沈丘县人民医院贝因美婴儿奶粉案例分析

2021年2月13日发(作者：尿毒症严重吗)
贝因美婴儿奶粉案例分析

产品介绍

贝因美始创于
199 2
年，
总部设在中国杭州，
并在上海、
北京、
沈阳、
武汉、
成都、
敦化、
郑州、安达设有分公司。



贝因 美以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业，致力于婴幼儿
食品及婴童产业的研究 与国际性合作。
主营事业以婴幼儿食品、
婴幼儿用品、
育婴咨询服务、
生命科 学和母婴保健、育婴工程、爱婴工程六大块架构而成。其中婴幼儿食品为主导项目，
全面涵盖代乳品、< br>断奶期食品和辅助食品三大类，
是华东地区最大的断奶期食品生产基地和
中国三大婴幼儿 基本营养食品专业生产企业之一，产品覆盖全国。

产品优势



优质奶源、先进工艺、科学配方是打造奶粉品质的三大关键因素，贝因美三者兼备，建
立、实施和不断完善生产管理体系，
应用全球领先的生产工艺与专业设备，
为中国宝宝提供代表国际先进水平的产品。

北纬
45
度以上是国际公认的“黄金奶带”
。贝因美在地处北纬
45
度以上、有“中国奶牛
之乡”美誉的黑龙江省安达市 设有贝因美奶源基地，并从同样地处北纬
45
度以上、有“欧
洲农村”之称的爱尔兰进 口优质原料乳。优质奶源，是安全的品质基础；全面科学管理，是
安全的制度保障。


贝因美的细分市场情况

贝因美运用目标群体消费能力高低的方式来进行高中低端的市 场细分。
大城市，
是
“三
高”顾客群体密集地，外资品牌重兵投入，但二、三 线城市和乡镇却比较忽视。既然直接锁
定“惠氏、美赞臣”为竞争对手，所以就避实就虚。既然锁定的目 标顾客是“两低一高者”
，
而这些顾客也正分布在众多的二三线城市和富裕的乡镇，
所 以就迎其所好。
结合其原有的销
售通路，
贝因美将浙江省的县级城市和中西部部分省市 的部分地区作为重点销售区域。
果不
出所料，贝因美奶粉上市后，奶粉销量前列的终端均位于其 锁定的重点销售区域之内。

贝因美的目标市场选择与市场定位有何特色

一 、
贝因美目标市场选择了中高端消费群体，
这部分群体既有一定的消费能力又有适当
的 选择能力，贝因美可以在其中游刃有余。

购买者的决策是受其个人特征的影响，
特别 是受其年龄和生命周期阶段、
职业、
经济条
件、
生活方式、
个性和自 我概念的影响。
其中年龄和生命周期阶段是指人们在一生中购买的
商品和服务是不断变化的。< br>职业是指不同的职业决定人们的不同需要和兴趣。
经济条件是一
个人的经济条件会在很大 程度上影响其对商品的选择。
生活方式对人份消费需要的影响是显
而易见的。
个性和自 我概念是指每个人都有影响他购买行为的独特个性。
产品的品牌形象也
要同顾客的组我形象相匹 配。
根据影响后买行为的个人因素，
贝因美锁定了具有明显特征的
贝因美奶粉顾客群体 。年龄在
22~35
岁，有
0~3
岁宝宝的年轻家长。家庭月收入中等及以< br>上（
2000
元
/
月以上）的顾客。母亲学历以高中以上学历为主。目 标顾客以普通工人和个体
工商户为主，专业技术人员为辅。地理位置重点在中小城市及大城市郊县，以乡镇为主，城
市中心区域为辅。
心理及行为特征：
喜欢看婴幼儿专业杂志，育儿知识来源于专业杂志书籍，
长辈及医生；相信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有 个性的生活。

贝因美制定的目标群体的与外资品牌的“三高”群体（高收入、高学历、高地位 ）相比
有明显的差异性。
目标群体所构成的需求即是目标市场，
目标市场属于营销战略 范畴，
而战
略决定成败，
贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定，
至少意味着成 功了一半
（后来事实证明，
凡是违背目标市场的营销举措如奶粉在上海和北京的销售均举步惟艰 ）
，以下的策略均围绕
着目标顾客而制定。


二、市场定位――国产高档精品奶粉――这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一