柠檬汁可以用什么代替优秀工作总结范文：伊利牛奶销售总结

2021年1月19日发(作者：崔文)

伊利牛奶销售总结

一
.
市场分析

(1)
伊利集团及伊利牛奶的现状分析

(2)
销售环境分析

(3)
自我分析和销售比较

(4)
消费者分析

(5)
竞争对手

二
.
广告策略

(1)
营销策略

(2)
广告定位

三
.
广告预算

本组成绩计算及结果记录

他组对本组的评论归纳

改进或推广总结

商场营销策划方案：


一
.
市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，
人们的饮食 生活也被深深打上了
时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，
所以成为了 很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，
很多人都会记得伊利这个品牌，
伊利牛奶在 中国几乎是家喻户晓
的。
经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，
长期的泡食方< br>
便面让很多的大学生缺少营养
,
而牛奶能够及时的为他们提供一
些营 养
,
食用也方便
.
很受在校大学生的欢迎
.
我们通过对产品 市
场的综合调查分析，
以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的
市场占有率为主要目 的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动
.
主
要针对人群为华软的广大师生
.
(1).
伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓
,
可为了广大的学生更好
,
更全面的
认识伊利牛奶这个品牌
,对它的生产集团及其现状我们再做一个
详细的分析
.
伊利集团不久前在我国乳品 行业内率先通过了有机产品的
4
项
权威认证。
作为我国首家进军有机奶的企业 ，
伊利将于近期在国
内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊 利集团于
2006
年
4
月分别获得了由我国有机奶认证权威机构
国家 环保总局南京国环有机食品认证中心
（
OFDC
）
颁发的“有机
奶精 饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。
2006
年
10
月
11< br>日范文写作，
又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加
工”两项认证。
至此，
伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资
质认证。
与此同时，
伊利成功 地开发出金典有机纯牛奶产品和奶
牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是按照有机标准生产，
并经过严格认证的“最健康、
最天
然”的奶制品 。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色
食品牛奶”等健康牛奶，
但与有机奶相比，< br>还存在层次上的差别。


“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程 中，
仍旧允
许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污
染”，其生产 加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草
料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合 成的化学
物质，
其包装、
储藏、
运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。< br>除此之外，
厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。
正因为如
此，对广大消费 者来说，有机奶是最安全的奶制品。

据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近< br>4000
吨
的有机奶的能力。
由于有机奶的成本非常高，
有机奶的市场 定价
也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多
,
现在销售中的品种有
:
伊利纯牛奶
,
金典
奶
(
金典奶
,
金典均 衡双蛋白奶
,
金典有机奶
),
营养舒化奶
（全脂
型
,
低脂型）
,
功能奶
(
伊利高钙奶
.
伊利高钙低 脂奶
,
伊利脱脂
奶
),
果之优酸乳
(
原味
,
草莓味
,
菠萝味
),
优酸乳
(
原味
,< br>草莓
味
,AD
钙
,
乳橙味
,
蓝莓味
,
菠萝
+
橙味
,
荔枝
+
梨味
),
味可滋（草
莓味
,
巧克力风味
,
抹茶味
,
香浓原 味
,
芦荟风味
,
蜜桃汁
,
青苹果
风味）
,
花色奶
(
甜味乳饮料
,
巧克力味乳饮料
,
草莓味乳 饮料
),
谷粒多谷物奶
(
欧风麦香
,
泰茉米香
),
早餐奶
(
麦香味
,
花生味
,
核
桃味
,
玉米味
,
鸡蛋曲奇味
),
儿童奶
(
伊利
QQ
星儿童奶
(
原
味
)125ml,
伊利
QQ< br>星儿童奶
(
原味
)190ml,
伊利
QQ
星儿童奶< br>(
草莓
味
)125ml,,
伊利
QQ
星儿童奶
(
草莓味
)125ml,
伊利
QQ
星儿童乳饮
料
(
原味
)125ml,
伊利
QQ
星儿童乳饮料
(
原 味
)190ml,
伊利
QQ
星儿

童乳饮料
(草莓味
)125ml,
伊利
QQ
星儿童乳饮料
(
草莓味
)190ml,
伊利
QQ
星儿童乳饮料
(
原味
)< br>三角包
,
伊利
QQ
星儿童乳饮料
(
草莓
味< br>)
三角包
,
伊利
QQ
星儿童乳饮料
(
塑瓶< br>)100ml,,
伊利
QQ
星儿童
乳饮料
(
塑瓶)200ml),
学生奶
(
甜橙味
,
乳酸味
,
巧克力味
,
草莓
味
)
(2)
、销售环境分析

大学生是牛奶的重要消费群体。
大学生的活动范围基本都是在校
园及其周边，且食堂条

件单一，吃饭时间集中。牛奶是大学生最省时、最经济、最营养
的食品

(3)
、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端 牛奶制品，在保证
普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM
双蛋白”可以更
好 地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，
增强人
体免疫力，
保持人体内的 酸碱平衡及水分的分布，
对人体健康非
常有益。且伊利牛奶品种繁多
,
学生可 以根据各自所需选择自己
需要的牛奶品种
.
根据我们在网上对在校大学生的市场调查 问卷得知，
很多人在买
方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味
,
伊利正因其口感好
,
受广大
的学生喜好
.
其次是牛奶的品牌
,
蒙牛这 个占据牛奶市场的大哥
大地位
,
牌子响
,
理所当然的也成为了很多学 生的首选
.
再次庄园
因其价格优势在校园中也占有一定的优势。
夏近枸杞牛奶 也因其

包装吸引了很多购买者的眼球
.
这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

(4).
、消费者分析

大学生一般都离不开牛奶，
而大学生一般又会在什么情况下选择
牛奶呢？根据我们的调查得知：很多学生都是第一次离开父 母，
最全面的范文参考写作网站第一次自己准备一日三餐。
而绝大多
数的大学生都是在 外面吃饭。
特别是早餐，
可供选择的食物又很
有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想 的选择。另一方面，大
学生都有睡懒觉的习惯。
大学生的课时有很大的弹性，
如果早上
一二节没课一般都起得比较晚。
这时候去吃早餐有很多早餐早已
凉了，
所以很 多大学生选择了牛奶。
或是第一二节有课但起晚了
,
匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶 了
.
牛奶不只可以充饥
,
也可
以补充人体所需
.
早 餐多是面包
,
蛋糕类
,
牛奶很好的就成为了附
吃品
.
晚上牛奶可以促进睡眠
,
很多学生都会有喝牛奶促进睡眠
的习惯
,
也有很多的学生在周末不喜欢出门
,
宿舍内牛奶成为了
很好的一种充饥食品
? ?
(5)
、竞争对手

根据对其他品牌的调查我们得知，
学生选择 蒙牛的原因是因为它
的品牌，
选择庄园是因为其价格便宜。
夏近枸杞吸引学生群体的< br>特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好
,
品牌好且伊利牛奶另外一 个独特的卖点在于它有别于一般牛奶
产品的单一
,
伊利牛奶不仅品种频繁多
,
且包装也多样好看
,
各类

型的牛奶有各自不同的包装
,< br>好看亲切也吸引人
,
多样的产品多
样的选择
,
思想汇报专题营 养也更佳

二、广告策略

根据我们多翻的讨论，
我们最终确定把伊 利品牌信誉度高，
品牌
形象亲切和“青青大草原

自然好牛奶”，及“品种多 ”这几点
强化突出。
既然这是一个老品牌产品，
我们的广告策略重点不用
放在 更大的品牌宣传上，
我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶
品种多样性宣传，对其品牌下的新产 品
(
如最新的伊利
LGG
酸牛
奶
,
低乳糖产品,
有机奶产品
)
更侧重性宣传
,
宣传上侧重于各品
种牛 奶作用上的宣传
(
如
:
最新的伊利
LGG
酸牛奶
,
此类产品能
够有效地调节人体肠道菌落平衡，
可以避免我们通常所说的上火
的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物
质，特别是钙和镁的吸收；此外，
OLIGO
益生元还有促进消化

吸收、
润肠通便的作用。
经常饮 用添加了
OLIGO
益生元的乳制品，
有助于排除体内毒素，提高身体免疫力，保持健 康和活力。
),
在品牌上突出个性，
让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与
众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推
广的目标市场是广州大学华软软件学院 ，
我们就要针对这个环境
特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明吧。

(1)
．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播。在下课（特别是吃饭）的时间，

无论我们身处校园的 哪个角落都能听见广播。
我们选在吃饭的时
间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目 ，
比如说伊
利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果，
吃西红柿有
美 容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情 况且学
生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个
点击网页弹出式
F LASH
，这个
FLASH
最主要是突出了伊利牛奶的
最新产品
,< br>新一代牛奶
（后面附有这个广告的的脚本）
。
另外我们
可以在我们校园 网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页
和
FLASH
设计大赛，
其实这 比赛就是一个很好的促销手段，
因为
对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利 更
多的新产品
,
在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比
赛的奖品可 以设为头奖可以得到一张一个月内
80%
优惠的打折卡
,
二奖设为可以得到一 张免费购买一箱牛奶的优惠券，
优秀奖设为
免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

1
．根据我们调查：买方牛奶的有
80%
的人属于有目的性的购买，
但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。
我们可以在学校的几
个超市在伊利牛奶最新产品的摆放
,
点上贴上以学生形象为画面< br>的小的
POP
指示牌。突出易看，易取，易买。

2
．
促销。
根据我们学校很多学生的一般销售手段
,
可以打印一些
宣传单逐个宿 舍发放
,
但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸