进展期胃癌-沈阳腋臭医院
实战房地产经纪业务
第
一
节
跑
盘
............
............... ................
2
4
第
二
节
电
话
营
销
技
巧
.
.
.
..
...
.
..
..
. .
..
.
...
.
..
..
..
...
...
.
.
2
6
第
三
节
客
户
接
待
技
巧
........................................
2< br>7
一
、
如
何
接待
客
户
及
业
主
.................. ...............
2
7
二< br>、
客
户
接
待
操
作
技
巧
.. .................................
3
1
第
四
节
独
家
代
理< br>与
钥
匙
管
理
...................... ............
3
2
一
、
如
何
说
服
业
主
签
独
家
代
理
及
独
家
代
理
的
重
要
性
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
3
2
二
、
如
何
说
服
业
主
放
钥
匙
..... .............................
3
3
三
、
如
何
应
对
行
家
借
钥
匙
........................
.........
3
4
第
五
节
如
何
反
签
...... ......................................
3
5
第
六
节
看
房
.... ............................................
3< br>5
一
、
看
房
前及
看
房
中
的
工
作
...............................
3
5
二
、
看
房
过
程
中
应
注
意
的
问
题
..................... .........
3
9
三
、
看< br>房
后
应
注
意
的
问
题
.. ...............................
4
0
第
七
节
如
何
跟
进
. .......................................
4
3< br>
第
八
节
讨
价
还价
........................................... .
4
5
一
、
如
何
应
付
佣
金
打
折
........... ........................
4
5
< br>二
、
如
何
引
导
谈
价
快
速< br>逼
定
................................
4
7
三
、
如
何
向
业
主
还
价
及
说
服
业
主
收
定
........................
4
9
四
、
如
何
协
调
客
户
和
业
主
的
时
间
.......................... ..
5
1
第
九
节
跳
盘
与
控
盘
................ ..........................
5
1
一
、
如
何
跳
盘
跳
客
...... ..................................
5
1
二
、
如
何
有
效
控
盘< br>........................................
55
第
十
节
如
何< br>建
立
客
户
档
案
及
售
后
服< br>务
..........
...............
5
7
一
、
如
何
鉴
定
产
权
合
法
性
.............................. ....
5
7
二
、
如
何建
立
客
户
档
案
及
售
后
服务
..........................
5
8
第
十
一
节
如
何
利
用
网
络
进
行
资
源
整
合
. ..........................
5
9
第
十
二
节
商
铺
、
厂
房
、
写
字
楼
交
易
................ ...............
5
9
第一章
二
手
楼
交
易
手
续
办
理
指
南
.
.
.
.
.
.
.
.
.
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.
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.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
6
4
第
一
节
二
手
楼
交
易
标
准
流
程
图
.................................
6
4
第
二
节
按
揭
赎
楼< br>知
识
..................................... ....
6
5
第
三
节
过
户
所
需
要
提
交
的
资
料................................
6
6
第
四
节
税
费
计
算< br>............................................
6
9
第
五
节
按
揭
、
担
保
过
程
中
可
能
产
生
的
风
险
及
风
险
控
制
.
.
.
..
..
.
...
.
.
7
0
第二章
新
版
《
房
地
产
买
卖
合
同
》
操
作
指
南
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
7
4
学习的速度决定发展的速度
2
熟悉
楼盘咨询
由于不能立即分辨客户真
伪，在回答客户 问题时对重
要核心问题进行模糊回答，
其他问题可以视情况回答
,
切记注意保 护盘源，尽量约
其过来看房，并引导客户留
下电话。
马上请教资深同事或对该物
业非常熟悉的同事帮忙
**
，您好！请 问您是在哪里看到
的信息？您说的那套确实挺好，
是十楼以上单位
（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业
主也很有心卖的
,
我们已经有客
户看中了 这套房
,
您现在有时间
过来看房吗？
(
需根据物业实际
情况 而定
)
不好意思，您稍等，我找一位更
熟悉这个楼盘的同事给您介绍！
不熟悉
看房
**,
您好
!
我们这边刚新出一套
营造好气氛，突出物业卖点
,
物业非常符合您的要求，
您现在
确定具体时间和地点并激发
有时间过来看房吗？我们几个
客户的兴趣< br>
同事已经在约客户看了。
**,
您好
!
房子是挺 适合你们的，
价钱也很实惠
,
找一套您满意的
房子不容易
,
我帮您先做做预
算
,
然后在我们公司下个诚意
金
,
我好帮您 去跟业主确定下
来，
现有不少同事都有客户想要
这样的房子。
** ,
您好
!
上次带您看房您没看
中
,
我们这边刚刚出了个新盘
,
非常符合您的需求，
现在有很多
的客户在看房，赶快过来看，慢
了 恐怕就没有了！
看中
已看
过
尽量让其交保证金
,
签单边
合同，同时打好预防针
反馈
没看
中
进一步了解他的需求
,
总 结
客户不满意的条件，及时调
整，预约下次看房时间
反馈
没看房
**,
您好
!
我们这里刚出来一套
**< br>物业的房子，
非常符合您的需
求，现在有很多的客户都在看，
主动联系客户进行 再推荐，
您赶快过来看，
慢了恐怕就没有
给客户制造危机，说明房子
了
//
上次跟您说的那套房子业
确实不错，他不买是他的损
主一直没时间，所以没看到 ，今
失，并礼貌邀约上门看房。
天业主从外地回来了，
请您尽快
抽 时间过来看一下，
业主明天又
要出差，一走又没机会看了。
学习的速度决定发展的速度
3
**,
恭喜您买到称心如意的房
告之售后服务
者
签约后主 动告知客户后续手
续如何办理
,
在阐述过程中
口齿清晰
,
表 达准确
(
避免乱
承诺现象
)
在促成交易后一个月内进行
跟 踪回访
;
回访时应当礼貌、
诚恳、热情，并确定客户是
否方便接听电话
,
看客户入
住后的感受，寻求其它的委
托需求
客户
找同
事
其它
人
应询问对方是否需 要留言或
回电话
,
并做好记录
,
然后复
述一遍
,< br>对方挂断后方为通
话完毕；最后须及时知会同
事。
子
, < br>接下来将由深圳市中昊宇
按揭担保公司的
xxx
为您服务
,
其 电话是
xxxxxxxx.
如果您有什
么不明白的地方，
可以随时打电
话给我
.
**,
您好
!
恭喜您乔迁新居
,
住得
还好吗？感谢您对我们公司的
信赖和支持，
谢谢您给了我一次
为您服务的机会 ，
可不可以给我
提个建议，
也好让我下次有机会
再更好的为您服务？
对不起！
**
他刚刚外出不在
,
您
是否需要留言
,
请问您贵姓
,
电
话号码多少呢？我会尽快让他
给您复电
,< br>再见
!
售后服务
回访
其它
代接
电话
第四节
基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则
（一）
、不卑不亢；
（二）
、热情有度；
（三）
、求同存异；
（四）
、不宜为先；
二、社交礼仪四禁忌
（一）、举止粗俗；
（二）、乱发脾气；
（三）、蜚短流长；
（四）、说话过头
；
三、与上司相处的礼仪
（一）、理解：人人都有难念的经；
（二）、保持距离；
学习的速度决定发展的速度
4
（三）、不卑不亢；
四、与同事相处的礼仪
（一）、真诚合作；
（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；
（三）、公平竞争；
（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业的生命线
,
服务质量的内容是多方面的
,
服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼
仪
,
提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
第四章
实战房地产经纪业务
第一节
跑盘
房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东 南西北分不清
楚、
城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，
能够做好业务 ，
本节就如何跑盘做详细讲
述。
一、跑盘目的
（一）< br>、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”
、
“楼盘通”
，从而 尽快建立
行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
< br>（二）
、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详
尽、专业的士服务。
（三）
、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念 ，培养房地产经纪人员所应具
备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
(
一
)
城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征
1
、掌握城市结构、道路走向、道貌特征
①
、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》
。
②
、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。
2
、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换
①
、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；
学习的速度决定发展的速度
5
②
、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；
③
、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3
、熟悉社区或楼盘配套设施情 况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、
文体娱乐设施等。
4< br>、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、
中、小 巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核标准
（一）
、跑盘物业调查作业标准
1
、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2
、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏
目按要求完成。
3
、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”
、
“环境设计”
、
“折实售
价”
、
“联系电话”栏 可不填写，其它栏目按要求完成。
4
、跑盘地图作业标准
除按照 跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑
盘地图上做出标识。< br>
四、跑盘辅导人员工作指引
（一）
、跑盘辅导人的责任
1
、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业）
，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；
2
、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃 至
优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。
（二）
、跑盘辅导的工作要点
1
、向新学员明确跑盘的作用
①
、
新学员报到 当日
,
无论你多忙
,
你都必须与该学员见面
.
一来可以了解 其过往从事的行业
及与目前工作的不同之处
,
以便有针对性地做出工作安排；二来也可 让新学员从陌生的工作环境
中感受到关心与帮助
,
增强对团队的归属感。
②
、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑）
，帮助
其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信 赖的
专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重
视程度和积极性。
2
、向新员工明确跑盘重点
①
、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。
②
、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性 物业、
政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。
③
、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员
工的工作 热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。
学习的速度决定发展的速度
6
3
、每周固定两次交作业时间
采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的 做法，既可使新学员节省时间和交通费用，
从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力 （因为每周已有足够的时间跑盘
和完成作业，所以必须提交合格的作业）
4
、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。
5
、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘
这样做，不仅可以取得较为真实 、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操
作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免 产生单调、枯燥的感觉。
6
、让新员工感受到团队的力量
可利用 跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑
盘经历，以增进同团队 成员之间的感情，坚定跑盘信心。
第二节
电话营销的技巧
一、接听客户电话技巧
（一）
、语气亲切；
（二）
、问客户的需求；
（三）
、永远不说没有；
（四）
、留下客户的电话；
（五）
、尽量解答客户疑问；
（六）
、要熟盘，并具有保护意识；
（七）
、口齿清晰，语气清切；
（八）
、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；
（九）
、尽量留意客户需求用心聆听
二、接待门客户技巧
（一）
、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；
（二）
、寻找客户需要的盘，要快；
（三）
、给客户好的印象，多 销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；
（四）
、派卡片同资料
（五）
、给客户信心
（六）
、送客户上车，做好保护工作
（七）
、用心聆听；
（八）
、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；
三、介绍楼盘的技巧
1
、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。
2
、以价格和价值前景吸引客户
3
、楼盘的对比，或做按揭。
4
、勾起客户的看楼欲望，
（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）
5
、勾起客户的购买欲望。
学习的速度决定发展的速度
7
6
、留意客户的反应，不时停顿，聆听。
7
、有策略性的推盘。
8
、站在对方的立场考虑。
9
、清楚讲解佣金制度。
10
、尽量避免和客户争论。
11
、了解客户需求。
12
、适时的否定客户，
（对不正 确有观念：比如想花
100
万买价值
120
万的房子）
四、跟进客户技巧
1
、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短 信问候他，让他对你本人印象深刻
2
、适当制造危机感。
3
、安排一次看楼时间，准时高效。
4
、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。
5
、了解客户的真实想法。
1
、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。
2
、充分做好准备，调整好自己的状态
3
、注意自己的语音语调， 男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4
、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。
5
、注意客户 的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。
6
、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。
第三节
客户接待技巧
一、
如何接待客户及业主
一、如何接待客户
客户通常会选择信誉良好 ，
规模大及管理完善，
并且有名气的经纪机构光顾，
置业顾问在任何情
况下， 应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之
片区楼盘资 料有充分的熟悉及了解，
这样，
客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。
置业顾问对 楼
盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。< br>客户来源大致有以下几种：
(
一
)
上门客
置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其 他同事帮忙奉上
茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房 屋大小，购
买用途、
何时需要搬进去，
是否换楼等
（因为开始时对客人之要求 清晰明确，
日后做楼盘配对时则更
易掌握）
。提问要点，置业顾问必须向客人提出：< br>
客人有否跟过其他地产公司看房，
是否本区居民，
办公地点在附近吗？了解客 户多一点，
倘若客
户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别 家地产公司“看楼书”
学习的速度决定发展的速度
8
作参考，已看过的不再重复，未看 过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了
解行家盘源情况及做出相应行动。
1
、二级市场发展商的楼盘是否考虑。
2
、客人有否需要在银行办理按揭。
3
、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4
、家人及朋友是否都住在本区。
置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约 业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，
都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清 楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配
套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安 排，因为客户既然能抽空到本
公司，
便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，
倘若未能 如其所愿，
客户便会到其他地产公司了。
置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“ 看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，
联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼 盘的。而由于“看楼书”的填写不完
整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥， 以保障公司及自身利益。
置业顾问在与客人看房时，
如住房是空置的，
必须 将单位大门打开，
及将单位内窗户开启。
在看
房同时，置业顾问应时时观察客人对所看 单位的反应，有否出现“购买意欲”
，如果有的话，便要把
握机会，另外留意客户的喜欢程度， 是否符合客人要求，适当时提供意见。
(
二
)
广告客（来电公司）
置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您 好，创辉租售，
XX
部
/
分行为您
服务！
之后详细了解客户 要求，
尽快约见看房，
切记向客人取电话号码以作跟进，
亦可为客户设定时
限 ：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上
7
：
00—
8
：
00
先过来看
一看吧，因为业主今晚
8
：
00
前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！
（尽快与客户见面）
例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手
机号是
13
或
15
，故意报错一号，客户会立即给更正！
(
三
)
店铺外看广告的客户
置业顾问应时刻留 意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告
所吸引，
置业顾问应 立即出迎接待，
继而请客人入店内倾谈，
若客人真的没有时间，
可给予分行楼盘
之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。
举例：
a)
你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个 介绍，
不要紧的，
谈一下吧！
店内电脑还有很多盘可作介绍的，
进来坐坐吧！
或天气这么热
（冷）
，
进来喝杯冷（热）水吧！
b)
王先生如果现时没有空的话，
不妨留个电话号码联系，
好让我 知道有好的楼盘马上电你。
（或放心好啦！我不会经常电你的）
。
c)
如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想 要的楼
盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借
故 问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的
学习的速度决定发展的速度
9
资料）
(
四
)
人际关系网
置业顾问应当建立自己个人 之人际关系网，
令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，
平日亦
可在社交聚会或应 酬时多派发名片，
从而在多方面取得新客户，
增加生意机会，
达到业绩提升之目的。< br>例如：
经置业顾问自己租出的房，
业主及租客定期的联系，
保持良好的售后服务 都能稳定置业顾问的
客户网的。
(
五
)
公司现有的盘源内之客户（洗盘）
创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后 ，有很大机会成为下一位成交对象，所以置
业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需 要先买一间房子呢？总而言之，跟业主
打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买
/
租房，委托多一个盘等。但置业顾问有
时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只 问业主售
/
租出单位没有，价钱有否降低，还有
几种方法的。
举例 ：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价
放盘，三十二 万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型
呢？啊！你的房子 还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！
理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。
a)
单位尚未售出
b)
置业顾问提供市场资料给业主作参考。
c)
若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。
d)
未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚 才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未
达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，
我知道相差有八万元，
但市场成交不是很多，你不妨考
虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反 正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！
理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房， 但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王
先生觉得市场实在客人不多，
如果有客人加多一点 价钱便有诚意售出算了。
对于我们，
可以了解业主
放盘的急切性，
业主的价钱 底线，
最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，
不断重复试价，
会
导致 日后业主可能在其他地产公司达成协议前，
都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一
点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。
(
六
)
开放日
/
二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，
置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，
可能来自不同片 区。
置业
顾问在推广完结后，
应整理手头上的客户，
有系统有记下客户对楼盘 的要求，
若客户的选择居所不是
坐落在自己的服务范围内，
可以利用公司网络跟随别区 同事合作促成，
要知道，
楼盘推广日之好处可
以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可 以即时促成交易。
二、业主放卖
/
租盘
每一个业主都想 自己的单位能卖出好价钱，
是可以理解的，
其实售价的高低是取决于市场的接受
程度，
能售出的价钱就是市价，
置业顾问在处理业主放盘时，
应多了解业主放盘目的及售出后 的去向。
（一）上门放盘的业主
学习的速度决定发展的速度
10
1
、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时 ，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所
不够用，
想售出之后换一间大点呢 ？或是：
陈先生，
是否要到别区工作，
先放售这房呢？置业顾问从
中可知悉业 主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：
a)
售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b)
售出后，租住房子（减轻负担）
c)
套现（经济问题）
d)
已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e)
移民（急售）
f)
到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（二）签署“业主放盘委托书”
置业顾问在初步了解过业主的情况后，
应予业主签署
“委托书”
目的是确定业 主曾经委托创辉租
售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业 主解释清楚，
此举实为了保障业主利益的，
因为可以证明业主之身份没有被冒认。
另外 向业主取联络电话时，
不妨
向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（
1
）来电放盘的业主：
置业顾问在接到来电放盘时，
应 向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，
如果是空房，
则说服
业主交钥匙给我们为其 推广搂盘。
注意要多留取业主联系电话。
因为到了签约收订的关键时刻，
绝不
能和业主失去联系的。
注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：
a)
亲身送“委托书”予业主签名
b)
将“ 委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及
联系电话。
c)
委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者 出示身份证明文
件及
“业主的委托书”
，
证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，
但签署合同
时必须提交原件证明）
案例：瑞景华庭
13J
业主徐姐
,
是个豪爽的山东人
,
那天她 来我们分行咨询现在的房价市场
,
她告
诉我们她刚来深圳这边
,
对这 边的市场行情和周边的环境都不是很了解
.
分行的同事小毛一听就来了
兴趣
.
这不是一个很好的机会吗
?
通过对她的热情招待
,
对现在不景气的 市场作了一番分析
.
徐姐连连
点头
.
从徐姐的口中得知
,< br>原来她昨天才来深圳这边
,
现在想在重庆做生意
,
急需要一笔钱
.
想卖掉这套
房子
,
她里面家私家电是全新的
.
顺道徐姐 也告诉了小毛一个伤心苦恼事
,
原来她有先天性鼻炎
,
坐车
都不能吹 风
,
风从鼻子里进去头就会痛
.
所以过来一趟不容易
.
要小 毛能不能快点帮她把房子卖出去
.
小毛急客户之所急
.
按现在的市场景况,
业主给小毛一个星期的时间太紧迫了
!
徐姐走时
,
随口说了一
句
:
我这几天呆在深圳
,
手机想换个本地号码
.
而 这时
,
小毛马上拿出公司的服务理念
安全
周到
的
作风
,
说
:
徐姐
,
我陪您去买张卡吧
,
您对这边的环境不熟悉
.
一句话
,
把业主感动得不知说什么好< br>,
说
:
小毛呀
,
要是这房子一个星期没出手的话
,< br>我就要回重庆了
,
到时
,
我就会把钥匙放在你们这儿
,
全全由
你们来给我打理
.
这房子交给你们我放心
.
一个星期后,
徐姐放心的把钥匙留在了我们分行
,
飞到重庆
学习的速度决定发展的速度
11
去了
.
这期间
,
小 毛和徐姐的短信就从没间断过
.
徐姐还一再强调
,
哪天小毛去了重庆
,
一定要给她电话
.
通过这件小事
,
使我们明白
,
和一个人建立良好的朋友关系
,
往往就是一句亲切的问候
,
为她做一件小小的事
,
都能感动周围的每一个人
,
都能取得她们的信任
!以后
,
这套房子一直放在我们分行做的是独
家委托
.
二、
客户接待操作技巧
一、初步接触客人
1.
若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍 该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，
一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置 一般的资料，最重要的是留下客人的
联系电话。
2.
当确证为较 实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求
楼宇的地点、面积、购楼 原因
(
自住、投资
)
，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客
人是否已看过自己所介绍楼宇
(
注意：回绝一些客人提出的问题①便宜的房子可能不怎么好，< br>不够靓。②价高的房子是比较靓、房大等
)
。
3.
注意：
看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的
1.5%
或半个月租金 之金额作为
佣金。
二、接待客户
1.
置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。
2.
置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
3.
对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。
4.
以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。
5.
真诚提供客户 需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他
解决问题的联想。
三、了解客户意向需求
成功的置业顾问要善于察言观色，
注意客户的一言一 行，
利用引导和提问技巧充分了解客户的需
求。
1.
以 朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信
关系以充分了解 客户需求。
2.
主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需 求及承受能力。如：循循善诱，友
好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投 资金额、投资习惯。
3.
看房前准备
4.
准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
5.
尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。
针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。
第四节
独家代理与钥匙管理
学习的速度决定发展的速度
12
一、
如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，
业主普遍拒绝签署“独家委托”
的，
原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减
少售出的机 会。
一、让业主理解独家委托代理的好处。
1.
分行 网络——创辉租售拥有庞大的分行网络，
“独家代理”
的楼盘会挂贴在店铺广告板的，
所以有多达几十多间分行协助业主作推广。
2.
报章广告——公司会免费 为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问
可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另 一方面要说明创辉租售的广告不同于行家，
创辉租售打的是整版）
。
3.
办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日 ）之推
广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
4.
努力推广— —按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼
盘更容易售
/
租出。
5.
不能压价——售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这 个楼盘，不能压低此盘之售
价，所以我们可以为业主售出理想价钱。
6.
佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之
1.5%
不
会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
例如：
签独家 的盘源我们会专人跟进，
这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，
不会总是接到
谈价 的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。
二、签订“独家委托”对公司及员工的好处
1.
独家委托的楼盘 是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置
业顾问能令业主多签“独家委托”
，公司的盘源实力便更强。
2.
此消彼长的情况下，自然对其他 地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增
加，业绩自然得到提升。
重要 性：
签独家在一定程度上可以稳住业主，
还能防止业主反价。
对业主有一定的约束力，
不容
易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。
二、
如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘的同时，
会主动留下单位钥匙，
但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产 公
司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。< br>如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：
1.
通常有钥匙的楼盘会较快售
/
租出，因为方便看房。
2.
如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售
/
租出的机会。
此外，
当我们取得业主钥匙后，
马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，
如果其他地产
公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪 个置业顾问，什么
学习的速度决定发展的速度
13
时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。
案例
:
“魏小姐你好
!
打扰你了
,
我是创辉租售地产的小张
,
你那桂珠苑
2
栋
601
房子现在装修好
了没,
可以租了吧
.
”
她说可以
,
是不是有客户看房
,
我说是
,
她要我跟客户说等半个小时
,
她从她那住的
地 方赶过来开门
(
业主住在前海花园
),
然后我说我跟业主说
,
我这边看客户肯不肯等
,
如果确认去看我
再回你电话
,
为了不让你 走那么多冤枉路
,
我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗
!
业主听我这么一说
,
比较相信我们了
,
过了五分钟我再打电话给业主
,
我说客 户不愿等
,
说下午有事
,
等下次有时间再约
,
业
主 说没关系
,
还是很相信我们再为她全力推房子
,
我后来就跟业主说
,
魏小姐
,
我们这边一边上门要还
求租房的客户都是很实在的
,
他们都不原等
,
希望能一到中介公司就能看到房子
,
马上能租到房子
,
你
如果方便你可以把钥匙放在我们公司
,
也不用每次有租客都打电话给你 你从那么远跑过来
,
挺辛苦的
,
而且一般客户都不愿意等
.,
你现在在家的话我去你家取钥匙吧
,
这么一句业主就认可了我们
,
同意我< br>们去她家拿钥匙
,
晚上我过去取到钥匙
,
还没走
,
就 有世华
/
中原的跟业主沟通配钥匙
,
但是业主还是比
较相信我们,
别的地产都不肯放
.
这也是一点我们这边比中原
/
世华快几分 钟
,
就得到了业主的认可及
信任
.
三、
如何应对行家借钥匙
现在随着公司的不断壮大，
品牌的认可度不断的上升，
许多的业主越来越信任我们，
同时我们也
为开单看房准备了 大量的钥匙。
关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，
但是不管借还是不借我们都
要以 良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。
一般有两种情况，
1
：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如
，钥匙被其他同事拿
去看房了；
或经理不在钥匙不能私自外借；
或管理钥匙的 人不在钥匙其他人不能拿；
并抱以歉意。
如
果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人 看房，只是他不愿意等不是我们不配合。
2
：借：一定要
留下借钥匙人的卡片身份证等 证件核实对方身份，
看房一定要有二人以上陪同，
保管好业主家的物品
及关好水电和门 窗并在适当时刻跳客。
可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待
（倒水），然后可以两个同事配合一下，
一个打电
话给业主
（用手机到外面打）
，< br>说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，
还可以问业主是不是
有个别的地产过来借 钥匙，
现在已经在我们分行．
然后可以对这个行家说，
不好意思，
此房源钥匙 我
们的同事已经带客去看了．
不好意思．
第二种方法：
可以叫个暂时没事做的 同事，
陪同行家去开门．
但
钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配 钥匙．第二可以跳行家的客．
案例
:
同行小王来借鼎太风华二期
I
栋
425
房号钥匙
,
钥匙不是不错给他
,
而是拖长 他们的时间
,
要同行人在外面等一下
,
然后打假电话给别的同事
,< br>说现在看鼎太风华的房子看完了没有
,
快点回来
,
有人借钥匙
,
挂完电话后
,
再给业主打个电话
,
说某某地产有人来借钥匙有没有
,
这样确认的话被免同
行冒充
,
更让业主对我们更信任
,< br>这样一来
.
着莫半个小时同行的人也就等不住了
,
然后你再把钥匙给< br>他
,
他那边的客户早等不住走了
,
他也就不要了
.
还 有就是我们可以陪同同行的一起去看
,
给他开门
,
在
看完房之后不定 还可以有机会把客户跳过来
.
第五节
如何反签
学习的速度决定发展的速度
14
利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差别：
1
、直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。
2
、告诉业主防止行家压价，可以先签合同
3
、利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
4
、签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。
案例：在我们公司 南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。
于是我们就在合同上业主栏 签了一个名字。
然后打电话给业主，
说有客户看中了你那套房子，
客户因
为有 事暂时来不了，
约业主来谈。
业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，
但是我们分行同 事给他分
析一些利弊，最终说服了业主签字。但是看合同的时候，这位同事就故意说：
“那位客 户签字签错了
位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。< br>”业主最后
也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功
第六节
看房
一、
看房前及看房中的工作
一、看房目的
1.
加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；
2.
间接了解客人的工作、家庭、生活特点；
3.
了解客户的购买能力和比较关注的问题；
4.
利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
鉴定需求：消费、投资获利
二、看房前准备工作
1.
准备好看房相关装备
:
看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔
2
支、指南针、卷
尺。
2.
准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
3.
看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。
看房前 必须要把房子的税费．
首期，
月供．
管理费，
面积，
卖价．
均价等周边的配套设施．
全
部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产 经纪人．看房中的准备．我
认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接 跟业主在里面谈
价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进行下去．看房中，可以前提要 对客户
业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中，就算客< br>户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房
子 很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理．
三、看房前注意事项
一、
应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。
二、
< br>一般第一次看楼之客人不可超过三个单位
(
第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三
套：选择的
)
除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥 匙的样
学习的速度决定发展的速度
15
板房作考虑。
三、
第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼 宇，但
最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。
四、
针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己 的劝说
能力。
例如：首先和业主打预防针，和业主说
“我这个 客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，
我把您的房子价格报高了一点。
如果客户问您价格 您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。
”业
主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要 和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，
到时候不好和业主谈”
要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。
在看房前要 先和业主做好沟通，
落实好报价和房子的详细情况，
客户也要打好预防针。
设定好看< br>房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。
四、约业主看房
(
一
)
没有钥匙约业主看房
1)
初约（如明天上午
10
：
00
看房，明天
9
：
00
再确定；
2)
死约，第二天
9
：
00
再次与业主确定客户 看房时间，以免放鸽子，失去信任度；
(
二
)
有业主（ 租客）住里面
,
预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。
1.
告知卖方治安不好
案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹 徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，
阿婆抗拒被歹徒打伤了。
案例二： 我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园
28F
一房子，歹徒为了抢她一部手机，出
于 本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。
2.
告之卖方报价不一
因卖二手楼没有一口价，
一般我们要报高一些，
才有客户还价的余地。
若你与 我们报价不一，
客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。
3.
引起误会、客户杀价
介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完 美无缺，为什么还要卖？客
户会想很多，
觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖 ，
总之你讲房屋卖点都没有
我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，你千 万不要透露你的身份，如歹
徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。
4.
告知买方
有租客：某先生
/
小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时 我们看完房后回我公司再细谈，因
为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他 好多次才能给我看房，希
望你体谅一下我们，真的不容易。
立场不同：业主是想卖高 价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都
是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他 的房子他就不会让价，甚至坐地起价。
带客户看房，
约业主带看房的情况下
（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按
第
2
条灌输业主与客户看房情况 下）
，防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。
学习的速度决定发展的速度
16
1)
带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏 给行家，这是我们的商业
秘密，谢谢你能替我们保密！
2)
收取 买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定
与业主，如行家知道 会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法
买到价廉物美的房子。
3)
转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交 的定金不
多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不
能成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。
4)
成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）
：恭喜你买到好房子，
（买方）某先生（小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们
置业顾问就 不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。
(
三
)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
与业主杀价技巧
难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。
老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。
没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系
以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路
亲自拜访：
有 的人特别忙，
电话中感觉不好说话，
但见面又完全不一样，
面谈更全面一些。
提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。
换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用
借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
政策影响：房贷首付提高
10)
市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的
11)
贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电 话客户看房
情况进展。
12)
房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水，
采光、方向、通风、楼层、 人
居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。
（条件都差）
13)
演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。
(
四
)
价格谈判技巧
1)
当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减
一点，买家加一 点，以求双方在中间价成交。
2)
围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽 量指出该楼宇较差及缺点的一面
(
注意：要有技巧
及不能太过分，以免业主反感
)
。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根
据，千万不能作大。
3)
应用比较法：
举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，
以达到业主减价及买家加价
的效果
(
比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判< br>)
。
4)
以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作 为唯一的成交条件，除此之外，许多其他
的附带条件必须吻合至成交。
学习的速度决定发展的速度
17
5)
例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。
6)
当双方之价位已经非常接近时，
必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带
条件提出，令对方减价或加价。
7)
物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，
及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的
价格。
8)
买卖双方应避免当面讲价。
对业主讲客户的好处及诚意，< br>对客户也尽量讲该楼及业主的好
处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻击 。
9)
当客人对房子有意思时，
尽量下定或签合同，
同 时在把客人的房子的需要、
条件问清楚
(
如
押金、租金、租期、起租日、佣金 等
)
得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要
的损失。
10)
下定签合同不超过三天。
11)
10
、告诉客人及业主：客人——想买到房。业主——拿钱。简单概念
(
五
)
置业顾问十大口诀
1
、见客要打反价针
2
、更新楼盘要够荀
3
、说服业主小换大
4
、谈单秘密地进行
5
、客户还价要说
NO 6
、双方谈单要加紧
7
、还价业主要够狠
8
、千元单位作标准
9
、电话给客要乘三
10
、中盘不快非好汉
二、
看房过程中应注意的问题
主要注意是以下几点：
1
、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。
2
、牢记自己的角色定位进行配合。
3
、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。
4
、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。
5
、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。
一、了解客户需求
成功的置业顾问要善于察言观色，
注意客户的一言一行，
利用引导和提问技巧充分了解客户的需
求。
1.
以朋友 的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信
关系以充分了解客户 需求。
2.
主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及 承受能力。如：循循善诱，友
好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金 额、投资习惯。
二、看房介绍
1.
介绍资料，
：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。
2.
应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。
3.
看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。
学习的速度决定发展的速度
18
4.
进入房屋后，除介绍房屋特色 外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，
海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中 ，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和
提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。
应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒< br>不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。
置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。
置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见
,
客户会感激置业顾问的严肃、真诚，这将有利于
了解客户需求和问题所在。
置业顾问听完客户的异议，
要对他的主要观点进 行重复，
要求客户给予肯定或否定。
有利于
搞清楚问题的实质。
只 要客户的异议有一点道理，
就应同意客户的看法的合理性，
然后提出不同意见，
进行耐 心
5.
6.
7.
8.
9.
解释。
10.
对于客户提出的问题的解 释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及
时进行落实才回复。
三、协商谈判
1.
原则：
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；
②合法原则，使买方感到有保障；
③坚持原则，留有余地。
2.
确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。
3.
谈判技巧
a)
b)
c)
d)
e)
f)
三、
看房后应注意的问题
一、探询
开放式问句与封闭式问句
A
、
开放式——为什么
有什么
是什么
做什么
学习的速度决定发展的速度
19
适当的时机向交易对方提出建设性意见；
尽量为双方着想，尊重各方；
引导交易双方紧扣谈判主题；
提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；
帮助双方适度妥协、让步
公平、公正地表达意见。
多用
怎么样
B
、
封闭式——是不是
好不好
对不对
有没有
行不行
少用
探询的技巧
1
、——开放式问句
——让顾客自由发挥
——与顾客的现状相关
2
、聆听
非言辞性的技巧
A
、眼神接触
——方法：前额及其他部位、脸、眼
——避免把视线离开对方太久
B
、非言辞性的提示——鼓励
——点头（偶尔使用）
——脸部表情、适时皱眉
——缄默
C
、开放的交谈姿势
——正直面对
——不要交叉手臂
——上身稍微前倾
言辞性的技巧
A
、对准焦距的探询；
B
、言辞性的提示；
C
、 运用言辞的表达；
D
、和蔼的声音；
E
、重复的关键语；
F
、澄清疑问
环境
/
定位的技巧：
A
、轻松的谈 话环境；
B
、尽可能确保隐私性；
C
、排除沟通屏障；
D
、 环境气氛
聆听四要素
1.
接触——身体语言、目光接触
2.
确认——用对方
/
自己的语言再重复刚才客户所言
3.
鼓励——点头
/
表示赞许，让客户多说
4.
总结内容，建立良好的印象
聆听的十大敌人
1
、只听爱 听的；
2
、恶其人及其言；
3
、白日梦；
4
、认为所言并不 重要；
5
、外界干扰；
6
、谨
下定论；
7
、心有千 千结；
8
、道不同不想与谋；
9
、没空听；
10
、他着想怎 么回答，提示对
方你想倾听他说的话；
4
、
去除涣散的精神；
15< br>与说话者一共溶入他的话中；
16
、
要有耐性。
学习的速度决定发展的速度
20
二、如何促成
1
、常见信号：①开始批评品质或环境、交通；
②开始与朋友低语商量；
③开始频频喝茶或抽烟；
④开始讨价还价；
⑤提出“我要回去考虑时”
；
⑥激励提出反论后突然沉默不语时；
⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。
2
、促成的方法：
（
1
）
推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。
A.
“先生，我看三楼那一套好了；
”
B.
“订金伍万元，先生是付现金吧。
”
（
2
）
< br>二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任
选其一，如 ：
置业顾问：
“你是喜欢
A
单元还是
B
单元；< br>”客呢：
A
；置业顾问：
“房子登记时落谁的名。
”
（
3
）
反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈， 克服并一而再、再而三的提
出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至 忘我境界。
三、如何处理客户常见的问题
1
、缓冲；
2
、探询；
3
、聆听；
4
、答复
切记：绝不能使客户陷入窘境。
常见的异议及解决的方法：
“我 买不起”
（包括一切价格异议，如“太贵了”
、
“你要价太高了”
、
“我不想花那么多钱”或“我
在别处少花钱也能买到”等等）
解决方法：
1.
试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；
2.
把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；
3.
掌握让价方法
总让价
20000
元
20000
元
20000
元
20000
元
20000
元
第一次让价
5000
元
2000
元
20000
元
/
10000
元
第二次让价
5000
元
3000
元
/
/
5000
元
第三次让价
5000
元
5000
元
/
20000
元
3000
元
第四次让价
5000
元
10000
元
/
/
2000
元
四、处理拒绝的方法：
（
1
）
间接法：
“您说得很有道理，但??”
“先生说得不错，
目前交通 是差一点，
但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。
”
学习的速度决定发展的速度
21
“先生认为东西向的房子不好，
较喜欢南北向 的，
的确大家都这么认为，
但我个人认为这应与周
边环境配合以及与自然环境的搭配来 讲。
东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，
我们这里属亚热带
湿润气候，湿气重。如 西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东
的房子最先到太阳，紫气东 来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建
筑材料来克服。
（
2
）
理由质询法：
“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”
“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考一下。
”
（
3
）
比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。
（
4
）
避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小， 小化无，多强调房子的其
他优点。
（
5
）
迂回 法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至
于顾客对抗较缓时再转回 主题。
“我得和我丈夫
（或妻子）
商量商量”
（包括类型的话，< br>如
“我得和我的合作伙伴讨论讨论”
，
“我
要和我的律师分析分析”< br>“我得让我的会计估算估算”
等等）
。
解决方法：
搞清楚谁是真正的决 策人或
鼓动在场的人自己做主。
“我有一位好朋友也在做这种生意”
“我只想四处转转（随便看看）
”
“我没有带钱”
当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。
解 决方法：
顾客只会考虑对自己是否有利，
他们不会因为朋友而掏钱买次品，
但不要攻击 其朋友，
可以说明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。
第七节
如何跟进
一、原有房租
/
售了没有？
(
如果没有租
/
售的情况下，问：
)
1
、内部设备是否不变？
a)
如果要看房有没有时间，该提前多久打电话？
(
什么时候看房会比较方便
)
b)
佣金情况？
(
您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金 。
/
您知道我们帮您卖出要收成
交价
1.5%
作为佣金
)
c)
可不可以给钥匙？
d)
价格是否不变？
(
可适当用一下试价的方式，
例如：
我有一香港客户想租
/
买此类型物业，
他
只能出到
XX
价位
)
e)
可不可以签独家委托？
f)
听业主的其它要求
(
如对客人的选择；对租期的长短等
)
g)
是否办理了租赁许可证？
h)
是否包税？
学习的速度决定发展的速度
22
二、如此房已租的情况下，问：
a)
什么时候租的？租金多少？
b)
租期多长？
c)
是否还有其它的楼盘要租或售？
d)
查已租的盘
若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上“业主重新放 盘，盘源人：
XXX
。
”
举例如下：
我：XX
先生
/
小姐，你好，我是创辉租售的，想请问您
XX
的房子 卖了没有。
业主：没有
我：那您现在最低卖多少钱？
业主：
XX
万
我：您这个价稍微贵了点，现在一般都卖
X X
价，而且还包税。
(
看业主反应如何
)
如果有客户看
中您 的房子，这个价还有没有得谈？最低什么价可接受。
业主：就
XX
价，到时候再说喽。
我：那??到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。
业主：没有
我：那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资？
< br>我：您那套房子现在有房产证吗？是您的吗？还是公司房。
(
了解清楚该物业情况，是否 包括家
电等？
)
洗盘条件
洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘
售盘：
价格变化、 售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住
/
空置
/
出租（什么时间到期 ）
，什么
时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、 能否赎楼、装
修状况、
可否签独家及拿钥匙、
有无其他物业租售、
增加联系电 话、
有其它
“荀盘”
是否有兴趣购买。
租盘：
自住
/
空置
/
出租（什么时间到期）
、价格变化、可否办租赁证、是 否急租、是否给佣、权利人名、
可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘 ”是否有兴趣购买、装修状
况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。
更新业主了解的内容：
1.
房子哪年入伙的哪年买的
2.
具体栋座、房号、面积、户型
3.
房子的原价
4.
想卖多少钱
5.
产权，如：按揭银行按揭多少？自已是否可以赎楼？
6.
买了多久，要卖的理由
学习的速度决定发展的速度
23
7.
如有客买什么时间能交房？
8.
什么时间给电话方便看房
9.
还想不想再买来投资？（具体投资有吸引力的房子）
10.
如果出租中还是否想卖
11.
卖期间是否考虑出租
更新客户了解的内容：
1.
什么区什么范围
2.
别的花园行不行
3.
买房是按揭还是一次性付款
4.
投资不是自住
5.
喜欢的楼层户型、朝向、面积
6.
要毛坯，还是有装修，最理想的是什么
7.
以前是否有公司带看过户，多少价格
8.
价格控制在多少（总价）
9.
什么时候看房方便
10.
联系电话（固定电话
+
手机）
第八节
讨价还价
一、
如何应付佣金打折
置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司 规定，除非客户之前曾经在
创辉租售买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的
1 .5%
作佣金，租客则收取半个月
租金。
如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会 打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作参
考：
一、客人方面
买家
/
租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客人来我们公司目的 是
想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得创辉租售确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，< br>否则都要付足佣金。
举例一：陈先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看 过房后，发觉有合适的，我尽
量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元， 是几万元上落的价钱啊！
举例二：
陈先生：
我们工作不单只介绍楼盘那样简 单的，
我们还要帮你处理买卖合同，
房产过户，
办理按揭及售后服务等多个部门的同事 为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！
举例三：
陈先生，
我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，
但是否有能力帮到
你则成疑问，< br>我曾经有个客人误信他们，
卒之半年都未找到合适的房子，
可能是盘源不足或他们觉得< br>佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。
举例四：
陈先生，
我们置 业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分，
我们自己分成所得的只有
很微利，这样吧！成交后 我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？
案例
:
在 报价上把佣金加在房价里
,
尽量让业主给我们一半的佣金，我分行成交的一套港湾丽都
5
栋
8C
物业时
,
在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金。 在这种情况下，我们也不愿意
,
还
学习的速度决定发展的速度
24
好我们在报价上多报了
3
万
,
在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付 我们一半的佣金，要业主
配合我们，把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单，收齐全佣。
二、业主方面
尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售
/
租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推
盘，
世上没有免费午餐的，
除非置业顾问工 作程序出错或其他因素导致客户或业主有所损失，
否则要
付足佣金。
但如果业主坚持的话，置业顾问亦可尝试以下方法：
举例一、王先生，这样吧！如果 售出价是
35
万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商
量可否给与你熟客的九 折吧！
举例二、王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样吧，今次交易你 付全佣，
你再买的话
(
如果经本公司介绍
)
我再跟公司商讨给你一个 特惠的折扣。
(
业主若果真的经我们出售后，
他手中好像有一张优惠券一样，当真的需 要找房子时，会联络我们的
)
，不过，在竞争激烈的地产中
介市场，
折扣优惠 是无可避免的，
(
但公司一定要有钱赚为大前提
)
，
为求多一宗成交 ，
虽然少赚一点
能争取到市场的占有率，
削弱到行家
(
其他地产)
的利润，
也是可以接受的，
但事前必须得公司或分行
经理的批准。
主要应对的手法：
1
、坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们 还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分
百真诚的。
2
、我们是大公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。
3
、如果需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉，说明情况证明我们的服务不到位，
。
4
、可以利用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益，但后面是遭到拒绝的。
二、
如何引导客户谈价快速逼定
一、引导客户还价之前的准备工作：
置业顾问在开始接待客户时，
应时刻观察客户的心态转变及喜恶，
我们其实可以从客户的言谈及
动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。
（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴 趣之
楼盘，出现购买意欲及念头的反应）
言谈：
1.
2.
3.
4.
5.
6.
业主这套房价格可降多少？实收多少？
房子附近晚上嘈杂吗？
邻居的素质如何？
交通配套完善吗？（如果乘车到××要多久？）
佣金可否打折？
这幢楼出售
/
出租的比率如何？（闲杂人多不多？）
学习的速度决定发展的速度
25
7.
有没有漏水，渗水的情况？
8.
管理费多少？
动作行为：
开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度）< br>、查看走廊端的“防火门”
及走火通道。
如果是租盘，客户有机会问：
a)
业主为人怎样？是否住在附近？
b)
租金及押金一共多少？
c)
这套房空置了多久？
d)
上个租客是什么人？是否合约满才搬，还是提早迁出呢？
举例一：陈先生，刚才你看过的两套房，哪一套合你心意呢？
我都觉得第一套比较好 点，因为不用花太多装修费用，你现在不妨还个价钱，让我向业主试价，
好吗？（从客户角度观点出发， 第一套房可省下点装修费用）
举例二：陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉； 步行上班也近，这样吧！反正你
对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为你 争取吧。
二、让客户下诚意金（订金）
置业顾问在谈判过程中，
应明白客人一日未缴付诚意金，
无论怎样商讨细节，
都是空谈的，
客人
可以随 时反悔。置业顾问应了解诚意金在谈判时的重要性。
a)
可以了解客人之实在程度。
b)
客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。
c)
向 客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客
人已签妥预售
/
租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实谈价
钱的。
d)
诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）
举例 一
:
王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？
举例二：
王先生，
你尝试付五千元诚意金，
我再向业主争取低一点价钱，
因 为通常业主看到现金
后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！
举例三：
王先生，
你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，
因为大部分业主都是自住而不愿出售的，
原因是此房朝向佳，
户型靓，
如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学，
是 不会放盘的，
况
且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢，
这样吧，
你缴付 点诚意金，
我帮你向业主订下这套房吧！
千金难买心头好啊！
案例：
我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业
,
刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢
,
这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给客户 说该房的
实用率如何如何的高
,
并分析了未来的发展
,
在我们的引导 下客户决定去看一看
,
客户一看之后就觉得
喜欢马上安排就近分行同事打假电话
,
假带客户看此房
,
让客户产生这套房很受欢迎的错觉
,
马上叫他
学习的速度决定发展的速度
26
老公来看房
,
看完以后说交通不方便 要考虑
,
我们马上又是一阵假电话等
,
客户马上要他老公交了保证
金
.
三、样板：如何让客户下诚意金
(
最好能背下来
)
当 客户对一套房感到满意，
并且出了一个距离业主底价差距不大的价格时
（如果出价太离谱，就
当面拒绝，要他放弃，不要给他留希望）
，置业顾问不要表现的太兴奋，故作为难的说： 您也不止看
这一套房了，也了解行情了，我都没有给你多报价，我和业主沟通过，这个价位（我们的报价 ）已基
本上最底价了，您这个价格没多大希望，这么底的话早就卖掉了。
不过，您要 确实有意向的话，看能不能加一点钱，我会尽量帮您争取一下，
（不管客户愿不愿意
加）
。
。
。这样吧，虽然难度很大，我们做这份工作，您的要求就是我们的工作目标，只要有一线 希望，
我都会尽最大的努力去争取，
你真有诚意买的话，
希望你配合一下我的工作，< br>交
2000---3000
元的诚
意金表示你的诚意（如果客户说你还不相信我 ，不愿意交）
，就说只是想您拿出诚意来，你放心，收
据（协议）上注明了要求，写明若规定的 时间内谈不到就如数退还，况且这对我们双方都有个保障。
其一，我们公司有规定，你交了诚 意金后，除非我们放弃，否则其它同事就不能同业主谈价，你
想想，
有几个人同时谈价，
价格肯定更难往下谈，
这样，
就能让我们尽可能顺利地达到你的理想价位，
保障你的 利益。
其二，
现在市场竞争这么大，
如果能谈到这么低的价格，
稍 慢一步就没了，
到时我会第一时间转
给业主，就是有人出高价也没办法反悔。
其三，您看，我们这么辛苦，对我也要有点保障吗，你只说让我谈，我费尽力气帮你谈，假设真
的谈好 了，您一个电话，说您不要了，很简单的一句话，那我呢？所有的艰辛不就全废了，而且也肯
定把业主得 罪了，说戏弄他，没客户只知道砍价，再也不会委托我们了，我还得挨经理骂！
说这么多，还是希望您能理解配合我的工作，说句心里话，您不下诚意金，我真不敢使劲谈，您
下了 钱，我就有底了，不仅仅是一项工作，更我的是一份信任和责任，也更有信心了，一定会拼了命
帮你争取 。
三、
如
何向业主还价及说服业主收定
一、如何向业主还价
每 一个业主都希望自己的单位能售
/
租出高价钱，是可以理解的，但要注意，当我们知道客户所< br>还给业主的价钱后，
不用马上照直汇报业主，
我们应作好准备还价的程序，
因为 向业主还的第一口价
很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，置业顾问首先要深入了解客 户及业主，如：
家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。
置业顾问在还价过程中，要注意的事项：
1.
兴趣甚大：置业顾 问切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，
否则很难杀价。
2.
放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售
/
租价相同（到价）< br>，亦不可放尽价钱予业主，
（业主
通常都会贪得无厌的）置业顾问尽量留价在手，作为谈 判筹码，因为业主一日未签合同及
收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。
3.
害怕被拒绝：置业顾问通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价 钱偏低，
置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，
学习的速度决定发展的速度
27
置业顾问都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱 也不定，置业顾问切勿将太多主观
的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的 要求，我们中介是
有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。
4.
懂得收放自如：置业顾问有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，
因而令谈判 过程触礁。置业顾问应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭
状况等设定要客户加价的原 因，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切
程序做出相应行动，
若感觉客户及 业主开始不满及抗拒时，
便要停一下，
再找机会
“迫价”
。
二、如何说服业主收定
置业顾问在完成客人单方面的工作后，
继而是说服业 主接纳客人的要求售价及附带条款。
所以业
主收定这个环节是非常重要的，
双方签妥合 同及业主收定金后，
才具有法律约束力，
要知道公司是促
成交易后才能收到佣金。
说服业主收定有以下方法，置业顾问可因应客户及业主的情况而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚
9
：
00< br>前价钱都谈不拢
的话，
买家便会到别家地产公司签下另一套房，
其实大家都花了 不少功夫，
我不希望见到你白白失去
售出的机会啊！
（此乃在谈判过程中为业主设下考 虑时限）
（二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价去到四十五 万，我觉得
你应该深入了解一下，
现市场上同类物业售价最高可达三十九万，
我的客人 出价三十八万，
已很接近
你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，
但我的客人的定金是实实在在的，
怕的
是如果根本无出到四十五万元的客，而我客人又等不及而 选择别处，损失是王先生啊！
（三）
客人买楼一时冲动：
王先生，
客人的购买欲都是我努力追出来的，
可能是一时冲动也不定，
我花了很大努力才令客人下定金的 ，
王先生，收下定金吧！
免得夜长梦多，
因为曾经有客人想清楚后
或受家人及 朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价
50
万，客户出价
42
万，我们可以先还
38
万，再加上附带条款（业主 单位内得全屋家电）
，此举业主必定拒绝，但置业顾问都必须这样做，
反正还价
49< br>万，
业主都会拒绝的
（业主觉得会否自己开价过低，
令客户还价便到价）
，
这做法目的有
四个：第一，打击卖方士气。第二，令置业顾问扩大议价空间。第三，令卖方 感到压力。第四，令卖
方自动降价。
（五）逐步还价：置业顾问通常还得每一口价最 少都是
5000
－
10000
的
，业主以逸代劳的见到< br>客户加一次价都是
10000
，
那么客户很快便加到自己心中的理想价了，置业顾问再还价过程中太急进
的话，往往令自己手上的
「谈判筹码」太快失去而 令交易谈不拢的。置业顾问可尝试
10000
元分「
5
次」
电话跟业 主谈判，不是每次都是谈价钱的，
有时要了解业主售出后的安排及去向，
闲话家常都可
以，
要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，
不是置业顾问从中作梗，
总之要令客
户及业主觉得置业顾问花很多功夫才令谈判过程有进展，
不要令他们感觉我们置业 顾问很容易便赚取
到他们的佣金。
（六）善用幸运号码：置业顾问懂得灵活运用成交 数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈先
生，客户说
37
万始终偏高一点，这样吧
!
三十六万三千八百元取价吉祥一点。
此外，例如价钱相差
120 00
元，可以要求业主最后减多
6000
元，客户最后一口提价加多
6000
学习的速度决定发展的速度
28
元，
这样，
总比单方面付出
12000
元来得容易，
另外多说一些吉利的说话，
用以缓和谈判气氛及促成
交易。
（七）令业主希望落空，继而主动求售：
如果双方价格有距离，< br>业主不能降价，
置业顾问可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情
况下决定另选其 他地方，
但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。
部分业主觉得客
户 目标改变而呈现焦急的态度，
会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，
价格还可以降 一
点呢！
（八）
突然回价：
业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，
例如：
本来客户是还价
42
万的，
但现在我们向业主说客户只可以出价
38
万了，
业主一定觉得很奇怪，
我们
可以解释，
原因是客户的融资问题，
客户的能力问题或客户计算错误也可以，< br>总之是置业顾问自己能
控制谈判局面。
（九）锄弱扶强：若业主的态度比较强 硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫
价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目 标，一方想买，一方想卖。置业顾问在此中寻找双方
的弱点下功夫。
(
十< br>)
感同身受
:
在为主面前装作置业顾问自己都是业主，明白到放盘的心态目的， 带入在业主的
身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明 白四处看
房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值得的。
(
十一
)
接力谈判：
重复亦是力量，
向业主重复价钱，
令业主明白客户最高的出价已是极限，
置业
顾问可连同分行经理接力的与客户及业主谈 判，
交换谈判者身份，
令客户及业主应接不瑕，
从而接受
置业顾问所订出的成 交价格及要求。
当买家
/
租客跟业主签订预售
/
租合同后 ，
整个交易流程大致完成一半置业顾问应了解买家是否到
银行办理按揭手续，还是一次性付款。
在交订金予业主时，
切记要确定业主身份，
房地产权证之真伪，
如 果是授权人的代业主签署，
必
须有业务之书面委托，
及在合同上清楚列明授权人的个人 资料，
身份证号码
(
身份证复印件
)
授权人在
此交易中的法 律责任，悔约赔偿方案
(
包括佣金问题
)
。
四、
如何协调客户和业主的时间
1
、业务人员先要知道客户业主的大致工作特点。
2
、要提前预约，给双方足够的时间来安排手上的工作。
3
、如果在签单之后的，有一方或双方不够配合的
，尽量利用利害关系来让他们配合我们的安排。
案例：
有个客户要过来看房 ，
首先要先给业主打电话询问好房子的详细情况，
并落实好具体的看房时
间，然后跟业 主说要打电话给客户再确定下时间后再给业主电话。这时我们可以这样给客户打电话：
某某先生，刚刚这 边有个业主报了一套
***
房子，业主是因为
****
情况才卖这套房，刚才 我们这边的
同事也约好了几个客户说今天晚上
***
时候去看房，
请你安排一 下时间赶紧过来，
错过机会就没有了，
然后客户在电话那头马上就答应提前
10
分钟到。
第九节
跳盘与控盘
学习的速度决定发展的速度
29
一、
如何跳盘跳客
一、如何套客
1
、如何接听客户电话
1)
“你好，创辉租售，
XX
部门
/
分行为您服务！
”
2)
“请问您贵姓？您的电话是多少？”
(
不肯留电话的，可能是同行查盘
)
3)
X
先生
/
小姐，请问您要找什么样的房子？面积多少 ？什么位置？几房几厅？楼层
(
高层？
多层？是几楼左右？
)
大概能 出多少钱
(
楼价
)
及付款方式
(
一次性或按揭首期能支付多
少
)
？请问什么时候有空看房？
(
尽量约好时间看房
)
4)
尽量全面的了解客人的需求。
5)
了解 到对方看房时间后，说“那我尽量帮您约好时间，并会再帮您看看有没有多套房子供
您选择，到时再打电 话约你看房好吗？我姓
X
，我的手机是??，有什么可以打电话给我。
谢谢！再见！< br>”
2
、如何接待上门客户
1)
“
X
先生
/
小姐，请坐”
。
2)
首先，双手递上你的名片给他
(
她
)
。
3)
请问您是租房还是买房。
4)
想租
/
买哪里的房子并马上从电话中找寻合适他的位置。
5)
买
/
租几房、面积、高层还是多层。
6)
是否要求带装修还是一定要毛坯房
(
有的客户一定要毛坯房< br>)
。
7)
大约出多少钱买，是否一次性付款
/< br>按揭
(
付款方式
)
。
8)
找到 相应的楼盘向客户介绍，在介绍过程中一定要注意你自己的举止言行，要给客户留下
一个深刻的印象（亲 和、专业）
。以你的服务尽可能的牵住客户不去别的地产公司成交。
9)
在带客户看楼的过程中不断研究，摸索和了解客户的心态，需求到底在何方？与他建立感
情，< br>以利于促进你的成交
(
可以适当与客户聊聊家常，
慢慢的不知不觉兜到主题。< br>谈一些有
利于成交的话题，也建立你给客户的信任度
)
。
10)
要知道，在销楼的同时，你也在推销自己，你每次出去代表的不只是你，最重 要的还有公
司的形象。
3
、一单买卖即将要成交之时，我们应该怎样做？（精英之谈）
本人有以下几点建议，仅作参考。看一单买卖的实际情况而定：
首先，先说服其下“ 订”
，我们所谓的诚意金，说法有：这个价按在市价来说有点偏低，我们已
与业主谈了几次了，
真的很难谈下来。
我担心万一经过我的努力谈到了，
你又变卦了，
我将很难与 业
主交待。如果你是真有诚意，不妨下一万元订金。我们帮你谈，一是谈到你所理想的价位，我们将你< br>这一万元转交给为主并签订临时买卖合同，若在预期内无法谈到此价，将一分不少退还给您。这样，
我也更有信心帮你谈价。
您觉得怎么样？在他考虑之中时，
不用等他答复便问他什 么时候有空，
与客户约好交诚意金的时
间，
若客户拒绝交诚意金，
那每个置业 顾问根据各自客户的不同情况进行分析，
来判断客户是否实在，
学习的速度决定发展的速度
30
并再三强调，
如果我帮你谈到这个价，
你是否可马上过来下定金，
因为我在与业主谈价时都会说
“如
何行的话我的客户可以 马上下定。
”所以我一定要确定你是不是我谈到价一定要，这样我就有信心与
业主谈，
若你定不下来的话，
我将很难向业主交待。
业主对我公司的信任将会因此而降低，以后再谈这个价他都未必肯了。因此，
希望你能给我一个明确肯定的答复。
然后再根据客户业主的情 况，
分析
有无必要去谈这个价。
若谈到价，一定不要太兴奋，要沉着、冷静 ，想好应怎样与客户周旋，令其加速下定签合同。
X
先生
/
小姐，我现在正与 业主沟通，但我要确定一下你的价格，若帮你谈到的话，什么时候可定，因
为这也是我要与业主谈好的。
确定好最后价位和下定时间后，
过半个小时左右，
答复客户，通过我们
的说服 教育，
终于业主答应了你这个价，
那你是不是在之前我们约定的时间交定金签合同？我已跟业< br>主说好时间了??这样，我
X
点时间在公司等你，你在带上
X
万定金过 来，好吗？
特殊案例，特殊分析，特殊处理，再作判断和和操作。
尽量不 要满足客户多次看同一套房的要求，
人多口杂，
若客户的朋友或亲戚说多两句，
这房子 问
题就越多，有时，房子是看得次数越多，问题越多，成交率越低。
尽量去说服某些 顽固的客户的房屋使用年限的争执，可说：
“国土局早就有批文下来，
50
年的房子已
自动顺延至
70
年，您可以随时咨询国土局。
”
（若物业地段好，可 告诉客户李嘉诚讲买房，选择第一
是地段、二是地段、第三还是地段，不好的地段
100
年产权都没用
)
。
有客户
/
业主问：为何租楼收双佣？ 你可谈：我们从公司成立至今就一直收双佣，房地产协会也
有明文规定的。
而且我们是大公司，
服务也好，
我们是为客户找合适的房子，
同样也是为业主找寻一
个好的租客。 这是我们双向性的服务，所以，我们收双佣。
签合同尽量不要约同一时间，可以分开签
(
一半一半签
)
，也可以先约较麻烦的一方提前半小时
来，签合同就会顺利 很多。签合同一定要将所有内容写清楚，不可写错。要切记：是你们控制掌握客
户业主，是你们指挥他们 ，不要把自己放在被动的位置。
二、如何套盘
1
、接听电话放盘
首先，接听业主电话“你好，创辉租售
,XX< br>部门
/
分行为您服务！
”
，若业主说要放盘，就问业主
有关房 子的详细资料。
a)
物业名称、地址、坐落名、楼层、房号、面积、几房 几厅几卫几阳台、现售最低价、原价、
有无房产证、使用年限、有无做按揭、朝向、入伙时间。
b)
问清楚房子的情况，房子现有无空出，有无装修，装修程度如何。
c)
压价，有的业主不清楚市价，我们可以向其介绍：一般来说，你这房子，像这样 的楼层、朝
向，
可卖到
X
价，
(
市场价低
2
万左右
)
我们上个月刚成交了两套都是
X
万
(
稍低价)
，
看业主
的反映如何。若业主觉得太低了，我们可以说：
“这样吧，我 们可以帮你稍微放高一点，到
时再谈喽。不过，我们帮你成交的话，我们要收成交价的
1.5%
作为佣金，没问题吧？！
”
d)
如何看房，争取拿钥匙 ：
“到时候，看房我们打电话给你，或者你方便的话，将房门钥匙留
在我们公司，就不用麻烦你 每次都要过来开门了。
”若看他在犹豫，就“你放心吧，我们公
司客流量多，你放钥匙在我们这 里，我们会很快帮你租
/
卖出去的。
”
e)
登记完资料，问业主还有无其它物业出租
/
出售。再为其登记资料。
学习的速度决定发展的速度
31
f)
“谢谢您的电话，再见！
”
2
、业主上门放盘
a)
首先，
“你好，
X
先生
/
小姐，有 什么可以帮到你
?
请这边坐”
b)
问清楚房子的情况，房子现有无空出，有无装修，装修程度如何。
c)
< br>压价，有的业主不清楚市价，我们可以向其介绍：一般来说，你这房子，像这样的楼层、朝
向，< br>可卖到
X
价，
(
市场价低
2
万左右
)
我们上个月刚成交了两套都是
X
万
(
稍低价
)
，
看业主
的反映如何。若业主觉得太低了，我们可以说：
“这样吧，我们可以帮你稍微放高一点， 到
时再谈喽。不过，我们帮你成交的话，我们要收成交价的
1.5%
作为佣金，没问题 吧？！
”
d)
如何看房，争取拿钥匙：
“到时候，看房 我们打电话给你，或者你方便的话，将房门钥匙留
在我们公司，就不用麻烦你每次都要过来开门了。”若看他在犹豫，就“你放心吧，我们公
司客流量多，你放钥匙在我们这里，我们会很快帮你租/
卖出去的。
”
e)
与业主谈独家代理
(
着手于我公司①报纸广告量大②客源多③公司规模大、正规、合法、专
业、办事效益高④热诚服 务质量
)
f)
登记完资料，问业主还有无其它物业出租
/
出售。再为其登记资料。
g)
递上你的名片给业主，送他
/
她出门口，并说“您慢走，再见！
”
案例：
跳盘
:
有一次
,
有个客户看中了一个房子
,
因为比较相信我们是大公司品牌公司
,
就到我们公司想
通过我们成 交
,
我们打开电脑才发现这个房子我们没有
,
从客户那里我们知道这个房子是 租客在住
,
于
是我们马上派人去敲门
,
敲了半天都没有人开门
,
于是我们想可能是租客去上班
,
到了晚上
8
点多
,又
去敲门
,
这时才看到房子
,
但是租客就是不想给我们业主电话
,
我们就告诉她
,
我们的客户很想买
,
如果
现在不 尽快成交
,
以后还是有很多人来看房子
,
会影响到您的正常生活
,< br>如果成交了的话
,
我们想办法
让您租到合同期满
,
最后租客同 意了
.
还有一次
,
租客就是死活不告诉我们业主电话
,
于我 第二天
,
我们
重新让另外一个同事去敲门
,
告诉租客说我们是楼上的
,
邮递员在给我们送信时把一封信不小心错放
到她的信箱里了
,
让她 帮忙打开看看有没有
,
正好那天是管理费单据送达的日子
,
我们就趁机看到了 业
主的姓名
,
就马上打
114
问业主电话
,
当晚就 把业主拉过来成交了
.
跳客
:
就是在小区蹲点
,
看到行家 带客户看房下来后就跟踪过去
,
当看清楚行家与客户确实分开
后
,
上 去表明身份
,
问到电话和需求
,
并宣传公司品牌
.
相信只要 您自信
,
彬彬有礼加上公司的品牌力量
,
一定可以让客户相信您
,< br>接下来能否成交就看你的功力了
.
二、
如何有效控盘
目前房地产三级市场竞争越来越激烈，
要想竞争中取胜掌握
主动权
至关重要，
因此
控盘
成了
非常重要 的一个内容，
也是目前提升业绩的重要手段，
根据龙岗区各区域经理的提议汇总以下几点仅供参考，希望能有利于同事们促成交易，提升业绩。
一、盘源信息开发、跟进：
1.
获取或接到盘源信息，
第一时间锁定业主争取第一时间看房、
争取钥匙、
争取签独家委托
、
争取反签，不给业主在其它公司放盘的机会。
学习的速度决定发展的速度
32
2.
和小区管理处、保安搞好关系，获取更多信息。
经常性的在小区门口派发宣传资料，主动与业主沟通、聊天。
跟踪了解行家动态，摸清行家带客户所看的物业房号，及时取之我用。
资料房源保持
15
天内必须跟进一次，确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息。
对现有的房源信息经常电话跟进：
注意不问重复的问题，
聊业主感兴趣的话题，
选择 恰当的
时候去电话，
必要的盘源可以由专人跟进，
在短时间内与业主建立信赖关系，< br>获取业主高度
信任。
7.
在业主方便时可以借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访。
8.
在短时间内摸清业主底牌，了解为什么卖房、性格爱好、谈判空间等。
9.
在谈判时牢记业务四项基本原则
对症下药
。
案例：碧容湾花园
E
—
403
成交
此物业业主是一个电话开始的。
有一天我有一个客户要租房子找到了此房子说约好看房子。
给业
主电话感觉出很急租，
当时还有租客在租，
约客户看房没看上。
但我回复 业主一个电话说这边租客很
有意向是我老乡来看。
现在看可不可以一星期后搬进去，
最 后租客续租了。
没搞定租客但我就一周一
个电话。
说现在租客怎么样
（因为她 不喜欢现在的租客）
我就给她解决。
方案：
聊一些其他的事情等。
后一个月确 定要租了。然后我非常重视。
一有客户就猛推，
终于推出去了。
签单就让我来签收钱叫 我
先收在我那里。
开玩笑：
假如我手了钱不做或者说我没收怎么办。
说一定要 过来。
最后等了一个半小
时才过来。
签完后什么都让我去打理我非常乐意。
客 户也跟业主相信我什么都让我做。
租出了房子感
情加深了。
把她所有的房子情况什么时 候处理都给我说了。
典型投资者也经常联系。
等了一个月不到
想买房就
23< br>：
00
给我电话说帮忙卖掉租掉的那个房子。
二、反签
反签从某总角度理解类似于独家委托的形式，
却更胜于独家委托，
赢 得控制权、
主动权、
和最好
的销售时机，有利于提高成单率、收齐全佣迅速提升业绩， 有利于控制市场赢得更高的市场占有率。
反签会给营销人员带来更大的信心 ，
在成功反签后对员工士气的提升起到很大的作用。
在提高大
家反签意识后，
反签就不仅仅是一种业务需要，
而可以间接提高营销人员的业务能力和技巧。
反签房
源 的成交率达
95%
以上。
（一）
、反签时机的掌握：
1.
业主上门报盘时反签。
2.
盘源活跃业主在多家放盘竞争时反签。
3.
有突出卖点的盘源反签。
4.
急售盘源反签。
5.
荀盘反签。
6.
业主容易反价的盘源反签。
（二）
、列举几种反签方法：
方法一：
A-B-C
，
B
为非公司员工扮客户签字，按正常程序签 署三方合同包括给业主开定金托管
收据，签约中注意可以借客户出差理由把办理过户手续时间拖后，备注 中要加一条：
《在签署深圳市
房地产买卖合同（现售）
》时可以办理买房指定人名的房 地产证。此方法多用于荀盘或有把握能第一
学习的速度决定发展的速度
33
3.
4.
5.
6.
时间卖出去的房源。
方法二：
借客户出不到价，
相差不多且有心想 买之理由劝说业主先签字，
把价格定死后拿着业主
签字的合同再去做客户的工作而达到反签目的 。
方法三：
先叫业主签单边，
说客户已下定金，
但在外地出差回不 来，理由是客户在出差前我们承
诺他一定促成交易。
如果业主有疑问不肯签可以给业主开一个白 条注明：
如果在多长时间客户还没回
来签字，则此合同作废。合同原件不给业主。
方法四：放盘时，劝业主直接在合同上签字。理由：节约业主的时间，避免多家放盘被骚扰，方
便业主，
一到价客户直接签字生效，
条件是要充分宣传公司的品牌实力和我们的业务能力及我们 促成
交易的快速，可以列举多个该物业小区的成功案例获取业主信任。
方法五：可以 让假客户签一份错合同，客户、业主位置故意签错，压低业主价格，叫业主在新合
同上签字，达到反签目 的。
（三）
、反签后注意的问题：
1.
必须及时跟进已经反签的盘源及时将客户情况、进展情况反馈给业主。
2.
反签后要及时采用合适的方法告诉业主反签的法律效力。
3.
尽 量不要承诺能成交的具体时间，
如果需要口头承诺的时间根据具体盘源的情况慎重考虑后
技巧性 的答复。
4.
反签后一定要将产权资料托收到公司保管。
5.
反签后的炒作及时到位，第一时间利用电话、短信、论坛、邮件、传真、直接到 兄弟分行宣
导等方法，发挥群狼战术，迅速成交。
(
四
)
、反签案例：
茵悦之生
1
栋
7
单元
5B
，刘小青联系好业主说客户很有诚意，看完房后可以 马上定下来，由黄
桂芳经理扮客户，置业顾问毛伏珍负责签合同，置业顾问刘小青、周秋香负责配合。< br>
到业主家后，
客户
黄桂芳看完房后表现得 比较满意，
然后跟业主拉家常，
取得业主信任是真正
的客户并且已看中房子。
业主开价
40
万，
黄桂芳还价
38
万并表示现在很着急想买房，如果业主同意
马上签合同。
业主不同意，
经过一番讨价还价以后业主还是不肯降价 ，
黄桂芳离开并表示到楼下花园
视察环境后再给答复。
毛伏珍与刘小青留在 业主家里做工作，
十几分钟后毛伏珍打电话说业主可以少一万，
黄桂芳表示
同意但有急 事要处理不能签合同，叫毛伏珍先跟业主签合同，结果业主很爽快地就签了，反签成功。
第十节
如何建立客户档案及售后服务
一、
如何鉴定产权的合法性
签约前或放盘时一定要业主留下以下证件：
1
、
身份证
2
、
房产证
学习的速度决定发展的速度
34
3
、
按揭合同
4
、
买卖合同
5
、
预售合同等相关证件复印件。
有了以上的证件可以通过管理处，煤气公司，供点电局，国土居等部门进行核对。如有必要一定
要到国土居或档案大厦等部门打印一份查档回执并且加盖查档专用印章。
具体的操作细节如下：
1
、自已应熟知所在区域房地产证的号前四位数，如 福田区深房字第
3000
。。。。。
2
、产权的相关证明，（查档、身份证等）
3
、要让产权人带上身 份证和所有的产权资料，仔细核对身份证和本人以及产权人是否一致。
4
、一定要查档：一种是电话查档，一种是去档案大厦查档。
5
、如果实来不及查档，可以去管理处核实，不过这种并不十分可靠。
二、
如何建立客户档案以及售后服务
1
、首先做好记 录好客户的基本信息包括：制定一份表格内容一定要尽量详细具体如下，详细的手机
号码家里的电话号码 及公司电话，准确姓名及准确的书写方式，性别，出生年月日，籍贯，爱好，
工作地点，工作时间，工作 单位，家庭住址，作息时间，车牌号码，配偶情况，家庭成员情况等
等越详细越好。
2
、其次，
根据客户的层次分成不同的类型：
高端客户、
中端客户，
或者
根据不同的年龄层次划分老
年客户、中年客户、青年客户，并根据不同的客户进 行有针对性的进行跟踪服务。
3
、售后服务方面，
1
：
办 手续一定要提前一天以上通知并且及时通报告之手续进展情况，
并知会要带
的资料等，
并且反复确认。
2
：
节假日祝福短信，
生日祝福短信，
天气不正常短 信等等短信不能少。
3
：经常电话沟通，得知对方有喜事一定要祝福，不好的事情要安慰。4
：常做家访。
5
：态度随时
要热情，做事一定要主动。做好售后服务主 要是给客户提供放心、省心的优质服务。
具体做法是：
在日常工作中我们 很多同事都认为只要双方签了合同，
我们收取了佣金，
就不关我们经纪方的事
了。其实 这种想法是不正确的，因为后面还有很多售后工作，要做好售后服务应注意以下几点：
1.
热心
----
比如说交完房后，客户、业主可能还会碰到一些鸡毛蒜皮的小事，请你去 帮忙。有
些同事觉得佣金已收，房子已交，不关我的事了，就不像签单前那么热心。可以试想：业主、客 户是
作为一个消费者，如得不到满意的服务，下次还会选择你吗
?
2.
细心
----
如过户、签约，双方需准备一些什么资料，你没有事先讲清楚，因为资料不齐而导
致业主、
客户奔跑多次或耽误时间，
最终只会让业主、
客户觉得你不够专业，
对你产生埋怨和不信任
的心理。
如果我们大家都能做好每一个细节，
我相信业 主和客户下次有相关交易都会找你的，
他们亲
友有买卖房子的需求也会推荐找你。
3.
耐心
----
房产交易对于我们来说可能很简单，但对于初次置业者是 一个复杂的过程，他要很
多个部门打交道，
会牵涉到很多税和费。
有时一个简单的程序 跟业主客户讲一次不一定会明白，
可能
要讲两次、三次、甚至四次才能明白，我们要有耐心。< br>
学习的速度决定发展的速度
35
4.
在做好以上三点的同时，< br>定期向业主客户打电话询问情况，
嘘寒问暖，
在特殊的日子
(
如客户< br>或其家人生日、
节假日等
)
前去拜访客户
,
送一些小礼品，< br>让职业化的工作添上一两分人情味，
更能体
现出我们与众不同。
在整 个交易过程中，我们要学会站在客户的立场考虑，时常扪心自问“如我是
客户，我希望得到什么样的服务
?
”我相信，只要我们大家牢记以上几点一定能做好售后服务。
5. < br>中介公司在成交一笔交易后，很少有经纪人对客户提供良好的售后服务。售后服务包括各种
费用的 代收、
代付、
租方与承租方之间的居间调节、
定期回访、
房地产信息咨询及其 它相关事宜的咨
询与帮助等。
售后服务不仅为客户提供了方便，
而且使经纪人更了解客 户情况，
及时跟进，取得更多
的商业机会。
6.
租赁的售后服务，买卖的售后服务。
案例：在南山何忠国何区是这样建立客户档案的根据八条进行归类：
一、个人资料
二、家庭情况
三、工作情况
四、居住情况
五、购房需求
六、购买决策情况
七、市场了解情况
八、其他情况
根据这八条何区在进行业务跟进和售后服务是相当条理化的。
第十一节
如何利用网络进行资源的整合
1
、首先是客源的整合：网络的最大优势就是发布房源信息，吸引客户。
2
、其次就是利用网络发布市场动态，和一些专业的市场分析，以提高公司的知名度。
3
、随着网络世界的到来，各个房产网站都有可注册成会员的机会，都可以进行资源共享，可以 把自
己的盘源、团队优势发布出去，让更多的潜在客户看到信息，并创造更多成交机会。
第十二节
商铺和写字楼厂房的交易
第一节
商铺分类：
1
、
按照开发形式进行分类
（
1
）
、商业街商铺
商业街指以 平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，
其沿街两侧的铺面及商业
楼里面的铺 位都属于商业街商铺。
（
2
）
、市场类商铺
在这里，
我们所说的
市场
是指各种用于某类或综 合商品批发、零售、
经营的商业楼宇，
有些是
单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里 面的铺位即我们所谈的市场类商铺。
（
3
）
、社区商铺
社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。
社区商铺的表现形式主要是
1-3
层商业楼或建筑底层商铺，
有些 铺面可以直接对外开门营业，
但
多数属于铺位形式。
（
4
）
、住宅底层商铺
住宅底层 商铺
,
指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下
1
，
2
层及 底上
1
，
2
层，或其中部分搂
层）的商用铺位。
（
5
）
、百货商场、购物中心商铺
百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。
学习的速度决定发展的速度
36
（
6
）商务楼、写字楼商铺
商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等 里面用于商业
用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很值得关注。
（
7
）交通设施商铺
交通设施商铺指位于 诸如地铁站、
火车站、
飞机场等交通设施里面及周围的商铺，
以及道路两侧
各 类中小型商铺。
2.
按照商铺的位置形式分类
按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。
铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位，一般只是指大型综合 百
货百货商场、
大卖场、
专业特色街、
购物中心等整体商用物业中的某一独立 单元或某些独立的售货亭、
角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必然导致其差异性的存在。< br>
第二节
商铺投资
买家投资商铺须知：
（可供客户分析）
四大要素决定投资成败
商铺投资能否成功，取决于四个要素，一是地段，二是交通，三是位置，四是管理 模式。如果这四大
要素能够完美结合，其商铺投资会颇有成效。
地段是决 定商铺价值的关键。处于差不多的位置，但能看到明显标识的商铺才更有竞争力，消费者
便于聚集，形成 一定的消费磁场。
其次是交通。
在商业追求最大货物销售范围的原则下，
商 用物业周边的交通是否便利，
交通费用是否
较低，都是非常重要的
第三是商铺的具体位置。
一层商铺的价值永远是最高的，
商铺的售价和租价都随楼层的 不同有很
大的差别。投资者选择首层商铺的投资回报较高，但风险也较大；如果投资眼光不错，选择二、 三层
商铺的投资风险较小，回报也可观。
第四是经营管理模式。这是对 商场铺位而言的，这对整个商场的经营和发展影响较大，包括聘请
的管理公司、营业时间、服务意识等， 市场的运作方式一定要与消费需求相吻合。
选择商铺要注意
“四看”
投资商铺需要有独特的眼光，
因为商铺的巨大投资和其不可变性，
导
致商铺投资中有诸多的不确定因素。
不要理所 当然地以为繁华地段的商铺就一定是旺铺，
选购商铺一
定要实地去“看”
。
首先要看人流量，商铺的好坏最终决定于人流量。说到人流量无非是固定人流、 流动人流、客
运流，真正支撑商铺的是固定人流，其次是流动人流、客运流（公交站、地铁站等）
。
其次要看商铺周边人员结构，商铺区域内居住人口从事的职业和 行业，直接影响商铺的市场消
费，例如高档商品房区域内的高级白领人口比例高，其市场消费就高，而普 通工薪阶层较密集区域，
其购买力相对较低。
第三要看商铺 周边产业结构，产业结构与职业或行业类别比例是相辅相成的。商铺区域的产业
结构不断优化升级，第三产业比重的增加会使商铺区域对金融服务等产业的需求。
商圈内产业的迁移，
会带来人 口的迁移，例如金融机构进驻、办公大楼的增多自然造成对周边服务的需求。
最后是看马路的宽度，所谓“宽街无闹市，闹市无宽街”
，越是人行道狭窄、马路不宽的街道，
学习的速度决定发展的速度
37
其人流量反而越大，商气也就越浓；而马路宽阔的街道 ，由于是交通主干道，其人气反而不易聚集。
六大因素决定投资商铺价值
根据几位资深房地产投资专家的分析，以下六大因素决定了商铺的投资价值：
< br>一、是否处于核
心商圈。商圈有大有小，城市的商业中心是大商圈，社区商业中心是小商圈。在选 择商铺的时候，处
于核心商圈的商铺肯定优于其他位置的商铺。二、
商圈的变动因素。在商圈变 动过程中投资商铺，
就
如同买股票看大势一样，
在成熟商圈投资商铺，
其成长 空间比较小；选择正在发展中的商圈，
也许前
两三年投资回报不理想，
但随着商圈的快 速发展，
商铺的成长性将非常好，
是值得投资的绩优股，
因
此，投资者应“跟 着规划走”
，多关注政府的城市和商业发展规划。
三、关注 “主力店”效应。
“有‘主力店’的地方，就有无穷的商业机会”
，知名的大型百货商
场、购物中心将带动周边的商业物业全面升值，周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备
“聚 客”能力，只有借助“主力店”的作用才能充分挖掘其商业价值并不断升值。
四、关注品牌店效应。商铺品牌店是否进入是很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择
有 严格的商圈评估标准和计算方法；
其二，
知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，
会影 响商圈的形
成，
因此，
在同一个区域选择商铺的时候，
这个项目是否有品牌客 户非常关键。
最好将自己投资的商
铺租赁给品牌客户，即使租金相对较低，但商户的稳定性也是 租赁要考虑的重要因素。
五、
商铺的通用性。
在买 商铺时不能只考虑价格，
商铺的价值最终是要通过租赁实现的，
而租赁
就要考虑租给谁 。
不同的租户对商铺有不同的要求，
比如，
开餐饮的就需要有上下水、
动力电 、
煤气、
排烟设施。最好选择通用性较好的商铺，在租赁时选择的空间较大。
六、
周边租金水平。
周边的租金水平将直接反映你投资商铺的租 金能否支撑购买价格，
但是不同
业态租金的差异还是非常大的，
餐饮、
娱乐以 及银行业能承受的租金是最高的，
超市能承受的租金最
低。
购买商铺的最终目的是通过 租赁实现预期利润，
再低的回报也应该比银行利息要高，
而且商铺多
数是越做越旺的， 租金只会往上走。当然，商圈出现变动则另当别论。
第三节
商铺回报
商铺回报计算：
年商铺投资回报率与投资回收期计算方法
商铺投资回报率从 严格意义上讲是一个动态的概念，
投资中除了投资者的购买初始投资外，
还应
包括税费 ，贷款利息、物业管理费用、取暖费用、折旧费用，甚至还有通货膨胀带来的价格贬值和央
行加息后带来 的利差等方面的因素，
同时还必须考虑到商铺一定的空置期，
但对于普通投资者来说动
态投资计算比较复杂，现介绍一种相对动态的投资分析方法，以供投资者参考使用。
投资回报率
一次性购买：公式：
（税后月租金－每 月物业管理费）×
12/
（购买房屋总价
+
契税
+
印花税）
按揭贷款：公式：
（税后月租金－按揭月供款
-
每月物业管理费） ×
12
／（首期房款
+
契税
+
印花税
+
律
师费
+
保险费）
注：商铺投资合理的年投资回报率一般为
8%-12%
。
投资回收期
一次性付款：计算公式：
（购买房屋总 价
+
契税
+
印花税）
/
（税后月租金－每月物业管理费）×
12
按揭贷款：计算公式：
（首期房款
+
契税
+
印花税
+
律师费
+
保险费）
/
（税后月租金－按揭月供款
-
每月
学习的速度决定发展的速度
38
物业管理费）×
12
注：商铺投资合理的回收期限一般为
8-12
年。
第四节
商铺税费及按揭
商铺税费跟住宅在同小异 ，其中商铺契税是
3%
，暂没有营业税。有个土地使用价费。其他税费都一
样。
商铺贷款一般是
5
至
6
成，
供铺年限一般是
10
至
15
年。
目前深圳对境外买家投资商铺要求相对
来说很严格，包括贷款方面 。
第五节
中介方带看须知
商铺 转手不同于二手房，
客户看中了二手房，
中介带买家去看房，
房主一般不会出面；而商 铺一
直在经营，
买家看铺的同时一般都能与铺主碰面，
这就间接促使了买卖双方联合起 来不付佣金，
撇开
中介交易，中介的作用就真的仅限于‘牵线搭桥’
，这样的亏本生意 还有哪家愿意做呢？不仅门面房
的转手跳单多，
商铺的转租也是同样的情况，
尽管商铺 租售的佣金高于普通住宅，
但能真正做好商铺
中介的相对来说比较少。为了防止被跳，尽可能保 证中介利益，带看时须知：
1
．
签好看楼纸，要求要有姓名、身 份证复印件、电话号码及亲自签字。公司的话还须提供营业执照
复印件，并须几个人看都同时签上看楼纸 。并要业主和客户写好佣金确认书。
2
．
专业、真诚、取得信任。
写字楼交易
:
有两种情 况
(
一
:
纯写字楼
.
二
:
商住两用的写字 楼
.)
纯写字楼是没有营业税的
,
契税
收百分之
3,
贷款是成交价的
5
成
,
还款年数最多是
10
年
.
商住两用的写字楼是存在营业税的
,
契税按
百分之
1.5
征 收
,
根据不同的情况贷款最高是
8
成
,
还款年数最长是30
年
.
写字楼是可以供注册公司办
公用的
,
当中会涉 及到租赁税
.
学习的速度决定发展的速度
39
二手楼交易手续办理指南
第一节
二手楼交易标准流程图
学习的速度决定发展的速度
40
二手楼买卖标准流程
买卖双方与经纪方签署房 地产买卖合同
,
买方付定金给卖方
(
由经纪方托管
)
(
卖方房地产抵押中
)
(
卖方持证在手
)
卖方办理申请 赎楼手续
卖方将房地产证交经纪方托管
,
查档确认产权清晰
后
,经纪方将托管之定金转给卖方
,
卖方支付佣金
(
买方按揭付款
)
(
买方一次性付款
)
买方将首期款存 入经纪方指定银行帐户作资
金监管
,
并交纳佣金和相关费用
.
买方向 指定银
行办理申请按揭手续
买方将全部楼款存入经纪方指定银行帐户作资金
监管
,
并交纳佣金和相关费用
按揭银行出具贷款承诺书
(
卖方房地产抵押中
)
(
卖方持证在手
)
卖方赎出房地 产证并注销抵押登记后
,
交经纪
方或经纪方指定按揭担保公司托管
,
经纪方将
托管之定金转给卖方
,
卖方支付佣金
买卖双方签署《深圳市房地产买 卖合同（现售）》，递件过户
30
天
(
以当地房管部门规定为准
)< br>国土局出税单，买卖双方交纳税费，买方领取新房地产证
(
买方按揭付款
)
买方和按揭银行到国土局办理房地产抵押登记手续
;
监管
银行将首期款（留总楼款
5%
作尾款）划入卖方帐户
15
天
(
以当地房管部门规定为准
)
(
买方一次性付款
)
按揭银行将按揭贷款划入卖方帐户
监管银行将全部楼款
(
留总楼款
5%
作尾款
)
划入卖
方帐户
卖方结清该房地产相关费用，移 交该房地产给买方，监管银行将尾款划入卖方帐户
第二节
按揭赎楼知识
一、申请按揭所需的资料
身份证明（包括身份证、 军官证、护照、回乡证、台胞证等）
（代理人需要提交公证委托书）
学习的速度决定发展的速度
41
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-
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