方面，姚惠源估计国内每年的产量在< br>800
万吨左右，与全国每年消费
的
1
亿吨大米总量相比，所占比例很 小，而且这
800
万吨的产量分散在
100
多家企业手里，没有一家占
据压倒性优势，偌大的大米市场居然没有一个
“
王
”
。




这让在小包装食用油市场占据
40%
份额的益海嘉里看到了机会 ，本土粮油企业的老大中粮集团自然
“
卧榻之下岂容他人鼾睡
”
。
2 005
年，益海嘉里米业的支撑点益海佳木斯挂牌，
2006
年，中粮集团大米部成立。




稻田争夺战




以小包装米为核心，益海嘉里与中粮集团的争夺贯穿了种植、加工和营销等大米产业链的各个 环节。




在种植方面，益海嘉里与中粮集团没有一家有自己的 耕地，但是以订单农业的形式，
“
曲线
”
将大量稻
田变成了各自的专 属原粮种植基地。




益海嘉里从
2006
年 到今年的
3
年时间里，其控股的益海佳木斯与东北农民合同种植水稻的面积达到
28< br>万亩，张宝成的
10
公顷稻田就是其中的一部分，张宝成说：
“
去年给 益海嘉里种了
7
垧（
1
垧等于
1
公顷，
15
亩）
，益海嘉里水稻收购价是每斤
0.95
元，比市场价高出
2~3
分钱，
7
垧地一共多收了
3000
元左右，所以今年除了原来的
7
垧水田，又把
4
垧旱地里的
3
垧改成水田，也给他们种水稻。
”