血沉快药房药店销售技巧

2021年1月30日发(作者：戒手淫)
药房药店销售技巧






一
.


售前：




①仪容仪表

其中最重要的是
“
站姿
”



，腰挺直，保持良好的精神状态，每当顾
客




进门时会感到，这个药房比较正规，会加深他对你所
介绍的药品的信任感；②商品知 识熟悉疾病相关知识，如常
见的病理、表现、药物作用原理、联合用药搭配用药知识、
食疗、理 疗按摩保健知识等，最好在家里没事的时候看看
“
常买
”& #8220;
高毛利
”
的说明书，
试着
背下来，然后给 自己讲解③心态调整每天上班前提醒自己不
要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信，对自己的商< br>品、对自己推荐商品的能力要有充分信心，能够为顾客提供
优质的服务和商品而高兴。④不放过任 何机会

例如我在天
士力天津街店的保健柜组，顾客进店后首先经过的是我的柜
台，这是很好的机会。




二、售中：




1
、接近顾客的
七种时机：




（
1
）



顾客注视特定药品的时候（顺便介
绍与此药品功能相关的高毛利药品）
；




（
2
）



用手触
摸产品时；




（
3
）



顾客表现寻找药品的时候（此时是
表现热情，赢得好感的最佳时期）
；




（
4
）



与顾客视
线相对时；




（
5
）



顾客与同伴交谈的时候；




（
6
）



顾客放下手袋的一段时间内；




（
7
）



探视展台或展柜
的客人
.



2
、
推销产品时应采取的步骤：




（
1
）

“
联合销售
”
：根据顾客需求，根据药品销售情况，例
如顾客买补钙药应配合介绍
VC
等， 当然这需要你的药学基
础，和敏锐的观察力和判断力。这里我也想给天士力提些意
见，①望组织 有经验的执业药师将常见病和多发病的联合用
药手册编辑成册
.
；
织药师对店 员进行培训，
手把手地教店员
常见病的组合用药知识。能根据顾客实际情况灵活掌握和运
用关联用药的原理及优点，提高客单价。




（
2< br>）顾客的
分类：对顾客进行分类，对每一年龄段，性别热点关注（青
年学生——抗疲劳； 中年男士—
&mdash;
补肾，提高免
疫力；
中年女士——美容，
调节女性更年期，
调理胃肠功能；
老年——补钙等）应熟悉
VE
胶囊 ，大豆异黄酮，羊胎素胶
原蛋白等热门产品的药理药效。



< br>（
3
）引导顾客提问，
以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答， 以
免顾客失去兴趣。




（
4
）争取 在短时间内顾客建立进一
层的关系，
适当聊些药品以外的话题，
赢得好感，
赢 得信任。




（
5
）释疑技巧。这是药品销售 的特殊技巧。多数顾客在选
购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解
惑。如果 营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难做出
选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重




销售技
巧




销售步骤：
售前准备，
售中技巧，
售后服务。




一、
销售前准备：仪容仪表、卫生环境、陈列、商品知识、心态
调整




①仪容仪表。服饰：干净、整洁、职业装、黑色皮
鞋




面部：微笑

微笑训练方法：把手放脸前，双手往两
边作拉动作，想象微笑的样子；双手放脸前，双手往上轻轻
拉动，想象笑的样子；或者人说“
茄子
”te=mailto:zxy
dateTi me=2007-06-07T10:39>“
七
”
的时候会
出现微笑的样子。




尽量不佩带饰品，假如要佩带饰品，
尽量佩带小巧的饰品。




女性化淡妆，




头发：男性干
净 ，整洁，前不及额，后不盖领；女性，干净，整洁，长头
发盘起来，或用发夹夹整齐，避免披头散发。< br>



站姿：正
确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩 平、双臂自然下
垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈
V
字型、身体重心放到
两 脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹
前或腹后。




坐姿：入座时要轻，至少要坐满椅子的
2/3
，
后背轻靠椅背，双 膝自然并拢（男性可略分开）
。身体稍向
前倾，则表示尊重和谦虚。男性，可将双腿分开略向前 伸，
如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回
收，脚尖向下。女性，入座前应 先将裙角向前收拢，两腿并
拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时
间端坐可 将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖
向下。



< br>跨姿：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚
全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着 地，臀部
向下。




口腔：保持清新，洁白，上班前不 喝有刺激性气
味的食品，比如：大蒜、洋葱、芥末、烈性酒。吃完饭后刷
牙或者漱口，
也可咀嚼香口胶，
清除口气，
清洁牙齿。




气
味：体味较重者，可喷撒淡味香水。




② 卫生环境。保持
干净整洁，地面、墙面、商品、货架无灰尘、痕迹、杂物、
垃圾。
劳动 工具放置顾客看不到的不显眼处。
无刺激性气味。
无噪音、
杂音，
顾客较多时 播放轻柔音乐为佳。




③陈列。
陈列整齐、丰满。详细见陈列相关制度。




④商品知识。
熟悉疾病相关知识，如常见的病理、表现、药物作用原理、
联合用药搭配 用药知识、
食疗、
理疗按摩保健知识等。




⑤
心态调整。每天上班前提醒自己不要被工作外情绪影响到工
作情绪。要充满自信，对自己的商 品、对自己推荐商品的能
力要有充分信心，能够为顾客提供优质的服务和商品而高
兴。




二、
售中技巧：




1
、
接近顾客的七种时机




（
1
）



顾客注视特定产品的时候




（
2
）



用手触摸产品时




（
3
）



顾客表现寻找产品的时候




（
4
）



与顾客视线
相对时




（
5
）



顾客与同伴交谈的时候




（
6
）



顾
客放下手袋的一段时间内




（
7
）



探视展台或展柜的客
人




2
、推销产品时应采取的步骤




吸引顾客的注意力，
促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。




充分利用产品
资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客
兴 趣。




激发顾客的购买欲望。




促使顾客采取购买行
动。




推销产品应遵循的原则




（
1
）

指出使用产品给
顾客带来的益处




（
2
）

把顾客的潜在需要与产品联系起
来




（
3
）

通过产品演示，比较差异，突出优点




3
、
介绍产品时的一般技巧




耐心回答、解释顾客提出的有关
产品的所有问题；




以热情的口吻来客观介绍、
解释产品，
语言要流畅自如，充满信心；




用语应表示尊重；永远不
要用命令性的语气，只能用请求性的语气；




拒绝场合应
用对不起和请求性的语气；




不能妄下断言，要让顾客自
己去进行决定；




在自己的责任范围内说话；多说赞美和
感谢的话。




推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要
特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客 的认识进度，不要
急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时
间，循序渐进地引导 顾客对产品的了解和认可；




引导顾
客提问，以把握 顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即
回答，以免顾客失去兴趣；




尽量使用客观的证据说明产
品特性，
避免掺杂个人主观臆断；
介绍 产品时不要扩大其词，
以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；




尽可能地让
顾客说
“
是
”，而不说：
“
不
”
。




尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；




充
分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；
要 边示范边讲解，
示范时间不宜过长，
也不宜急于推销产品。




4
、顾客的分类




一个优秀的销 售人员除了应具备以上所
讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售