大象怀孕几个月生小象奶粉的销售策划

2020年10月29日发(作者：奚啸伯)





奶粉的销售策划
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奶粉的销售推广

这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝 宝的健康成长，已成为每个家
庭最关心的问题。最近几年奶粉经历了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超标”“ 光
明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，
高档化；海利达 进出口贸易有限公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。HLD
集团是集贸易、技术开发等于一身的 多元化集团，与世界多个国家企业有着业
务来往。
公司在2010年成立开始，就为新西兰奶 粉品牌策划中国行销计划，并将
2011年开始实施，本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场 建立一个
强大流畅的销售管道及销售服务系统，让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购
买产品， 并提供优质的售后服务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢
取中国不断扩大的奶粉市场份额。
一、 可行性贸易项目产品市场分析：
1、 中国市场现状：
中国正处于经济高速 发展时期，很多天然资源因在发展的过程中受到了环
境的污染，现国内天然的产品还是很短缺，而新西兰 有明显优势的利益产品，
新西兰出口中国的主要产品是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。< br>而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达8%，随着中国宏观经济的持续
增长以及城市化进 程的发展，2010——2015年中国乳制品消费总量将达到2501
万吨，年均增长率为%，人均消 费量将达到千克，2015年城镇人消费乳制品水
平均达到千克,农村居民消费水平达到千克。
中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊
利，蒙牛，光明等到国外的美 赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉
占据了国内低，中，高婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的 品牌优势，渠道优势
和产品优势。
中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国，20 10年中国婴儿
奶粉市场容量为200亿元，全国城乡0——3岁婴幼儿数量约5000万，目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每年20%的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司
进口的金装婴儿奶粉 进入中国市场有着巨大商机。
2、 公司定位：
新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展 潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市
场的激烈竞争，而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开 拓，中
国消费者对新西兰婴儿奶粉有很大的认识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞
争力。公司 与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个全新品牌。由新西
兰奶企直接生产包装的全进口奶粉，金 装婴儿奶粉作为重要品牌，以高效经营
方式全面开拓中国市场。
二、 奶粉的推广与上市：


作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面临近几年来因奶粉
质量问题而导致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市
场，市场正在逐步减小，竞争 对手增多。综上所述，我们应积极高效迅速的与
国内经销商展开合作，抢先占领部分市场份额，在形成规 模市场后于国内增设
联络处，加强与国内经销商及客户服务，调查使用情况、沟通客户与我经销代
理公司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品有无构成威
胁。
（一）， 推广目的：
1．让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期
的 时间长度，尽快进入成长期，创造效益。
2．使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。
3．提高品牌知名度和美誉度。
4．提高现场售点的产品的销量。
5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心
和积极性。
（二）、前期市场调查：
市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。其调查内容 、调查方
式及调查地点如下表所示。
市场调查实施情况表
调查内容?1．管理层深度访谈
2．营销人员小组座谈或问卷调查
3．渠道调查：婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策
4．终端调查：婴幼儿 奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导
购、终端促销活动等
5．经销商调查 ：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地婴幼儿奶
粉市场的认识、是否有经销新品牌的计划 等
6．消费者调查：对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等
调查方式?深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等
（三）、产品策略

1．产品定位：品牌定位于中高档系列。
2．价格策略
（1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。
（2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速
度。
（3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。
（四）、产品推广
1．广告方面
本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异< br>和消费者所能得到的利益。
电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动 的前期造
势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传，以达到
如下效果 。
（1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣
（2）提升企业及品牌形象



2．促销
在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高奶粉的知名度及
销售额的效果。
3．事件营销
（1）赞助有重大影响的活动
（2）为相关弱势群体免费提供奶粉
（五）、婴幼儿奶粉上市安排
1．上市时间：______________________
2．上市区域：以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。
（六）、终端策略
1．将部分优势终端建成专卖店，进一步提高品牌的影响力
2．强化终端形象建设，提高终端销售力
3．提高终端导购人员执行力、
（七）、服务策略
1．开通服务热线，妥善处理客户投诉问题
2．设计产品质量卡，建立客户档案
3．重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率
八、相关部门职责
1．招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。
2．市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。
3．销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。
4．物流部：主要负责奶粉的采购、产品的配送。
5．客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。