九芝堂驴胶补血颗粒-契约妈咪
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娘娘早安
(暂定)
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周晓艺
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目
录
一、项目计划书 ..................................... .................................................. .........
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二、项目背景
.................... .................................................. ..............................
三、 SWOT 分析 ......................................... .................................................. ...
四、项目的市场定位 .......................... .................................................. ............
五、货源 ................... .................................................. .......................................
六、定价初稿(具体定价按项目进度里
七、项目资金投入 .......... .................................................. ................................
5 月份再明确,此份供核算项目经济效益使用)
八、公司设立
.................................................. ..................................................
九、项目组织架构和人员安排 .............. .................................................. ........
十、项目进程计划 .................. .................................................. ........................
十一、项目经济效益估算
.......................... .................................................. ....
十二、总结 ......................... .................................................. .................................................. .........
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!
未
定
义
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错
书
签
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一、项目背景
1、 燕窝的市场现状:
资料统计表明 : 全球每年燕窝的总产量为
2000 吨以上。东南亚经济发地区,
燕窝消费已
80% 以
50%。主要原因
成为家庭生活的一部分,许多家庭主妇可以在菜市场购买燕窝。比如新加坡至少有
上的孕妇在食用燕窝。然而,中国每年燕窝消费的总量目前还不及香港的
是人们对燕窝的认识度不高,根深蒂固的
“心结 ”与顾虑也让人们对消费燕窝裹足不前。
传统的观念
自古以来, 燕窝作为名贵滋补品, 对绝大多数的人来说仍然既神秘又遥远,
让人们对燕窝敬而远之。
品,市场容量越来越大。
消费也更加普及。 消费目的已经从单纯的节庆日高档礼品,
随着社会经济的发展,消费者对燕窝的健康功能认识愈加深入,
走向日常特殊群体的养生滋补佳
燕窝作为天然保健食品,同时兼具治疗、保健、养生、养颜、美容等功效,正成为越来
越多消费者的首选。 随着人们对燕窝美容养颜价值认识的提高,一批“先富起来”
费群体已经开始长期服用燕窝。
事实证明, 由于燕窝所含有的极高营养成分,
的女性消
孕妇食用燕窝
不仅能使母亲身体强健、漂亮,而且能使未来的新生婴儿更强壮、更白皙、更漂亮、更不易
生病。在东南亚经济发达的地区, 孕妇食用燕窝已经成为一种风俗,
代传统的孕妇饮食习惯。
2、 主要竞争对手:燕格格燕窝(杭州萧剑贸易有限公司)
3、 市场存在的问题点:
在过去,燕窝产品的天然性受到媒体曝光和消费者质疑,业内盛传几大造假术:
手段一:化学除毛,化学漂白
用海带丝等漂白后做成燕碎, 在外观上与真的一样, 但是行家一看颜色就明白了。
然燕窝外表反而不是很好看的,
使用双氧水漂白,冒充高级燕窝。双氧水使用少量是没有问题的,
将天然燕窝的营养给破坏了,人吃了反而有害健康。”
手段二:刷胶
涂胶是目前最常见的造假手段,造假分子加淀粉刷燕窝,使得燕窝增加重量
然对消费者无害,但是欺骗了消费者。”
手段三:冒充,假纯燕窝
燕窝造型跟真燕窝没有二样,但其实根本不是燕窝,甚至原材料是什么都不知道。
手段四:掺水增重,粘碎增重
4、 购买决策因素(市场机会点):
目前影响消费者购买决策的因素主要有以下两点
A. 价格(将燕窝消费者划分为价格驱动者
和品牌驱动者
两大群体)
或非正规店铺 (药店、 个体店等)
“ 天
如新加坡、 香港、台湾,
至少有 80%以上的孕妇在食用燕窝。而在国内不少地区,孕妇食用燕窝的习惯正在逐步取
--互联网起家的品牌
会有瑕疵点。 低端的燕窝上有黑点,并不美观,因此很多人
很快就挥发了。
但是如果
过度使用双氧水,特别是有些黑心商家使用工业用的双氧水,往往带着重金属等不明物质,
20%,虽
知名燕窝品牌的价格昂贵, 如同仁堂。 导致部分有购买需求的消费者选择通过私人渠道
(如朋友从东南亚、 香港等地代购或网友宣称有纯正货源)
购买燕窝,买到假货的诉苦声在网络上屡见不鲜。
这种行为一是导致消费者权益难以保护,
需知名燕窝品牌带头进行合理引导。
B. 信誉
对于青睐知名品牌燕窝的消费者来说, 不同品牌价格上的细小差别已不足以影响他们的购
买决策,他们更加关注一个品牌的信誉
二、 SWOT 分析
贪小便宜吃大亏, 二是影响行业整体信誉, 急
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优势( strength)
1、随着经济水平的不断提高,燕窝已逐渐平民化
2、现代人对健康和养生的观念越来越重视。
3、无限的市场需求空间 .现实市场和市场潜力大
4、燕窝的天然保健功能很好的满足目标群体的需求;
劣势( weakness)
1、燕窝产品在社会媒体中广告宣传上的力度相对较少,群众的认知有限
2、没有现成的渠道可以利用,渠道需从零开始;
3、公司和品牌知名度从零开始。
机会( opportunity )
1、近几年来,城市化发展迅速,经济的高速发展让消费者有能力消费高档消费品。
2、 燕窝已经由贵族消费品逐步转化为平民消费品,市场容量越来越大。
3、全国市场上尚未形成非常强有力的领导品牌,市场竞争激烈而混乱。
4、 80 后一代,进入 30 岁,已有一定的经济能力,成为网购的主力消费军,这一代人大批
量生儿育女,对 身体健康开始关注。
威胁( threats)
1、竞争对手逐渐增多
相对口碑较好的高端层次有北京同仁堂。打互联网渠道的中端 市场的品牌有燕格格。于此
同时,很多打着海外直购的互联网上有诸多个人代理,进入低端市场。
2、行业不规范
市场上已有的燕窝产品质量参差不齐,
鱼龙混杂, 形成了很多负面影响,
这些负面影响影响
顾客的购买情绪。
三、项目的市场定位
1、 产品定位
针对目前燕窝市场上的各种乱象,“娘娘早安”推出“三无燕窝”,即“无胶、无
假、无水”燕窝。确保到消费者手上的燕窝绝对真材实料。选品少而清晰, 5 种类型,燕碎、
燕条、三角盏、龙牙盏、极品龙牙。重点以线上销售选小号燕盏为主,线下实体
以燕条炖制即食花样燕窝为主。
2、 目标客户定位
(1)主要目标客户群:
1) 美容养颜消费群体:年龄层次在
25~40 岁左右的有养生意识的商务人士、白
领( 8090 后);
2) 孕妇消费群体:以哺育优质下一代为主要任务的待孕、在孕孕妇和哺乳
期女士。
( 2)潜在客户群:商务男式,在商场拼搏的男人,经常应酬喝酒,处于“亚健康”
低质量状态。
3、 包装:
包装材料,品质:与产品市场定位相符,高档尊贵;
包装风格:与产品品牌形象一致,健康美丽的娘娘形象。
4、 价格定位:与产品定 位相匹配,价格定位在中档偏低。产品的终端零售价格充分
考虑渠道的空间,产品的原材料成本,营销推 广成本。过去虽然燕窝是贵重滋补品,
过去老百姓耳熟能详, 却很少真正进入百姓的餐桌。 借用一句诗 “旧时王谢堂前燕,飞
入寻常百姓家”,主打亲民和健康两大特征,让燕窝成为大部分老百 姓消费得起
的滋补佳品。打造“
8090 天然的滋补佳品
营养品”。
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四、货源
货源
产地
马来
西亚
价格
备注
福建燕窝批发
小燕条 2800
5.6
元
克
元 克
元 克
3A 是小号 5 克左右 ,4A 中号 6 克左右
5A7克到 8克
大燕条 3200
6.4
疏盏 3300
6.6
精选 vip6A9 克以上
三角盏 3500
7
元 克
小龙牙燕盏 3600
一公斤起步每斤减少
200,可混批,全干。
7.2
元 克
元 克
有证件
深圳人印尼老
公
印尼
中号龙牙燕盏 3800
7.6
大号龙牙燕盏 4000
精选 VIP4200
三角燕 3500 一斤
3A:7 克左右
4A:8-10 克左右
元 克
8
8.4
元 克
7
元 克
3A 燕盏 4300
一斤
8.6 元 克
4A 燕盏 5000
一斤 10
泰国
极品大燕条
8元克
自然盏 10 元 克
4A,9 元 克
元 克
有证件
小明
1 公斤以上包物流;
沈总的资源
4A:3 指宽,一个 6 克左右; 250 克起购
所有货源对比筛选出 2-3 个进行实地考察,确保燕窝货源品质。线路合适的话,多去
几个基地对比。
系列
五、定价初稿(具体定价按项目进度里
品名
燕碎
燕条
5 月份再明确,此份供核算项目经济效益使用)
燕格格售价
128 元
135 元
155 元
179 元
272 元
399 元
628 元
139 元 瓶
36 元瓶
38 元瓶
45 元瓶
45 元瓶
规格
10 克
10 克
10 克
10 克
10 克
12 克
15 克
成本(大约)
5 元克
6 元克
7 元克
销售价
99 元
120 元
140 元
燕条
初盏
初盏
福盏
喜盏
贡盏
三角盏
珍品天盏
龙头天盏
纯燕
8 元克
258 元
精品龙头
浓缩即食
冰糖即食
冰糖雪梨
冰糖木瓜
蜂蜜即食
10 元克
498 元
六、项目资金投入
首期: 100 万元
七、公司设立:
后面视项目运作情况由股东会决定
公司名:杭州乐动贸易
燕窝品牌:娘娘早安
电子商务有限公司
杭州简客贸易 电子商务有限公司(谐音健康)
注册资金: 100 万元人民币
核心价值观: 8090 天然营养品 滋补佳品! 让老百姓吃得起的燕窝我
们的愿景:塑造燕窝行业典范
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服务理念:以人为本、品质第一!
八、项目组织架构和人员安排
董事长:沈自立
总经理
渠道部
技术部
1 程序+1 美工
市场部
1 个策划
服务部
2-3 人
1 人
其中程序,前期可采用外包或只开个微店的模式,暂且可以不配;
另外“财务部”暂不配置,待 正式运营上轨道后再另行安排。
九、项目推广方式与大致策略
开设微信商城 有赞商城,让顾客直接了解产品并能实现直接订购;
开设淘宝店铺,为代理商提供一个销售接口
▲线上推广方式:
1、微信营销:微信服务号和订阅号,加粉
2、大量招募微商,低门槛加入,高提成高奖励,让顾客成为我们的销售
3
、 SNS 营销:社交媒体推广
4
、各区域热门的社区论坛,贴吧等推广,如杭州本地的
5
、软文推广:创作对顾客有实际价值的内容
19 楼
6
、母婴圈子营销:与“快乐孕期”、“妈妈圈”、“宝宝树”等知名母婴
7、团购:与地区的团购网进行合作,发布低价折扣品尝活动。
8、和返利网等导购平台合作
9、邮件营销
▲线下营销推广:
1、在杭州开设一家
“娘娘早安燕窝体验店”
APP ,论坛合作,合
作方式可以是发布广告,代理返佣,或定期推出特价或免费品尝之类的活动积累人气。
,展示燕窝从毛燕到挑毛到泡发到炖煮的整个过程,
以探秘燕窝、免费参观、品鉴的 名义向顾客强化“高品质、全透明、纯手工、无添加”的产品理
念,目的是让我们的客户或潜在客户信任 “娘娘早安”,以扩大口碑和放心购买。同时,把体验
店作为一个概念包装成推广素材去互联网上发布。
2、事件营销:赞助有重大影响力的活动。
3、和异业单位合作(投放二维码
( 2)和健康养生会所合作
( 3)和月子中心合作
( 4)和药房合作
( 5)和高档的西式早餐点,如蛋糕店、西餐厅等合作
宣传资料 提供产品 代售返佣等方式):
( 1)和杭州大医院省妇保合作,为孕妇课程提供燕窝宣传资料。
4、和大型的企事业单位合作,提供在职员工孕产补助。
5、媒体合作: 寻找杭州本地比较知名的美食时尚类节目,
如电台、 杂志等媒体栏目来专题采访。
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▲ 其他销售活动
1、为商务白领推出“营养滋补燕窝早餐”套餐,每月
货上门。
2、针对工作繁重的成熟商务男士,推出“男士商务燕窝套餐”
3、为怀孕女性、时尚辣妈设计推出“美丽辣妈”套餐,如孕前、孕中、产后等不同阶段采用不
同的配方精炖不同的燕窝套餐,为工作的女性送货上门。
4、“买一赠一”
特色服务, 即在本店购买燕窝到一定的消费金额,
8 次现炖花式燕窝,确保不重复,预约送
即可提供免费代炖代送服务。
十、项目进程计划
阶段化运营规划:
第一阶段:预热阶段
--互联网推广和销售干燕窝,时间为
联网推广和布微商渠道为主;
第二阶段:起跑阶段 --开设体验店 1-2 家,时间为 6 个月( 2015.8 月 -2016.1 月,包括前期筹备),
推出即食燕窝免费参观体验,公开炖制,配送上门服务。
第三阶段:腾飞阶段
--和异类企业谈合作,时间为
2016 年 2 月起,与月子中心,美容养生
会所,咖啡厅,蛋糕房等谈合作。
第一阶段大致工作规划:
1、 4 月底:
完成原材料筛选 产地考察工作,与至少
2 家燕窝基地达成战略合作;
确定公司名称,品牌名称,并完成品牌注册,公司注册的相关事项;
出企业形象标识和包装设计方案;
物色人员,招聘面试;
2、 5 月份:
确定品牌标识,
LOGO ,宣传标语,包装方案;
进货:燕条,燕碎,各类燕盏若干;
开通微信订阅号和服务号;
拍照,素材,开设微店铺和淘宝店铺,
15 日前所有产品实现正式销售;
产品定价方案;
各个岗位的薪酬制度制订;
完成几个主要岗位的 人员配置工作:渠道,市场,技术,客服;
渠道人员的提成奖励制度制定;代理政策制定和推行;
3 个月( 2015.5 月-7 月),以在互
招募代理;
去燕格格、百雀铃等公司学习取经;
3、 6 月份:
制定营销推广人员的提成奖励制度;
制定营销推广人员的工作考核目标;
完成加粉 1000 个的目标;
完成招募微商代理
出销售业绩
4、 7 月份:
实体店筹备;
招聘懂燕窝的人,制作燕窝菜谱;
100 个的目标;
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完成招募微商代理
200 个的目标;
完成加粉 5000 个的目标;
实现月销售额
1 万元;
设计代理培训课程;
开始线下推广方案和实施。
十一、
项目经济效益估算
;团队配置在 6 个人,半年时间,须进货
500 个,每个代理平均月销售
32 公
收益利润分析
:干燕窝
对于线上销售干燕窝,拟定价在低于燕格格
如果 2 个渠道,能在前
两个月可以达成大约
十二、总结
综上总结, 燕窝项目机会和风险并存, 其中,核心要解决的是如何能迅速在市场上建立
品牌的可信度, 解决燕窝市场上顾客对产品质量的疑心。
名度形成裂变,给项目带来长足的发展。
只要确保人员顺利到位,
线上线下
斤且全部卖完的情况下且不走公帐,才能勉强达到盈亏平衡。
4 个月内完成招募代理
800 元,则后
80 万元的销售。
推广达到量的积累, 微商招募达到量的积累。 就能在市场上立足,
并在一定时间后,品牌知
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