健身房会籍顾问常见问题的回答

2021年1月27日发(作者：凌万里)

一、

你们这里的年卡时间太长，
我需要办短期的，
诸如月卡之类的

（< br>1
）哦，不太好意思（客气些）
，因为我们会所是一个会员制的
形式我们首先要 确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会
所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初 衷。




（
2
）
其实您作为我们的会 员，
我们要充分保证您有一个舒适的健
身的环境。





点评：
假装把对方已经当成了我们的会员，
给其一个联想空间在
不 知不觉中提升对方的购买欲望。

（
3
）
作为健身来说，
它 是一个长期的概念，
短暂的时间又怎能达
到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊 ！
您想想，
只
是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。

点评：
用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方
对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。

（
4
）
我们银 海健身会所和同行相比，
有独一无二的优势，
可以三
店转卡，即一是
可以转让
，打个比方，如果；
；
；
；再就是还可以暂停

点评：这两 点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一
拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握 。

（
5
）
其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、
三年、
甚至
是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一
是因为 他们考虑办的
年数越长越优惠
，
二是考虑到价格高了，
自己会
有珍惜 的意识。您想想，
若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢
？


（
6
）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。

点评：
对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫
在这点上
< br>（
7
）
在我们会所有这么好的锻练气氛，
还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新
的课程，
这样就可以让 您在锻练中始终保持新鲜感。
今年最新引进亚
健康调理，
我们教练都是接受亚洲体适能 培训课程的并获得了优秀的
成绩，证书在整个亚洲是通行的。

点评：
从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保
让他坚持下去

（
8
）
另外，
若是平时您家里正巧来客，
也可以把他带到我 们这里
来免费锻炼一次，
到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实
说句实在话 ，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天
开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。

点评：
用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”
，
并巧妙地缓解现 场
的气氛。

二、

你们这里会员卡的价格太贵。

（
1
）

我
们的价格贵吗？如果您真的那么认为，
那我只能说价格和
品质是成正比的，
这正如您去商厦购衣，
虽然稍贵些，
但面
料和质感均不相同，档次不一样呀！

点评：
掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起
来


（
2
）

用
价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步
机）

点评 ：
要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但
同样地也是很实惠的一家
。

（
3
）

运
用“分推法”
（
按月分）

点评：这也即是一个化整为零 的概念，目的是从心理上减轻会员
卡价格稍微高的不利影响。
使对方感到这个价格还是可以接受 ，
但要
避免摊分到每一天，
因为虽然
3
块多一天让人听起来更舒服些 ，
但有
些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这
3
块多了吗？所以会籍顾问在交流时
不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，

（
4
）

强
调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费： 水、电、
人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及
器械的损耗、房租、装修、 税收等等。

点评：
去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理
且适中的。

（
5
）

其
实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、 电、煤不
一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，
无需看病吃药，
花 钱、
而且只是花这么一点钱，

买来健康，
您自己看看划不划算啊！


点评：
交流时的语气掌控非常重要，
辅以说明健康的重要，让对
方 意识到花这钱是非常值得的。

三、

锻炼是否有效果？


（
1
）

新
会员入会后，
并不是马上就开始锻炼，
首先会有我们的健
康顾问对新会员进行身体测试，
包括血压、
脉搏、
以及脂肪
百分比等。
在充分了解您个人的身体状况后，
将会由我们专
业的教练 营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划
以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概
念，要能够让对方听完有 一种“原来是这样”的感悟。

（
2
）

我
们还会 在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计
划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平 台“。

点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步
让他认识到我
们的专业性。

（
3
）

其
实我们会所开门营业，
效果自然是摆在 第一位的。
别的不
敢说，
您一周锻炼下来，
最起码您的精神状态会有一个明显
的改善，
尤其是不再想去睡个午觉，
其实说的再透彻些，
在
这里你要 长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂
肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要 胖要
瘦都绝对没问题。

点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。
介绍一些具
体的健身方面的专业知识来让对方信服。

（
4
）

也
可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。

点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。

（
5
）
“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可

以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么
说，他们的说法更具权威性，因 为已亲身验到效果了呀！

点评：
这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还 可以
适当的调节一下当时的气氛。
因人而异，完全由自己掌握。

四、

像我这样年龄的人有吗？

（
1
）

非
但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，
年龄的增是不可抗距的自 然现象，
身体变化体质下降反而更
需要锻炼。

点评：先给对方一个肯定的答 复，但表示时同时要体现出一副很
认真样子，可以装的傻傻的。

（
2
）

而
且还别说，
我发现一个蛮奇怪的现象，
在我们这里锻炼的
人，年龄越是大，反而层次越高越自信。

点评：这样说可 以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下
对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方 没有多
少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚
致还介绍客人给你。
（
3
）

再
把问题转移到健康上面，
说明年 龄太大，
就更需要锻炼了。
况且您辛苦了好多年，
也可以是为自己着想些了，
更何况健
身本身就是件好事情，
相信您的子女知道后一定会全力支持
您的。

点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自
己辅就了成功之路，而且你这样 和他交流，十之八九的结果就是

接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受
现实的。

五、

你们这里人多不多？

（
1
）
< br>之
前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好
或是不喜欢人太多太挤，然 后对症下药。




点评：这一点在看的途中你就需要先完成好， 实际上你只要知道
他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。

（
2
）

告
诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以 实际容纳两
个人，
因为
会中每周合理的锻炼是二至三次，
不可能天天来的，< br>况且我们这里那么大，器械又很多。



点评：需要看重强调一下，
“三个适当”的概念，用专业性先来提高
他们的意识。

（
3
）

作
为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位 的！因为我
们指望会员明年续会，
所以肯定会有效地控制人数，
打个比方，
如 果我们现在，
，
，那么，
，
，



点评 ：
突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝
不会去让现有的会员失望
。

（
4
）

专
门举一些例子，不要让别人感觉是 有意的，目的是让对方感
觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。


< br>点评：
这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候
来锻炼，这样主动性 就在你自己的手里了。

（
5
）

告
诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都

可以用。我们 会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定
人群”的概念，
开分店的原因也是因为一家 店会员趋向饱和，
需
要及时分流。



点评：如果这样说 的话需要有相当的“功底”
，
要能灵活掌控，否则
就可能取得相反的结果。
如 “那我等你们离我家近的新店开张在过去。

六、

XX
健身中心也不错

（
1
）

首
先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这
样，并引导他谈谈对
XX
健 身中心的看法。


点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相< br>信并不会为我们会所增加一点好处。

（
2
）

交
流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。


点 评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需
求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中 加强针对性。

（
3
）

经
过前面的铺垫后，再开 始旁敲侧击式的对比，说明我们的
品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、
器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。


点评：因为你已经对对方有所了解， 所以要找他所关心，想听的
话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。

七：我担心自己不能坚持

（
1
）

不
要 急着马上开始发挥，
先好奇地问问对方“为什么呢”？这样
交流的“感觉”很重要！



点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。


（
2
）

熟
练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，
要能够活学活用、
收放自如。



点评：这个表达发挥的好坏很 关键，因为这里会强调很多的专业
性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。

（
3
）

可
以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路 线的远近
以及锻炼时的气氛了。


点评：之前你就需要了解对方来我们会所 的路程以及时间，避免
说出的话让对方钻空子。

（
4
）

可
以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来
监督您的，而且我也锻炼 ！如果看不到您的话，我会打电话
的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。



点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，
你要让他
觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。

八、我一个人练没劲


（
1
）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打
羽毛球，一 定要找个伴才能



点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所 的开办很
大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。

（
2
）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。
要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？ 而且不用两天，
会员和会
员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。


点评：
突出会员制的优势
，能够在这里结识新朋友，正如学校里

的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。

（
4
）
我
们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，
告诉对方我们的目的在于让会员 彼此间相互了解，
彼此促进，
鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。


点评：
在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动
来吸引对方
。

九、我没有时间来


（
1
）我觉得这只是您给自己找的一 个借口，为什么这么说呢？您
想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件
不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，
睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是 今天再爬不起床，也不能不
去啊
/
还有，
您就是再忙，
也不得不抽出 时间去吃饭啊，
总不可能饿
着的，您说是不是？


点评：这样的表 达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐
了，这样效果才是最好的。

（
2
）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了
一天二十四小时的权利，别人 可以安排时间来锻炼，相信您也一样
会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。

点 评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到
效果了，要学会适当的捧一下对方。
（
3
）
其实在正常情况下，
您每周只需过来锻炼二至三次即可 ，
并
不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼