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广州军区广州总医院如何做好美容院养生馆(初级教程)

作者:陕西保健网
来源:http://www.xapfxb.com/yuer
更新日期:2021-02-06 07:40

小布岩茶-霍奇金淋巴瘤

2021年2月6日发(作者:中国伟哥)

深度好文,美容院养生馆老板必看!



美业人人必看!

文章有点长,请耐心看完,您会有所收获的!


如何做好美容院
/
养生馆?(初级教程)

作者:陈鹏飞



“成功人士总能在意想不到的地方发现价值,他们遵循的是基本原则,而非秘籍。 ”“即使产
品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。”


——硅谷创投教父、
PayPal
创始人

彼得〃蒂尔







近期和很多开美容院、养生馆的老板 聊天,了解了一些美容养生馆的经营状况,本人从
2010
年接触健康养生行业,
对美 容养生行业、
实体店经营都做过深入研究,
最近也在帮我老婆筹划在广州
开养生馆的一 些事情,特此就如何做好美容院、养生馆跟大家做一个交流探讨。








一、美容养生馆是否值得投资?







回答是肯定的,美容养生行业永远是最值得投资 的行业之一。美容养生行业为什么值得投资?
因为女人爱美,每个人都希望自己健康,同时创业成本低, 杠杆作用明显,可以把进价翻倍卖出去,
成功回报大。钱少的,在城市居民小区、县城或者乡镇上,三五 万就可以开一家美容养生馆。


美容的需求是源于女性爱美的天性,永远都不会改变 ,而且绝大多数女性对自己的身材、容貌
都有不满意的地方。而身体亚健康状况,现代社会的人普遍存在 ,
5%
的人健康,
20%
的人疾病,
75%
的人亚健康。美 容、养生是现代人的普遍需求,目前做美容养生的人主要集中于
25
岁以上的职业女
性 及富有家庭,在未来,美容养生的消费人群会越来越大众化,平民化。美容养生将成为人们日常生
活必需 的服务。


但就目前的行业现状来说,经过这么多年的发展,美容养生行业是越来越 难做了,过去美容养
生行业总体上属于信任透支的行业,现在顾客心理越来越成熟、理智,没有点硬功夫 、真本事是很难
混的了。所以,有很多新店在开张,也有很多美容养生店在关门。


个人以为,美容养生行业有很多好处,不仅可以赚钱,还能够保养自己和家人的容貌和健康,但
同时它也是一个经营难度很大的行业。


二、美容养生馆的经营目标:小型店平均每月至少要完成
3
万业绩。


做一项生意,
要给自己设定经营目标,
然后根据经营目标来决定投入资源的 多少,
以及采用何种
方法。开一家美容养生馆的经营目标,可以分为以下几个层次:





1
)小型店的初级目标是一年纯利润
10 -20
万,年营业额
36-60
万,开店投入
3-5
万,
3 0-60

米,
2-3
人。
旺季(夏秋)一月平均至少要完成
4
万业绩,即旺季要完成
24
万业绩;淡季(冬春)一
月平均至少要完成< br>2
万业绩,
即淡季要完成
12
万业绩。
合计
36万业绩,
平均每月至少完成
3
万业绩。
这是开一家小型美容养生馆最基本 的营业目标。
36
万业绩,需要卖
2000
元的套盒
180
个,平均一个
套盒做
10
次护理,
1800
次护理,平均每天做5
次护理;
60
万的业绩,需要卖
2000
元的套盒
3 00
个,
平均一个套盒做
10
次护理,
3000
次护理,平 均每天做
8
次护理。这样的经营目标和人员配备是相匹
配的,不然就存在店面的闲置浪 费及人员的效率低下。






2

中型店的初级目标是一年纯利润
25-50
万,
年营业额
80-17 0
万,
开店投入
10-15
万,
80-150
平米,
4-8
人。
很多店一个月的营业额都是在
7
万以上,一家中型美容院也需要 达到这样的经营目标
才能保证正常良性的运营。每月的纯利润
2-3
万,一年的纯利润 在
25
万以上。


1






如果你的店已经完成并超过了这个初级目标,
那么恭喜你,
你已 经入门,
已经掌握了一些先机。
如果你还没有达到这个目标,请静下心来找找原因,不要找借口 ,想想怎样做会更好。

达成初级目标,看似很难,其实一点也不难。这是初级教程要教给大家的。



3
)中级目标是一年纯利润
50-150
万,年营业额
170- 500
万,
200-300
平米,
8-15
人。
如何达到中级目标,
这个在中级教程中揭晓。
中级教程及之后的内容需是我们的加盟者才可以看到 。
只想一
年赚个
10-50
万的,初级教程足够用了。







4
)高级目标是一家店年纯利润在150

-300
万,年营业额
500-1000
万。高级目标 ,是我这
两三年开美容养生馆要追求的目标,第一年的目标要低点。







5
)超级目标是一家店年营业额上亿,像宜家家居 一样,平均一家店的年营业额
4-5
亿。
单店
要实现这个超级目标,
需要长时间的积累,
如果采用连锁开店的方式,
会更容易实现营业额上亿的目
标。这里 暂不讨论。







一定要给自己经营的店设定合理的经营目标,没有目标,容易失去方向,到处乱撞。


三、美容养生馆生意成功的基石:专业技术
+
产品结构
+
营销推广< br>

1
、美容养生业的行业本质是专业技术






据调查,
消费者选择美容院进行消费,
首要考虑的因 素是美容技术、
产品所结合产生的综合效果,

73%
;品牌知名度、装修环 境、便利条件等其他因素占
27%
。顾客希望美容院提升技术、改善服
务的占
78%
;因为服务效果和服务素质不理想而更换美容院的顾客,更高达
98%


美容养生业的行业本质是专业技术。
顾客来美容养生馆消费,
一方面是来享受放松 的,
但更重要
是来解决问题的,深度美容——美白、保湿、祛痘、祛斑等,减肥瘦身,以及亚健 康调理,缓解和消
除身体不适。所以,
我们要靠专业技术来解决顾客的问题,满足顾客需求,这 是第一位的。
能够很
好地解决顾客的问题,自然会形成口碑和转介绍,生意会越做越好。有再多 的花招,就是没有解决顾
客的问题,又有什么用呢?现在的顾客是聪明的、理智的、可爱的,绝大部分是 善意的,她明确自己
的需求,她是要买她想要的东西,而不是其他。换位思考,店家作为消费者也是一样 的。关注顾客需
求,做好专业技术、手法服务的提升,满足顾客需求,生意总是会在增长的。我老婆是高 级针灸师、
康复理疗师、高级美容师,顾客的亚健康状况,头晕头痛、肩周炎、手麻、过敏等,通过针灸 、艾灸、
拔罐、
刮痧、
经络疏通等方式,
每次效果都非常好,
顾客又 会介绍朋友过来。
这就是专业技术的力量。
(我老婆的微信公众号:叶秋医案,里面是顾客案例 ,想了解的可以关注下)

专业技术,主要包括诊断、配方、手法服务。
对于普通的美 容院来说,诊断方面要学会手诊、面
诊、舌诊、身体诊断,这是最基础的。根据诊断情况,然后进行技法 及产品搭配,先调哪里,再调哪
里。在做手法时,一定要把手法训练到位,面部护理把顾客眼睛淹到,艾 灸把顾客皮肤烫破,手法力
度不是过轻就是过重,这样的店,顾客敢来几次?

对于大 部分美容养生店来说,专业技术有很大的提升空间,但也难以一时达到非常专业的程度。
在专业技术一定 的时候,要把生意做好,还需要做好产品结构,以及营销推广。专业技术是核心竞争
力,营销推广能力也 是重要的核心竞争力。
硅谷创投教父、
PayPal
创始人

彼得· 蒂尔说:“即使产
品没有差异化,高超的销售和推销自身也可以形成垄断,反之则不行。不管产品如何优 良——即使
它们可以轻松融入人们已有的习惯中,使试用过的人一见倾心,也必须要有完善的推广计划作 为后
盾。”


2
、客源的两个来源:营销推广活动,产品
/
服务品类结构


很多人说美容养生馆有很多问题,但我认为,最主要的就两个问题:一是专业技术不足,无法
很好地满足顾客需求;二是客源不足,没有客源,哪来的生意。
这两个问题解决,生意蒸蒸日上 ,
在管理上有点小问题也关系不大,
我们要更多地从生意的角度看问题,
从管理的角度 看,
哪哪都会有

2

问题。诺基亚的管理应该是很好的吧,还不 是照样输了。管理不是第一位的,生意才是第一位的,与
顾客发生链接、满足顾客需求才是第一位的。< br>
客源从哪里来?客源主要有两个来源:一是营销推广活动,二是产品
/
服务品 类结构。
对于“前
店后院”经营模式的美容养生馆来说,前面的化妆品店或者美发店(消费频次 高、客流量大),能
够为后面的美容养生馆提供最基础的客流。
“前店后院”
的经营模 式是目前美容养生店最具有竞争力
的模式之一,在经营过程中,要以做好“前店”为基础,不可过度推销 “后院——项目嫁接”,推销
方式要设计好,推销要润物细无声。广州有一家公司,为追求高利润,美发 店嫁接养骨、医美整形等
高消费项目,导致顾客厌烦,客流剧减。实体店都是做小商圈的,不可竭泽而渔 。


产品
/
服务品类结构:建立目标性品类


先讲产品
/
服务品类结构。
你有什么样的产品结构就有什么样的顾客。
产品结构决定了顾客结构。
产品、服务的角色定位,决定了店铺的经营范围、经营特色,决定了价格及 促销策略(示意图见后
文)。
大店有大店的做法,中小型店有中小型店的做法,比如零售业的沃 尔玛、家乐福很强,但街边
各类型的小店也一样可以活得很好,
关键是要形成特色,
建 立目标品类,
核心品类。
产品品类可分为:
常规性品类、目标性品类、季节性品类、便 利性品类。
目标性品类是指能代表店铺特色和形象、最能
满足消费者需要、销售业绩最好的品类 。
顾客之所以选择你,就是因为你的这个特色,其他店铺无法
取代,比如有的店的推拿按摩技术 很好,顾客定时过来,就是因为他的推拿按摩技术;有的店的面部
护理手法做得很到位,
那顾客 愿意过来就是因为她的护理手法。
目标品类可以是专业技术,
也可以是
产品项目。一个 店铺一定要建立目标品类,让顾客离不开你,缺乏目标品类是危险的。

目标品类是店铺的品类 核心,
但一个店铺光靠一两项目标性品类是不够的,
要实现更大的经济利
润,要做完整 的品类管理及布局,使顾客与店铺形成紧密的关系,实现长期锁客的目的。一个以面部
美容项目为目标品 类的店,
可以增加身体养生项目及其它项目,
一个以身体养生项目为目标品类的店,
可 以增加面部美容护理及其它项目。增加项目,需考虑自身的服务能力及顾客需求。品类布局,一定
要有主 次,在宣传上也要有侧重点。

美容养生行业的项目,基本可以分为以下六大类:








修饰美容类

项目内容

1.
脱毛

2.
美甲

3.
植假睫毛

4.
烫眼睫毛

5.
修眉

6.
纹、
绣眉

8.
洗眉

7.
穿耳洞

8.
化妆(生活妆、淡妆、晚
宴妆、新娘妆、舞台妆等)


基础美容类

1.
常规面部护理
(清洁、

角质、 蒸脸、面部按摩)
2.
祛斑

3.
去痘
4.
美白嫩肤
5.
敏感修复

6.
祛皱抗衰

7.
眼部护理

8.
颈部护理


身体养生类

减肥瘦身,乳腺保 养,子
宫卵巢保养,肩颈保养,
全身经络保养,
足部保养,
不分男女老少
频次高

必需品

女性

频次高

常规品

针对人群

女性

消费频次

频次高

角色定位

常规品

(主要在小城市、

城镇及普通小区美
容院较多经营)


3

养骨,脊柱保养,体质调
理,经期质养等

技术服务类

精油排毒刮痧、拔罐(气
罐、
火罐、
走罐、< br>闪罐等)

艾灸、针灸、按摩推拿、
火疗等

口服(胶原蛋白
/
荷尔蒙
/SOD
)针剂
/
大仪器?

微整形
/
医疗整形

不分男女老少

频次高

必需品

仪器类

医美整形类

备注


少数女性人群

少数女性人群

频次低

频次低

创需品

奢侈品

一般美容院只具有经营生活美容项目的经营资质,不得经营针剂、整形等医疗美容项目。



营销推广活动:线上线下整合营销传播


再好的产品 与服务,都需要做营销推广活动,
“酒香也怕巷子深”。
一般来说,消费者最开始与
品 牌接触的不是具体的产品、不是服务人员,是品牌发送出去的信息,以及展示出去的形象。
销售
始于销售之前。所以,如何有规划、有目的性地向外界发送品牌信息是极其重要的。打造品牌,有三
个步 骤:一是潜入脑海(或劈开脑海),二是补充记忆,三是品牌升华。打造店铺品牌也是一样。

要让顾客看到你,潜入她的脑海,成为她下次消费的备选方案。先声夺人,让顾客多了解你,了解
得越多 ,越容易建立信任,解决信任问题,才有后续的成交。
比如店铺要主推一款产品,那就需要在
店 外、店内张贴海拔,摆放
X
展架,产品堆头(堆货如山,这也是一种心理暗示),让顾客注意到
该产品。
在顾客心里留下印象后,
她可能会好奇来问这款产品,
或者美容师向 顾客推荐也会比较好接
受。
如果这款产品是大明星代言的,
或者有美业销量第一之类的 名号,
那就能够在顾客心里形成信任,
再推销的时候就更容易成交。

在传播 渠道上,线上线下同步进行。先讲线上网络渠道的传播,全网传播。最基础的是建立百度
百科、好搜百科 (原
360
百科)词条,把店铺介绍、服务项目、经营特色等信息发布到网上。申请注
册店铺微信公众号、
QQ
,建立新浪博客、微博,在手机和
PC
端同时发布店 内的新闻资讯、新进品
牌及促销信息。招聘信息,可以通过
138
美容人才网、
58
同城、赶集网、前程无忧等招聘网站来进
行。体验促销,可通过美团网、拉手网等团购网 站来进行。有条件的店铺,还可以专门建立自己的官
网。
这里需要经常保持更新的是微信公众号 ,在公众号里面发布文章可以很简单,把店内顾客的成
功案例放上去,这样就能够潜移默化地影响到关注 你微信公众号的顾客和潜在顾客。“广告不会立
刻让你购买产品,而是为以后的购买埋下伏笔。”
现在是互联网的时代,网络上有许多免费的宣传工
具可以利用,
就看你有没有发现及如何使用 它。
如果你运用得好,
可以为你省去一大笔线下拓客费用。
线上就能够为你带来源源不 断的高质量、
高信任度的意向客户。
我老婆和朋友合伙开美容养生馆,

源一 方面来自人际圈,靠口碑传播,另一方面就来自网络推广,不做线下拓客活动。网络推广,费
用几乎可以 为
0


线下店铺里面需要准备好的资料有:
产品手册、
主 推产品折页、
拓客产品折页、
顾客成功案例集、
主推产品海报需张贴在显眼位置。美容 师及店长所需资料:产品课件,销售问答
100
问,工作日志,
顾客档案表等。


营销推广活动:
10
分钟商圈


10分钟商圈,是一个现代商业经营选址上的术语,从用户的出发地点,到达用户消费的场所。
在路上花 费的时间为十分钟之内。以店铺位置为轴心,以习惯性的一定距离为半径,划出商圈。
商圈
与距 离折算:


4

用户走路过来,
1
分钟
=50
米;
10
分钟
=500
米。

用户乘车过 来,
1
分钟
=200
米;
10
分钟
=2000米。

用户自驾过来,
1
分钟
=500
米;
1 0
分钟
=5000
米。

美容养生店做的是小商圈经济,
它 所辐射的商圈范围是有限的,
要把线下的市场推广活动主要集
中在
10
分钟商 圈内。确定
10
分钟商圈,然后要进行的一项常规性工作是——
定点客源开发
。比如,
你的店离商场步行
5
分钟,
可以和商场物业公司商量确定一个位置,
定时定期安排人在这里拓客,

一些宣传资料、优惠券,做一些产品试用装的免费体验 及派送,有皮肤或健康检测仪器的话,可以免
费为顾客做检测,填写顾客档案,探明需求,有需求的拓客 进店,暂时没有需求的,后续跟进。在客
户数不够的时候都需要进行定点客源开发,
如何确定一 个店铺的最大服务客户数
(接待量)
?请看以
下公式:


(美容师人数

×

工作时间)
÷

平均每次护理时间
=

客户数(接待量)


按这 个公式计算,
大部分美容养生馆的客源都是不够的。
在自身拥有一定客源的时候,
还可 以进
行一项常规性拓客方式——
异业联盟
。美容养生馆,可以与美发店、美甲店、中高 端酒店、餐厅、会
所进行异业联盟,
形成多渠道多层次的客户来源。
这说起来很简单,
如何把这个工作做到位产生经济
效益,是需要好好策划的。

请拓客公司线下 拓客,
在比较封闭和落后的小城市还能取得比较好的成效,
封闭的地区对美容院、
拓客 之类的有新鲜感。发达一点的城市,人们早就对拓客有戒备心、厌恶了。所以,市场推广活动需
要根据市 场反应而有所改变、进化,不要活在过去里。还有,会议营销对于
80
后、
90
后,已经没有
太大效果了。目前美容养生馆的顾客,
80
后大致占据了
50 %
的比率。

不管店里生意如何,都需要拿出一些钱来进行营销推广。
一般来 说,初创企业,营销费用占营业
额的
10-20%
,成熟企业,营销费用占营业额的< br>3-5%



四、美容养生馆的营销四大要素:产品、价格、渠道、促销


1
、产品


“每天你有多少时间在琢磨产品?每天要提醒自己三次!产品是王道!”


——小米手机创始人

雷军


影响美容养生效果的有两个 重要的因素,一是专业技术,二是产品。在专业技术一定的时候,选
择合适的产品并进行更新迭代是极其 重要的。选择一款美容养生产品的几个重要因素:


1
)必须经过
食品药品监督管理局备案
,正规厂家生产、有合格检验报告等正规程序的合法产
品,这是前提条 件。有一些厂家产品不正规,也没有进行备案,开美容养生馆的老板需要自查,不可
因小失大,得不偿失 。
(正规)


2
)产品必须安全、有效,无副作用。美容院做的是 深度美容,功效型产品,效果要好,但不
能含有有害物质,损害顾客的皮肤及健康等。养生产品也一样。
(有效)


3
)产品概念要好,要有鲜明的卖点,能够刺激消费, 便于销售。
(概念好,易销售)


4
)进价需合理,店家能赚钱。
(能赚钱)

鉴于美容养 生行业的产品同质化现象,
顾客喜新厌旧的消费心理,
推陈出新增加店铺业绩的现实
需 要,
美容养生馆至少
6
个月需要新增一个产品品牌或服务项目

同时 根据情况淘汰一个效果、
销量
不好的品牌。做生意讲究的是“为有源头活水来”,要有新花样, 走在顾客及竞争对手的前面,才能
引领小区域市场,把握市场先机。

产品的品类结构布局,前文已有说明。



5

小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤


小布岩茶-霍奇金淋巴瘤



本文更新与2021-02-06 07:40,由作者提供,不代表本网站立场,转载请注明出处:http://www.xapfxb.com/yuer/444274.html

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