马燕奶粉销售计划安排

2021年2月13日发(作者：艾滋病恐惧症)


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奶粉销售计划安排






篇一：奶粉的销售策划



奶粉的销售推广



这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成
长，
已成为每个家庭 最关心的问题。
最近几年奶粉经历了
“三
聚氰胺事件”
“雀巢碘超标”
“光明回收奶”
等事件的洗礼后。
消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化；海
利达进出口贸易有限公司是新西兰
hLD
国际集团驻中国办事
处。
h LD
集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团，
与世界多个国家企业有着业务来往。公司 在
20XX
年成立开
始，就为新西兰奶粉品牌策划中国行销计划，并将
20X X
年
开始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市
场建立一个强大流畅的 销售管道及销售服务系统，让更多妈
妈们以最放心方便快捷方式购买产品，并提供优质的售后服
务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断
扩大的奶粉市场份额。



一、可行性贸易项目产品市场分析：



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1
、中国市场现状：



中国正处于经济高速发展时期，很多天然资源因在发展
的过程中受到了环境的污染，现国内天然的产品 还是很短缺，
而新西兰有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的主要产
品是乳制品，其中占新 西兰出口到中国的五分之一。而最近
新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达
8%
，< br>随着中国宏观
经济的持续增长以及城市化进程的发展，
20XX
——
2 0XX
年中
国乳制品消费总量将达到
2501
万吨，年均增长率为
7 .83%
，
人均消费量将达到
19.83
千克，
20XX
年 城镇人消费乳制品水
平均达到
41.03
千克
,
农村居民消费水平达 到
2.43
千克。



中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的 历史，从国内的，完
达山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到国外的美赞臣，多美
滋，雀巢，惠氏 ，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高
婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产< br>品优势。



中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，
20XX
年中国婴儿奶粉市场容量为
200
亿元，全国城乡
0
——
3
岁婴幼儿数量约
5000
万，
目前中国婴幼儿奶粉市场规模 将
以每年
20%
的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的
金装婴儿奶粉 进入中国市场有着巨大商机。



2
、公司定位：



新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。随着


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各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞争，而后之秀的新西兰 婴
儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰
婴儿奶粉有很大的认识和认可，在 中国婴儿奶粉市场很有竞
争力。公司与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个
全新品牌。 由新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金裝
婴儿奶粉作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市 场。



二、奶粉的推广与上市：



作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面
临近几年来因奶粉质量问题而导致消费者的不信 任。再就是
国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场，



市场正在逐 步减小，竞争对手增多。综上所述，我们应
积极高效迅速的与国内经销商展开合作，抢先占领部分市场< br>份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经
销商及客户服务，调查使用情况、沟通 客户与我经销代理公
司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品
有无构成威胁。



（一）
，推广目的：



1
．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、
效果，缩短新产品推广期的时间长度， 尽快进入成长期，创
造效益。



2
．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成
品牌忠诚者。



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3
．提高品牌知名度和美誉度。



4
．提高现场售点的产品的销量。



5
．巩固 通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高
铺货，提升经销商的信心和积极性。



（二）
、前期市场调查：



市场调查主要是 为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依
据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。



市场调查实施情况表



调查内容
1
．管理层深度访谈



2
．营销人员小组座谈或问卷调查



3
．渠道调查：婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名
品牌的渠道政策



4
．终端调查：婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端
形象、终 端陈列、终端导购、终端促销活动等



5
．经销商调查：经销商 基本情况、代理品牌数量及销
售情况、对当地婴幼儿奶粉市场的认识、是否有经销新品牌
的计划 等



6
．消费者调查：对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座
谈走访调查、二手资料等



（三）
、产品策略



1
．产品定位：品牌定位于中高档系列。



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2
．价格策略



（< br>1
）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品
牌形象的建设。



（
2
）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销
商加入，提 高市场拓展速度。



（
3
）
产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。



（四）
、产品推广



1
．广告方面



本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主 要强调产品特性、
实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。


电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招
商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业 杂志和行业网
站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到如下效果。



（
1
）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣



（
2
）提升企业及品牌形象



2
．促销



在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达
到提高奶粉的知名度及销



售额的效果。



3
．事件营销



（
1
）赞助有重大影响的活动



（
2
）为相关弱势群体免费提供奶粉



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（五）
、婴幼儿奶粉上市安排



1
．上市时间：
______________________


2
．
上市区域：
以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。



（六）
、终端策略



1
．将部分优势终端建成专卖店，进一步提高品牌的影
响力



2
．强化终端形象建设，提高终端销售力



3
．提高终端导购人员执行力、



（七）
、服务策略



1
．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题



2
．设计产品质量卡，建立客户档案



3
．重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率



八、相关部门职责



1
．招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动
的执行。



2
．市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理
等工作。



3
．销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客
户反馈意 见的收集。
4
．物流部：主要负责奶粉的采购、产
品的配送。



5
．客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、
产品售后服务工作。



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