小心的凉茶营销方案

2021年1月17日发(作者：丁芸)
加多宝凉茶校园营销方案

目录

1
．

项目概况
.......................................... .................................................. ............................ 3

1.1
活动主题

.
..................... .................................................. ................................................. 3

1.2
活动目标及意义
..................... .................................................. ...................................... 3

2
．市场调研
............................... .................................................. ............................................ 4

2.1
目标消费群体
........................... .................................................. ................................... 4

2.1.1
背景

.
.................... .................................................. .................................................. 4

2.1.2
口号

.
.............. .................................................. .................................................. ...... 5

2.1.3
产品及服务
............. .................................................. .............................................. 5

2.1.4
价格策略
..................... .................................................. .......................................... 5

2.2
营销环境分析
........................... .................................................. ................................... 5

2.2.1
微观环境分析
......................... .................................................. .............................. 5

2.2.2
市场现状综述
................................... .................................................. .................... 6

2.2.3
竞争状态分析
................................... .................................................. .................... 6

2.2.4
目标市场分析
................................... .................................................. .................... 7

3.
加多宝凉茶优势及差异化分析
...................... .................................................. .................... 8

1.
加多宝竞争战略与竞争环境分析——波特五力分析模型
.......................................... 8

2.
加多宝凉茶校园
SWOT
分析
............. .................................................. ............................ 9

4
．营销策略
-
渠道开拓

.
......... .................................................. .............................................. 10

4.1
校内渠道

.
............. .................................................. .................................................. .... 10

4.1.1
学校食堂
............... .................................................. .............................................. 10

4.1.2
自动贩卖机
................... .................................................. ...................................... 11

4.1.3
移动摊点
........................... .................................................. .................................. 11

4.1.4
外卖服务
........................... .................................................. .................................. 11

4.1.5 APP
推广

.
................. .................................................. ............................................. 11

4.2
校外渠道

.
............. .................................................. .................................................. .... 11

4.2.1
周边超市
............... .................................................. .............................................. 11

4.2.2
周边餐饮、住宿
................. .................................................. ................................ 11

5
．执行策略
............................... .................................................. .......................................... 11

5.1
促销活动

.
.................... .................................................. ............................................... 11

5.2 APP
推广：

.
........... .................................................. .................................................. .... 12

5.3
与学校小卖部、网上超市合作：
....... .................................................. ..................... 12

5.4
大赛、公益等活动：
................................ .................................................. ................ 12

5.5
与外卖合作
..... .................................................. .................................................. .......... 12

5.6
上门销售

.
... .................................................. .................................................. ............... 13

6
．成本控制与利润分析
... .................................................. .................................................. 13

7.
效果评估
....................... .................................................. .................................................. . 13

8
．附录
........................ .................................................. .................................................. ....... 14

8.1
调查问卷（略）
........... .................................................. ............................................. 14

8.2
调查问卷统计和分析

（略）
..... .................................................. ............................. 14














1
．

项
目概况

2014
年

加多宝

杯全国大学生创业实战大赛是由加多宝集
团、校导网联合主办 ，全国高校实践类和公益类社团承办的一
场全国性大学生创业实战营销大赛，
本次大赛设立50
万元创业
大奖，以

乐享青春

创赢校园
< br>为口号，通过全国各高校承办社
团组织所在高校团队实战营销加多宝产品，并设立大学生创投资金，提升大学生的创业实战和营销能力。同时大赛组委会为
支持大学生创业就业和实践成才，特别 推出每销售
1
罐加多宝
捐赠
0.1
元到校导网

大学 生成才计划

项目，
定向扶持大学生创
业就业项目和大学生社团实践活动。
1.1
活动主题

乐享青春



创赢校园

1.2
活动目标及意义





1
、本次加多宝

杯全国大学生创业实战大赛是由加多宝集团、校
导网联合主办，
全国高校实践类和公益类社团承办的一场全国性大学
生创业实战 营销大赛。





2
、这次大赛可以提升大学 生的创业实战和营销能力，同时此次
大赛组委会为支持大学生创业就业和实践成才，
定向扶持大 学生创业
就业项目和大学生社团实践活动。

3
、参加这次赛事的目的很明确 ，就是为在校大学生提供一次自
我展现的平台，
在丰富大学生活的同时提高大学生的职业化能力 和创
业能力。
提升大学生亲身参与社会实践的能力，
让其更多的接触社会，
培 养社会应变能力。




4
、为大学生未来就业和择业提供良好平台。



5
、
将会获得更有价值的经验，
同时我们的创业能力和职业化能力
有也会 有所提升。

2
．市场调研

2.1
目标消费群体

中国的大学生已经成为消费市场的新锐，
根据数据显示，高校学
生每月的饮料支出大部分都维持在
100-199
的区间。
饮料消 费已经成
为大学生日常生活中必要的一项开支。
随着时间的推移，
大学生饮料
市场渐渐的形成了自己独特的消费特点。
加多宝凉茶，
旨在充分打开
大学生市场，打造 大学生专属的凉茶文化品牌，并主要以
18
—
25
岁
大学生为市场目 标。

2.1.1
背景

大学广阔的市场诱惑：
随着教育 的改革及普及，
高校的增多及扩
招，大学生越来越多，大学生市场越来越广阔，大学生消费群体 在市
场经济中占据重要的地位。

2.1.2
口号

大众“怕上火，就喝加多宝。
”

2.1.3
产品及服务

产品：

提供服务优良的凉茶消费服务。

丰富的凉茶促销活动。

与顾客融洽的沟通，传播凉茶文化，形成浓厚的凉茶文化氛围。

2.1.4
价格策略

采用加多宝凉茶原有的定价方法，保持价格基本不变的基础上，
采 取产品组合定价策略和刺激性定价策略。

2.2
营销环境分析

2.2.1
微观环境分析

产品介绍

销售定位

市场潜力

（
1
）凉茶品牌众多，竞争激烈：王老吉和和其正分别在 罐装饮料界和凉茶实体
营业界有主导优势，
品牌竞争力强；
其余凉茶企业一直处于跟随 与模仿状态，
未
能找到传统凉茶营销的突破口。

（
2
）凉 茶产品定位模糊，品牌运作混乱，重销售轻市场：凉茶行业一直处于模
仿王老吉的状态，
最后导 致在与其他凉茶品牌竞争中失败。
另外，
许多企业只注
重销售拓展，未能利用好市场， 陷入了投入大，产出少的局面，最后导致亏损。

（
3
）创新力不足：各个凉 茶品牌的产品推陈出新，无论在口味还是包装上都有
不同的改变。
但是品牌形象仍然传统，口味仍然偏向药性，
而且大多保持原有的
包装，这些因素在一定程度上导致了凉茶行业不能 吸引到部分年轻消费群体。

（
4
）市场虽相对饱和，但仍具较大潜力：各个 凉茶企业在市场中均占据一定份
额，据校园调查，其中北方学生有近
70%
对凉茶的认 识不正确或无认识，因此其
校园潜在市场巨大。


由此可见：加多宝凉茶的确需要审时度势，运筹帷幄，及时调整战略，开拓新的
市场。



我们以济南大学为例，
从市场现状综述、
目标市场选择与消费 者调研、
竞争
对手分析等方面对加多宝凉茶在校内的创业基地进行一系列的分析及提出相应方案。



2.2.2
市场现状综述

人口环境分析

经济环境分析

社会环境分析

2.2.2.1
市场背景资料

①目前山东省共有普通高校约
120
所

②

2.2.2.2
济南大学西校区现状

①

目前在校本科生、研究生达
4
万多人，公

②

学生宿舍共
27
栋。

③

校园周边饮料行业发展迅速，饮料行业有地下铁等。

④

校内的饮料店铺主要有

2.2.3
竞争状态分析

近年 来，
饮料市场战争高潮迭起，
茶饮料果汁饮料早已进入升级
之战。

茶饮料经过几年的竞争格局成熟，几大品牌（康师傅，统一，雀
巢等）占据领导地位。

各大品牌邀请明星代言，媒体宣传力度不断加大。

2.2.4
目标市场分析

消费者的有效需求是加多宝凉茶选择目标市场的主要标准，
既 包
括消费偏好、生活方式，也包括经济能力等。目标市场应对凉茶存在
一定的消费习惯，
对凉茶产生认可，
并且在每月在饮料上的支出要比
较高
（饮料月支出在
20
元以上）
。
这些从购买行为上包括尚不了解加
多宝的大学生和其他饮品的忠实 消费者，
从地域细分将市场定位在大
学校园及校园周边的大小超市与餐饮店。

高校生对于饮料产品的消费具有极大的市场价值，
几乎所有类型
的饮料都拥有一个庞大的消费 群体。


品牌知名度和认知度越高，越容易引发高校大学生的尝试饮用。

大学生对于各种饮料形象的认知更多地源自广告宣传。

2.2.5 4P
营销策略

产品策略

1.

主要茶饮料的品牌定位分析

2.

定位主题：清热降火，正宗凉茶

价格策略