强生公司产品和用人相关要求

2020年10月13日发(作者：程选)
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强生公司产品和用人相关要求

对于强生公司，目前我们操作的 产品线有Endo、Cordis、WHC、Ethicon、
LFS、OCD、Depuy、ASP。 低值耗材(Ethicon、LFS)，高值耗材(Depuy、Cordis、
Endo)，大设备( ASP、OCD、WHC)针对这些产品进行简单的说明，同时强调之
间用人要求的差异和不同。
统一要求：
1、 本科以上学历，如果是专科的要临床医学
2、 要适应跟台
3、 年龄要80后
4、 不要跳槽频繁
Endo（微创外科系列）：目前分为两个组，Core和Energy；Advanced Ener gy
（只做HST和刀头），Core（混合，HST以外的产品）如胃嗉袋、窥镜等。HST
属于小型设备-超声刀。
用人要求：
1、统招本科毕业，如果专科毕业一定是要学临床医学的。
2、一定要是外资背景，小地方的 也要外资背景，国企的不看。但是目前已经适
当放宽，小地方可以看local器械公司，代理商的，但 是最好人要专业点，学术
较强的人。
3、候选人最好看做肿瘤、耗材等外科，一定是要在原来 单位做当地大医院的，
所以对于候选人要求较高。
4、候选人的品质把握主要控制在勤奋、踏实、不是太计较眼前得失的。
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Cordis（心血管类产品）：产品分为CCR(心脏支架)、CBW耗材(电生 理)、
CBW设备、CEV(外周血管支架)
用人要求：Cordis产品主要是以临床为导 向，属于高值耗材，所以对于人员的
专业要求很高
1、 一定要统招本科，要求是学医学药、临床等相关专业。
2、 用人要求是所有产品中最高的
3、 CBW耗材：药、耗材都可看；CBW设备：只看耗材和设备
4、 如看制药公司最好看是心血管产品组的候选人
Cordis产品组情况简要介绍
1、目前C ordis产品组下设4个BU：Cardio(117人)，BW(82人)，Endo(40
人)， CMD(今年成立的新的小BU)
2、Cordis产品主要是以临床为导向，属于高值耗材，所以对于人员的专业要求
很高 < br>3、对于Cordis部门，今后也会模仿S2(缝合线和吻合器)模式成立自己的公司，
主要是 销售“裸支架”，市场主要在2、3线城市
Cordis Cardiology组：
1、 Cardio：属于冠脉介入
2、 冠脉介入概念：介入治疗—不用开刀手术、在微创口将仪器放入进行诊断
3、 冠心病：缺血性心脏病
4、 症状：心绞痛、猝死
5、 冠心病发病率：印度＞中国＞俄罗斯，而且是上升趋势
6、 治疗：
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1） 药物：保守治疗，减缓冠脉狭窄
2） 冠状动脉搭桥术：最后的办法
3） 冠脉介入手术
7、 冠脉介入手术过程：
1） 诊断：冠脉造影(如病变不到70%，不需要介入)；会涉及的耗材：动脉
穿刺鞘(建立通道)、造影钢丝infinit(建立一个微创通道)、造影导管(使造
影剂加 入到病变部位，打入造影剂，然后可以进行造影)
2） 治疗：经皮冠状动脉成形手术；会涉及的耗材 ：指引导管VBT(传送通道，
涂有润滑剂PHFE涂层)、指引钢丝ATW(到达、通过病变)、球囊 (扩张狭
窄病变，根据材质不同分预扩球囊Firestar、后扩球囊Durastar)、支架(根据是否载药分—金属裸支架Px Sonic、药物支架Cypher Select+)
8、 药物支架的竞争公司：外资—美敦力、雅培(2010年1月份上市)、波科；
Loca l公司—上海微创(火鸟品牌)、乐普医疗(Partner品牌)、吉威公司(Excel
品牌)、大 连垠益支架(弊端可以杀死所有细胞)、艾丽支架(强生的人出去做的)
9、 价格比较：强生支架1 9300元个(价格也在不断下降)，美敦力17000元
个，波科15000元个，雅培19323元 个
10、 中国每年有10万个患者，一般国产的支架用量占65%~70%，进口的占
30 %，其中强生占进口用量的60~70%(强生差不多每年卖6万个支架)
11、 对于候选人的要求：
1） 勤快
2） 要教医生如何使用，所以要专业，理论知识丰富
3） 与客户谈合作和方案，竞争公司多以代理商的模式
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4） 在何种病变下采用何种耗材
Cordis BW电生理组：
1、 心跳过快 也叫心跳过速，主要分生理性和病理性，主要涉及的科室是心内科，
心内科是医院的创收科室，地位高， 院长副院长居多；主要涉及的医生是
EP高职(电生理医生)解决心跳过速
2、 手术过程
1） 诊断：心电图—心内电生理检查；会涉及的设备耗材：血管机(主要是西门
子、飞利浦、 GE的)，电生理记录仪(圣犹达)，诊断导管(强生)
2） 治疗：射频消融(是蛋白质坏死)，成功率95%以上
3、 BW(Biosence Webster)公司情况：主要产品
1） 设备：Carto标测系统(竞争公司只有圣犹达，又要 上市的新品Carto3—主
要负责检测，是综合了前2个产品的有点，300万台，一般5年更换一次 ，
是明年的招聘重点)、射频仪(stockert射频消融仪，30万台)、泵(冰盐水灌
注 泵，10万台)
2） 设备优势：价格和价值比较高，全国已销售110台，一般大医院2台，中小< br>医院1台；主要的客户：临床医生、设备科、院长
3） 设备内部团队情况：全国10人，负责3个设备的销售
4） 耗材：诊断类导管(四级标测导管、十级 标测导管、LASSO、HALO)、治疗
类导管(非温控消融导管、温控消融导管(电阻电偶)、双温 控8mm消融导管、
导航温控消融导管)
5） 耗材特点：一次性使用；主要客户：电生理医生
6） 耗材价格：2万3~2万5个导管，很多其他公司的价格在1万元左右，一
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次手术大概用3根标测+1根消融
7） 耗材的主要竞争公司：外资—圣犹达、美敦力、巴德；内资—深圳惠泰、辛
诺普、微创、乐普
8） 耗材内部团队情况：50人的销售团队
4、 销售模式：主要是以分销模式，不是直销
5、 候选人的主要工作内容：
1） 客户管理(术者、主任)
2） 经销商管理
3） 区域管理
6、 候选人要求
1） 积极态度
2） 熟知产品与行业知识
3） 良好的销售技巧
4） 与经销商合作
7、 强生的此 产品占市场份额的60%，是最受电生理医生喜欢的产品，在中国
600多家医院中有200~300家 医院会做消融手术，100多家可以做比较难
度的消融手术，全国大概有30个比较资深的医生
8、 吸引点：
1） 医生教育：培训
2） 不断研发
3） 优秀的团 队：sales(设备、耗材)、Clinical(后续也需要相关的招聘，可以储
备一些有医生背景 的人，这些人也有销售，奖金会跟跟台数挂钩)、technical
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service(技术支持维护，无销售奖金)
Cordis EndoVascular组：
1、介入和周围血管介入，CEV产品主要治疗：中风(分缺血性中风 (60~70%)，
出血性中风(30~40%))、下肢缺血 (有可能糖尿病引起)、肾动脉高血压(在心内
科)、肺栓塞；
2、产品分颈动脉接入产品线、肾动脉接入产品线等
3、涉及的科室：血管外科(南方做大)、放射介入科(北方做大)，神经外科，心内
科
4、主要的竞争公司：泰科(EV3)、美敦力(英泰克)、波科、巴德、雅培
5、价格：一个手术在3~10万不等，支架一般在11500元个
6、候选人主要工作内容：
1）跟台科会演示
2）举办学术会议
3）客户维护
4）与经销商沟通和合作(但不是一定要求有经销商检验)
7、对于把人员培训成专业的CEV销售人员，至少要半年的时间
Cordis情况汇总：
1、 Cordis目前的4个BU在接下来的招聘中，主要分以下两部分
1） replacement：Cardio、Endo
2） expansion：BW(Carto3)、CMD(Market Development)
2、 对于医药行业的人还是愿意看的，比如辉瑞、诺华、默沙东等
3、 根据以往成offer的数据统计来看，
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1） 公司来源：外资：辉瑞、默沙东、赛安、GSK、拜耳、百特；内资：迈瑞
2） 负责产品情况：48%负责心血管产品、24%特药(肿瘤等)、28%普药
4、 Cordis部门 的Leader比较注重人的诚心，所以候选人的修饰成分尽量少一
些，所以顾问在对候选人进行coa ching的时候要注意不要太过了
5、 Cordis部门的用人要求：
1） 本科以上学历
2） 外企医药、医疗器械公司
3） 主要学术推广的销售模式
4） 有心内科经验
5） 踏实又不缺乏激情和灵活
6） 关注：职业道德、性格品质
6、 对于CMD组：主要是经销商管理、开拓能力、技术培训等工作；因 冠心病
比较多，所以主要覆盖新农合，介入手术比较贵，主要的战略是通过政府部
门渠道，2级 经销商、和中低端产品打开市场
WHC（妇女健康部）：分为WHC-BC和WHC-GC；BC- 乳房活检，对于药和耗
材都可以看；GC-盆腔检验，对于耗材优先，学历要求是本科
Ethicon（外科缝线及止血产品）：分为Suture(缝线)、Hernia Solutio n(疝气补
片)、Biosurgery(止血纱)；对于药和耗材都可以看，本科学历，年轻； LFS（血糖仪）：分为POCT(专业)、SMGB(零售)，专业主要是临床，学历要求
本科， 对于LFS药和耗材都可以看，招聘的是高级代表。工作地区是太原。
OCD（诊断检验设备）：诊断 检验设备，这方面是稀缺资源，特别是OCD诊断
区域，目前公司有的设备员工多来自GE，候选人要求 一定要有诊断产品等相关
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背景，招聘的是高级代表。工作地区是太原。
Depuy（骨科及神经外科）：分为Join t(骨关节)：本科学历，药和耗材都可以看，
人要年轻；Codman(神经外科)、Mitek(运 动医学)：耗材优先；Trauma(创伤)、
Spine(脊柱)：药和耗材都可以看，创伤的一定要 有创伤产品相关背景，比如伤
口敷料等。创伤产品是有辐射的。招聘的是高级代表。工作地区是太原。
ASP（高级灭菌产品）：等离子消毒设备，一定要有设备背景，团队很年轻，产
品很不错，去 年刚刚组建。包含OPA(消毒液)，可以看大专的人员。招聘的是大
客户经理；哦那工作地区在太原、 石家庄、北京三个地区（要出差的）。
强生相关福利等信息：
总薪资：工资、奖金、津贴
福利：法定、补充、零星节日费
工作体验：工作环境、职业发展、工作性质和挑战、归属感、公司品
Non-sales 职位，没有提成，拿2.2 – 2.5 月的工资，2月底发放；计算方法如
下：
公司完成OTW，发放2*1.25；
公司未完成BP，发放2*0.75
Sales 职位，拿销售奖金，按季度发。全年100%完成78K，季度发放。奖金比
例如下：
完成率
85%-89%
90%-94.9%
95%-99%
奖金比例（78K）
30.00%
50.00%
70.00%
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100%
105%
110%
120%
130%
…
150%
100.00%
110.00%
120.00%
140.00%
160.00%
…
200.00%
超过100%完成指标，则奖金比例后两位数字double。
管理层级以上会享受Car Allowance:
KAM TSM APM RA Supervisor: 3KM
PM DSM PE Mgr: 3.5KM
MM RSM Sales Training Mgr CS Mgr : 4KM
NSM: 4.5KM
加薪时间：每年10月1日后加入的，只能等到次年4月调整薪资。
出差餐补：早30；午40；晚60
Sales Award: 满一年参加评比，不满一年只能角逐最佳新人
每季度前30名：3.5K （前10）；2K（后20）
每年前30名：30K（前10）；20K（后20）
强生福利是按照全年总收入进行各类基数的上调:
补充福利计划、商业保险、补充医疗、各类礼金、健身卡、留才资助等

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