资深销售代表分享药品销售如何快速上量

2021年3月3日发(作者：胆结石的治疗方法)
怎样促使药品上量









常常有医药代表在问
:
怎样才能做好医生的工作，
促使药品上量呢？结合自己的多
年临床经验来

简单谈一谈。

一
,
必须充分了解与熟悉产品知识
, < br>知道产品与竞争产品的优缺点。寻找差异点
(
卖点
)
来展
开推 广。这一点往往不被许多医药代表所认识
,
更多想到的是给医生的米米是多少。这一点
肯定是错误的。

举一个我经销药品的例子
:





以
***
颗粒为例
,
作为胃肠道用药
,
竞争对 手太多太强大了，在消化内科从名气到效果
远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索 拉唑、胃达喜、丽珠得乐、斯
达舒、
胃仙
U
、
吗叮宁等等。
但
***
颗粒的安全性是任何胃药无可比的
,
适用于老人、
小孩
,
而
且服用方便
(
医生最怕的 就是副反应与医疗事故，
所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、
是否会出现不良反应，而对 疗效很多时侯都可以放在第二位
)
。对孩子常见的消化不良引起
的肚子疼痛有极佳疗效 。
对老年性消化不良以及便秘也相当管用。
所以在大医院我们选择避
开消化内科
,
以儿科
,
老年病科
,
干部科为主。在许多医院光一个儿科一个月用量就达七八
百盒
,
甚至一千多盒。

二
,
必须了解医生的各种情况，个
**
好
,
家庭小孩
,
医学背景
,,
生活方式等等，你了解医生的
个人情况越多越好。





这样才能寻求更多的话语
:
比如小孩
,
谈小孩聪明伶俐
,
活泼可爱。比如谈医生的母校
(
事前先了解他母校详情
,
知识分子最喜欢谈母校
),
如是名校的话。比如谈职称
—
曾有一个
极优秀的青年医生破格升主任医生
,
我知道后就对他很是羡慕的说
:
据我了解象他这么年青
升主任医生的极少
,
夸他发表的
N
篇论文
,
他高兴极了，从那
—
直把我当成好友
,
无话不对
我说。成 为我最真实的枪手医生
(
现为一省级医院的副院长
)
。

三
,
必须提前制订好一周的拜访医院计划，
然后再根据计划的内容在前一天 晚上制作每天拜
访医生的安排、拜访的目的。

拜访应注意事项：







1.
最初拜访



拜访前应带好宣传资料，事先用钢笔指示将重要部分标明。先简单介绍
公司与自己
,
再介绍公司的产品。

与医生谈完后，再将材料交给医生，以免分散医生的注
意力
(
让医生先听后看
,
加深印象
)
。一到上班时间
,
医生们大多太忙，能给医药代表的时间
很少，
必须充分利用这段时间。

要表现得自信
,
大方
,
得体。
就一次要达到太大的目的很难
,
只是为第二次见面打基础
,
第二次见面可以这样说
—
×
×
老师
,
我前天找过您的
,
关于某某产
品
,
不知您仔细看过资料没有
,
它对某某病症疗效奇佳
,
在北京协和医院
,
上海瑞金医院用
得挺好的
(
甚至可造一 个大的数值给医生
)
。让它有兴趣让你讲下去！如事先了解他是大处方
医生
,
第二次见面应争取公司样品赠送
(
特别是常用的
,
显效的药品
)
。

2
.
拜访时间


利用一切机会和医生单独接触
,
最好是上班时间
,
晚上值班时间
,
到住院部拜
访
,
到医生家里做各种工作等。


3,
拜访内容


了解医院的用药情况
,
了解竞品的状态，
做好相应行动。
保持与重 点医生的尽
量多的联系。进一步了解完善枪手医生的现状
,
如坐诊时间、家庭成员、 生日、业余爱好、
处方习惯、
个人收入等，
在了解医生的时候，
也要让医生也 在了解你及公司，医生最关心你
的信誉，公司情况，一定要告诉他公司的电话
,
相应 谁负责
—
以免医生的后顾之忧
(
怕不对
现
)
。还要 想办法创造出一个再次拜访的借口。

4,
拜访的特定情况