试管婴儿血值下降的原因有哪些-怎样做手抓饼
婴幼儿用品店创业计划书
第1章项目概况
1.1婴幼儿用品消费现状和发展趋势
我国的计划生育国策已经实施了30年了，我国的孕龄人群全面进入了独生子女一代。特殊时期与特殊的国情，造
成了一批特殊的消费者，也使中国孕育出 了一个惊人的孕婴
消费市场。
现在养孩子可不是件简单的事情，做爸爸妈妈的不仅要关照好宝宝的衣食住行，还的根据宝宝各个时期的生理成长
特点来满足他们的不同需求，更好的开发 他们的智力，并让
他们从小就有健康的体魄，形成良好的习惯。
20世纪90年代以来生 育的年轻妈妈们，对孕婴用品的
消费尤其舍得。已婚女士从怀孕开始到孩子张满三岁，孕婴
方面 的花销可以说占了家庭支出的大头。从怀孕期间的胎教
营养护理等各种前期准备费用，到生产打预防针， 加上给宝
宝买奶粉，还有衣服、尿布、尿库、洗澡盆、推车、婴儿床、
枕头、被褥、玩具等，各 种花销少则几千元，多则上万元，
这还不包括各种无法统计的零碎的花销和亲朋好友送的礼
品。
除了“独生子女”这个现象以外，更重要在于当代父母
的平均教育水平的提高。当然，收入 水平的提高也是我国育
儿要求和质量同时达到提高得大背景。
1.2婴幼儿用品消费特点
一、消费日趋高档化
虽然大多数年轻妈妈认为市场上的婴幼儿用品价格偏
高 ，开销日渐增大也让年轻父母“吃不销”，但在购买时，
他们依然会挑价格偏高的，名牌的婴幼儿用品。
根据消费能力或阶层理论，消费群体的心理特点可以归
纳为以下三种类型。
1）希望被同一阶层成员接受的“认同心理”。也就是说，
每个阶层成员会选择购买符合该阶层特点的产 品，以获得认
同感。
2）避免向下降的“自保心理”。也就是说，每个阶层成
员 不会购买比其低的阶层所买的产品，避免失去自己的身份
感。
3）向上攀升的“高攀心理 ”。也就是说，每个阶层成员
会努力购买比其高的阶所买的产品，去证明体现自己的价值。
在琳琅满目的低中档的婴幼儿用品中，大多数家长都会
选择买价格较贵但质量可靠的品牌产品。因此，中 高档婴儿
用品的销量更好，占据了市场的主流。中国妈妈更喜欢购买
科技
含量高的婴儿奶粉。
二、对产品质量非常挑剔
1）食品（如奶粉、营养品等）原材 料来自天然，没有
毒副作用，营养成分容易吸收，适合婴儿的口味和生理特点，
营养成分合理， 可以提高免疫能力，促进大脑发育和身体生
长发育。
2）服装（如贴身衣物、衣服等）布 料是棉质的，没有
化学成分污染，最好是天然棉，柔软性，透气性和保暖性好，
款式更别致新颖 ，剪裁设计符合婴儿身体特点，便于穿脱。
3）护理用品（如尿布、护肤品、湿纸巾指甲剪等）护
理用品要易于吸收，性质温和，不会过敏，对皮肤和眼睛没
有刺激性，尿布要绵质的，透气性较 好，没有伤害皮肤的化
学物质没，指甲剪，喂药器等一些器具的产品设计要合乎宝
宝的生理特点 ，制作工艺精细且安全性高。
4）车床（如婴儿床和婴儿车等）结构牢固结实，保证
安全 ，功能齐全，便宜使用，材料无害，个别构造设计要符
合婴儿的生理特点，如婴儿床的护栏要结实且表面 柔软。
5）玩具，幼教药品材料无害，安全性高，颜色柔和雅
致，设计精良，娱乐性强， 可以开发孩子的智力。基于风险
性考虑，在婴幼儿对产品适应良好的前提下，绝大多数的年
轻妈 妈不会轻易尝试新品牌的，如果尝试新品牌，排在第一
的仍是质量，其次才考虑价格，款式之类的因素。
三、更重视产品品牌
特别是在中高档婴幼儿用品，若干大品牌拥有大部分的
市场份额。
对奶粉品牌的偏好，年 轻妈妈经常购买的品牌提及较多
的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美国，婴幼儿奶粉是由药
厂经 过多次临床实验，根据婴幼儿生理特点，营养需求而将
蛋白质脂肪钙等成分按严格的比例配方生产的。因 此，进口
配方奶粉在提高婴幼儿的智力发育以及身体的免疫力等各
个方面，确实要比国内的同类 产品有更多的优势。对尿布品
牌的偏好，提及较多是帮宝适。对婴幼儿护理用品的品牌的
骗好， 提及较多的是强生。
在玩具和服装方面也出现了品牌集中化的趋势，并且国
产品牌的销量 也并不比国外品牌具有多少优势。像市场上比
较常见的婴幼儿服装品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小
熊维尼等都是国外品牌。这些国外品牌所买的不仅是产品，
他们走的是“产品服务化，服务产品 化”的路子。他们不时
的提醒着年轻的妈妈们该关注宝宝的睡眠，宝宝的饮食，宝
宝的哭闹，宝 宝的体温，如何为宝宝洗澡等等。
四、健康、易智类产品受欢迎
0岁到3岁是婴幼 儿神经系统快速发育的一个关键时期，
这个时期多给孩子良好刺激，对婴儿的体格发育，神经发育，心理发育和智能水平的发展会起到很大的影响。人如果在这
时期没有进行过教育和训练，永远 达不到他们原本应该
达到的智力水平。也要重视开发宝宝的智力。近年来，国内
市场高端婴儿配 方奶粉都强调添加了DHA和ARA。在事物中
提供一定量的ARA，会更有利于其体格的发育。
随着中国老百姓生活水平的不断提高，越来越多的妈妈
们在要求宝宝营养健康的同时，更多 的关注起宝宝的智力的
开发，所以他们对于配方奶粉的要求越来越高。
此外，市场上专为 开发婴幼儿智力设计生产的挂图、布
书、摇铃、婴儿乐器健康器以及早教类图书，音响制品，也
大都受到了年轻父母的欢迎，市场销量非常可观。
五、人情消费拉动婴幼儿用品升温
在小孩出生，生日（满月、周岁）等重要日子没，也会
购买婴幼儿用品，作为礼物送给孩子。数量庞大的 人情消费，
成为拉动婴幼儿用品消费的一个主力军。人情消费对婴幼儿
礼品的要求主要是产品档 次、知名高、包装要精美大气，送
出去要有面子，价格也不能太低，太寒碜。送礼的顾客在购
买 礼品时，都会选择几样婴幼儿用品构成一个组合，在包装
成高档礼品装。
六、地区消费差异明显
对婴幼儿消费品的购买，居民收入水平是一个重要的决
定性因素， 但当地的气候、消费习惯、卫生习惯以婴幼儿育
养等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、广 州
等一线城市，婴幼儿食品、药品消费大多以国外品牌为主；
而在二三线城市，则是国内品牌和 地方性品牌占据主流。
七、口碑效应影响购买决策
年轻妈妈或准妈妈对口碑宣传的 信赖度最高。由于年轻
妈妈缺乏孕养经验，对婴幼儿用品的质量和可靠性缺少判断，
因此一般会 优先考虑妈妈群的推荐的产品和品牌。由此可见，
妈妈群的育儿经验和产品推荐，对年轻妈妈和准妈妈的 影响
力是不容忽视的。
1.3婴儿用品零售业发展态势
由于婴幼儿用品店 成本少、技术含量不高。婴幼儿用品
店的优点弥补了专卖店单一品牌的局限性，店内婴儿药品大
都种类齐全，实现了品牌互补，基本上可以满足年轻妈妈一
次性购足所需婴幼儿用品的需求。
目前各城市婴幼儿用品专营店数量众多，大多是个人投
资经营，离居民区较近，进本上容纳了婴儿所需的 各种用品，
另外多数产品质量也都有保证。但是，除少数已经形成规模
性销售强势的婴幼儿用品 专营店以外，大多数婴幼儿用品店
存在规模较小、档次较低、销售方式呆板的问题。因此发展
空 间仍然非常大。
在中小城市，店面规模大、购物环境好、品种齐全、价
格适中、交通便利 的婴幼儿用品店，将会逐步建立强势地位。
一、市场空间巨大
婴儿市场空间巨大， 是一个成长性较好的市场。我国每
年有XX万至2500万婴儿出生，城市新生儿平均每年消费额
登载万元左右，这是一个巨大的消费市场。另外，随着居民
生活水平的提高，婴幼儿的双亲及祖父母辈 的经济购买能力
大大增强了，这不仅扩大了中低档婴幼儿用品的需求，而且
使中高档用品的需求 也与日俱增，为婴幼儿用品店提供了良
好的生存环境。虽然目前婴儿行业竞争逐渐增多，但市场远
未达到饱和状态，市场期待更有竞争能力的经营者进入。
二、经营相对稳定
在这 个世界上，不管社会如何变迁，父母疼爱自己的子
女这一心理永远都不会改变。无论父母经济状况如何， 为了
自己的孩子能够健康成长，父母总是乐于掏腰包来满足孩子
的需求，所以独生子女是目前最 大的、最不受市场偶然因素
干扰的消费群体。
婴幼儿用品消费的黏性较大，品牌忠诚度容 易培养，顾
客一旦认准了某一卖场，就不会轻易走掉。因此，同服装店、
餐馆相比，婴儿用品店 在经营上一般不会出现大起大落，经
营相对稳定。另外，婴儿用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤、玩
具、服装等属于易耗品，流通很快，购买频率高，消费具有
明显的连惯性。如果婴儿用品店有相对稳定的 顾客群，持续
盈利有了坚实的保障。
三、利润有保证
今年来，随着市场竞 争越来越激烈，婴幼儿用品零售行
业利润有所下滑，但总体利润率基本上还保持在25%以上。
在婴幼儿零售领域，利润率较高的是婴幼儿服装、鞋袜、
玩具、图书音像以及保健品等产品 。毛利大约在30%和80之
间。奶粉、辅食、洗护用品的利润较低，大致在15%左右，
个别 商品利润甚至低于5%。一般来说，国产品牌的婴幼儿用
品，毛利基本上都在30%以上。
四、投资规模灵活
资金不是很充裕，只要有五万元以上的资金，就可以开
办一家小型婴儿 用品店。一般来说，小型婴幼儿用品店做精
做专，产品线不要拉的太长，引进的品牌不易过多。只要不< br>出现大的经营失误，一般1到3三年即可收回全部投资。
五、技术含量低
只 需平时多了解孕婴方面的知识和婴幼儿用品知识，掌
握一些店铺经营知识，注意跟踪市场发展态势，即可 开业经
营。平时多翻看育婴方面的杂志和书籍。
第2章发展战略
2.1市场调查和店铺定位
俗话说：“凡事预则立，不预则废”。一切经营活动都要
建立 在市场调查的基础上，只有对市场进行一个比较细致的
调查和评估，才能了解市场竞争环境和消费市场状 况，清楚
自己处在一个什么样的环境之中，如何在市场竞争中寻找机
会，更大程度的发挥自己的 优势，避免出现投资和经营失误。
前期的市场调查进行的越细致、越充分，投资失误的可能性
就 越小。
一、市场调查内容
1.竞争对手分析
在分析竞争对手时，应 该主要调查竞争店的店铺形态、
店铺位置、交通便利性、商品种类、商品品牌、商品价格、
主营 商品、陈列方式、服务内容、顾客特征、竞争优势以及
顾客对该店的评价等几个方面进行考察。通过走访 竞争店，
估算其入店人数、购买金额，然后推算出其营业额和利润水
平。
2.市场容量分析
市场容量状况，决定了在选定的区域里面，是否还能容
纳一家婴幼店，容纳一家多大规模的婴幼儿店。
在进行市场容量分析时，应该注意到以下几点。
1）当地的房价、物价，可以折射出当地人群的消费能
力。
2）重点调查该区域居民年龄 层以哪个阶层具多，包括
近几年结婚的年轻人有多少，三口之家有多少，大概还会有
多少三口之 家。
3）要和本区的竞争对手在定位、品牌、品种和经营形
式上形成一定的差异性，以便 确立婴幼儿用品店的个性和特
色。
3.客户需求分析
客户需求分析，重要 是通过调查了解客户的文化水平，
购买能力、消费喜好、购买地点、影响购买的因素、获取信
息 的渠道、尝试新品牌的可能性等。
二、婴幼儿用品店的定位
所谓经营定位，就是对 店铺的商品和服务进行设计。只
有定位于消费者的内心深出，才能立于不败之地。当地竞争
越来 越激烈，信息的传播速度越来越敏捷，企业为争取更大
的市场份额，必须使自己提供的产品或服务获得有 效的认可
和普遍认同，使品牌形象深入人心，持久不忘，这就需要准
确的为自己的店铺定位。
1）店铺形态定位。婴幼儿用品店在经营的品牌设置上
更具有灵活性，可以根据本区域内主 流消费群体的购买习惯，
对商品品牌和种类进行灵活配置，实现多品牌经营。对个人
投资经营来 说，开设一家多品牌婴幼儿店的专营店是最佳选
择。
2）店铺规模定位。“在大城市开小 店，在小城市开大店”。
在中小城市，可供年轻妈妈购物的场所不多，大型婴幼儿用
品店由于具 有规模效应，可免去年轻妈妈们分别采购的麻烦，
因而对该区域的顾客来说具有更强烈的吸引力。
3）目标顾客定位。在确定目标顾客时，可以根据顾客
的社会阶层，居住区域、收入水平、 文化水平等进行市场分
析，以便使婴幼儿用品店有效的召唤和满足目标顾客。
4）商品品 牌定位。女性在购物时非常重视商品品牌，
年轻妈妈在购买时，对品牌的关注程度更高。在选择品牌时，
产品的可持续性、产品结构的完善程度和价格水平，也是必
须考虑的因素。
5） 服务定位，作为婴幼儿用品店的经营者，一定要明
白自己卖的不仅是商品，更是一种商品质的服务。服务 是婴
幼儿用品店主营理念衍生出来的商品增殖内容，它不仅包服
务态度要友好，必要的退货服务 ，迅捷的送货上门服务，还
包括购物时恰当的推荐，完整的育婴用品推荐方案，育婴知
识和商品 使用知识的交流和传递。
2.2店铺选址和店面装修
一、店铺选址
1）交通和客流因素。一般情况下，主要车站的附近和
顾客步行距离很近的街道，都属于交通便利的地方 。另外，
即使是同一条街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路
口客流集中，可见度高，是 开店的最佳场所。在中小城市，
商业区，居民聚集区都属于客流量大的地方。在商业活动频
繁的 地区开设婴幼儿用品店，能够吸引众多顾客的注意和光
顾。由于婴幼儿用品店的特殊性，临近妇幼医院、 妇幼保健
站的铺位，是开设婴幼儿用品店的最佳位置。因为孕妇检查，
婴幼儿打预防针等必须路 过这些地段，方便他们进购物，也
可以吸收一部分固定的成员。高档婴幼儿用品店最好能提供
停 车位，以方便距离远的顾客驱车前来选购。
2）竞争因素。将店开在同类店铺聚集的地方可以提升
人气，促进消费。因为从顾客角度看，店面越多，则选择多。
营业额的提高根本上还是要靠经营 取胜，同行业多，说明人
气旺，所以不必害怕竞争。
3）租金因素。在选址时，还要注意 并不是所有的好地
点都一定能赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地方也有
可能变成冷僻的地 方。而在许多正在开发中的地段，却有着
极大的投资空间。因此，在选址时，应将眼光放长远些，多了解该地区近几年的发展方向几发展趋势。当然，除了关注
市政规划外，还要注意该地区未来同行业 竞争情况。
二、店面装修
1）外观形象设计。婴幼儿用品店的门面能清晰的表现< br>出店铺的名称和标志，名称和标志要醒目、简洁、大气，能
表达出店铺的经营理念。在色彩和装潢 上要与旁边的店铺有
明显
的区别。在设计招牌时要注意，招牌除了反映婴幼儿用
品店的名字外，后面应该再加上一小行词语，勾勒出服务的
性质，招牌要有一定的寓意，为了吸引人的注 目，招牌应该
光线明亮，采用霓虹灯或是良好的照明设备，上面再印上容
易便读的大型字母或标 志。不要在招牌上省钱，因为它可是
一个店铺的门面啊！
2）装饰材质选定。整体要体现 出现在感、时尚感。一
般来说，使用玻璃、金属材料装饰店面，显得比较贴切一些。
购物环境的 安全性，这一点非常重要。特别要注意忌用刺激
性、对孕妇和婴幼儿有还的涂料和装饰材料，要突出环保 健
康这一主题。地面最好铺设防滑地砖，或对地面加一防滑处
理，以避免孕妇，年轻妈妈和婴幼 儿滑到。
3）灯光设计。灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、
陈列架等几个方面，重要 是烘托产品和渲染卖场气氛的作用。
灯光设置应力求使光线接近自然光，这样才不影响商品的自
然色彩，要想最大程度的发挥灯光的作用，就必须考虑到产
品的陈列方式和装潢设计的风格。在灯光设计 时，要注意在
有物体的地方有充足的直射光线，没有展示的地方就通过间
接光源，使卖场的层次 更加多样化，空间感更强，购物环境
更浓。另外，还要注意灯光的节能，一降低不必要的成本。
4）音响设备。在店内播放优美、舒缓的音乐，可以增
强店铺所要表现的情感因素，缓解顾 客购物的紧张情绪，让
顾客细心的挑选恰当的产品。
2.3重视店员管理
一、一个优秀的店员，应该具备的饿素质
1）对顾客充满关爱之心。店员和顾客不是对立的买卖< br>双方，而是一种和谐的关系，店员不是为了提高销售业绩而
把商品生硬的推销出去，而是使店内的 商品很好的满足顾客
的需求。因此，在销售过程中，店员对顾客要充满关爱之心。
真正有爱心的 店员会在无意之间体现出来，而感动消费者的
往往是一个很小很小的细节。
2）有亲和力 。店员要有亲和力，顾客进店以后，店员
要创造一个亲切、和谐的购物氛围，不要让年轻妈妈觉得受冷落和无助，也不要让年轻妈妈觉得是在刻意向他们推销商
品。
3）有丰富的商品知 识。除日常用品外，许多商品在销
售时都要求店员拥有丰富的商品知识，能为顾客提供科学的
指 导和选购的意见。“宝宝喝过奶之后，舌头上会经常留下
一层白色的奶垢，很难除去。奶垢长时间留在口 腔内，后可
能引起口腔炎。舌苔刷有柔软的刷毛，可以刷去奶垢，又不
伤害宝宝的舌头。”如果 店员这样介绍，对舌苔刷很陌生的
年轻的妈妈或准妈妈一定会毫不犹豫的为宝宝买上一个。
4）快速反应能力。要从顾客的行为，语言和表情中快
速归纳出顾客的消费需求，并在几秒内迅速提供出 可供顾客
选择的购物组合，购买意见和购买方案，即能巧妙推销店内
的商品，又让顾客认为店员 在认真、负责的为顾客着想。
二、店员形象管理
对于店员的形象，应要求做到以下方面。
1）饱满的干劲。店员只有具备饱满的干劲，才能积极< br>的投入工作，并在工作中寻找乐趣。此外，店员还要有充沛
的体力和健康的身体，这样才能在工作 时热情、周到的为顾
客提供优质服务。
2）健康的潮气。店员必须保持活泼、乐观和潮气 蓬勃
的精神面貌。这样才能使人乐于接近。如果店员垂头丧气、
无精打采，一定会影响顾客的情 绪和购物冲动。在日常营业
中，即便没有顾客上门，店员也要认真整理店铺和商品，使
店铺呈现 出整洁和生机活泼的气象。
3）得体的装扮。店员的穿着、谈吐和举止，直接影响
顾客对店铺的第一印象。
三、店员销售技巧
1）打招呼。要注意语气二“轻”，即轻柔而部做作，轻
声而不低沉。
2）定睛注目。不是目不转睛，而是保持一种真诚、热
烈的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。
3）接近顾客。顾客进店，要主动接近顾客，不要让顾
客有被冷落的感觉。
4）询问顾客的要求（希望、喜欢）。耐心、细致、友善
引导，不要让顾客感觉被蒙骗。
5）拿商品给顾客看。双手递上，以示诚恳。
6）商品讲解说明。针对商品特性，进行简要的说明讲
解，必要时再进一步详细解说。
7）让顾客选取商品。要耐心、细心，不要显出不耐烦
的迹象。8）收款。面带微笑并声：谢谢！
9）包装商品送交顾客。小心包装，双手递上。10）顾
客离店。目送顾客离开，并道声“欢迎再来”。
四、处理顾客异议技巧
一般来说，当顾客怒气冲冲的来到婴幼儿店时，店员可
以按照以下五个步骤来处理。
第一 步，对婴幼儿店给顾客造成的不便或损害事实进行
诚恳的道歉。一句简单的道歉语花费不了什么，但这是 留住
顾客忠诚强有力的第一步。牢记，自我道歉语言要比机械式
的标准道歉语更有效。
第二步，倾听、移情。店员对于顾客提出的问题，要问
问题发生的原因。
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