韩国言情剧口腔诊所商业计划书(全套资料)

2021年1月3日发(作者：亲子鉴定怎么做)

口腔诊所商业计划书（全套资料）
你的商业模型、概念 微笑，一个高档的口腔诊所。
地址的选择： 繁华商业区的写字楼，建议选址一：王府井，西单。
CBD
区域，建议选址：国贸，三元桥附近。 外企和外籍人士集中的地区，建议选址：使馆
区。 交通状况：选在公交车站，地铁附近，附近还必须有停车场方便患者停车。周围 的环
境不宜太喧哗。
室内设备
占地面积：
500
平方米。均价
5
元每平方米每天。年租金
80
万，加上装修大约
20
万。
诊所规模为
10
把牙椅，每个牙椅都隔成单独的诊疗空间。 每个
30
平米左右，一 共占地
300
平米。需要技工室，
X
线室，管理人员办公室，医护人员休息室，候 诊室，药房等。
考虑到儿童就医的特殊性， 特设儿科诊室， 装修布置特殊一些。 另设特诊室供专 家使
用。
口腔综合治疗台每台价格
50
万左右，十台一共
500
万。加上数字化内窥镜，和 其他辅助
诊疗设备估计一共要花费
600
万。
数字化
X
线机，数字化
X
曲面体层
X
线机，以及数字显示系统，一套价格大约 是
20
万，为了工作的方便，至少要配置两套。价格估计
50
万。 技工室的一整套设备初步估计
花费
70
万。
消毒室的主要设备清洗机，灭菌器，总价大约
10
万。另外口腔常用药品和耗材 的准备和
存放花费
10
万。
诊所动力和能源供应系统价值
10
万。吸尘通风系统价值
10
万。 口腔门诊管理系统，
2
万左右的管理软件加上室内家具摆设，一共
10
万。 这样开业所需的第一笔资金为
870
万。
开业所需的人员：
12
个主治医师：一人一个牙椅，采取轮休制度。工资水平基本工资加提成。整 体水平要高
于国有医院的薪酬水平。要求具有执业医师从业资格证， 护士人员
18
个，国家规定医护
人员的比例是
1
比
1.5
。给每个主治医师配一个护 理人员，这样工作起来比较默契。一个
1


做前台接待，另外的
4
个人员随机搭配， 因为有些手术需要两个护理人员。
技工：
10
个。
口腔管理人员一个，负责内部人事财务市场的管理。 人员培训工作非常重要，因为我们是
属服务行业， 高档诊所要的是五星级的服务。
运作模式 在已经有不少外资口腔进入北京市场并且占据了一定市场份额的情况下， 作为一
个刚进入的企业，我们应该怎么做呢？我们的竞争对手就有很多值得我们学习的 地方，仔
细地分析竞争对手，找出他们的优点和不足。学习他们的优点，改进他 们的不足之处。
有几点是应该注意的：
1
、 我们是专业化的口腔医院，但是口腔医院很多，一定要找出自己的核心竞 争力所在。
现在的外资诊所和普通的外企运作模式差不多，都是利用本地廉 价的人力资本盈利。
而我们用外国的医生，显然会增加成本，但也可以提高 我们的地位和档次。我们可以
定位在比他们更高的层次上，为中国最有钱的 阶层服务。外籍医生由于语言不通需要
配备翻译之类的人员，无形之中增加 了人力成本，但这也是我们的服务的特色所在。
2
、 因为口腔诊所是属于服务型行业，所以有服务行业的特殊性。要做好服务 工作，力求
达到五星级的标准。尽力消除人们对牙医的恐惧感。特别是对老 人小孩一定要照顾周
到。 总之，就是要做到与我们品牌相匹配的服务。 另外， 要重视对员工的培训，每
一个员工的形象，态度和一些细节都会影响到客户 的满意度。一个满意的客户会告诉
他十个朋友，而不满意的客户会告诉他的
100
个朋友。而社会高层人士的朋友都同样
是高收入阶层，也都是我们的客 户群。客户介绍客户是最好的，也是最廉价的广告。
3
、 完美的预约系统。我们的客户群体都是很忙碌的人，时间很宝贵；而我们 的医生也是
很忙碌的，双方的时间安排特别重要。所以良好的，灵活的预约 机制是非常重要的。
4
、 建立一个很好的医患互动系统，改善医患关系。提高客户满意度，随时发 现客户需
求，提供一些关于口腔的科学保健知识。也可以在上面发布企业的 的最新服务项目，
打折优惠活动等。
商业理念： 做最好的口腔医院，提供最好的设备和服务。我们把医院定位在高端市场， 引
进国外先进的设备，先进技术，国外的口腔专家，国外先进的管理理念。我们 的目标是做
到最好， 最完美的口腔美容。 我们的服务标准是与好莱坞所享受的标 准一样，来到我们
这里的人都会有明星般美丽的微笑。 我们的市场定位可以比现 有的高档口腔诊所在高那么
2


一点点，特别是在口腔美容方面。
整体市场分析
北京市
2005
年底常住人口为
1538
万人。全市常住人口中，居住在城镇的人口
1284
万
人，占常住人口的
83.62%
；居住在乡村的人口
252
万人，占常住人口的
16.38%
。在这
些人中
14
岁以下的人口占
10.21%
；
15
到
64
岁的占
79%
；
65
岁及 以上的人口占
10.79%
。这些人中有
362
万有大学学历，
372
万高中以上文化程度， 初中程度人口为
476
万人。总的来说北京地区的受教育程度是很高的。
2005
年北京地区一共有卫生机构
4818
家，其中：医院
516
家； 卫生院
152
家； 门诊
所
4204
家； 社区卫生服务中心
114
家。目前据有关资料显示北京市有大 大小小口腔诊
所上千家， 但是这其中有很多不是正规的医疗机构， 所以不在卫生 局的统计数据内。
根据中国统计年鉴： 我国居民高收入和最高收入户平均每人每年用在医疗保健方 面的支出
是：
687.17
和
1172.69
元。而我们的目标客户群就是高收入和最高 收入群体。 而在北
京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地区大， 所以市场 份额还是比较大。另外还有
一个因素，其他地区的高收入阶层也喜欢来北京消费， 所以他们也是我们的目标客户群。
特别是口腔美容这些高价，高利润的项目。
根据卫生部统计， 中国现有注册口腔科医生三万八千多名， 口腔科医生和人口比 例为
1
：
33000
，而发达国家的比例为
1
：
4000
，（美国为：
1
：
1600
，瑞典为
1
：
800
）意
味着在
10-20
年内中， 我国将需兴建比现在多
10
倍的口腔医院，以满 足日益富裕的中
国人民对口腔疾病的治疗和保健需要。 这种发展是完全可能并且 有中国坚实的经济基础做
后盾的，因为根据卫生部统计，中国在
1991
年中国个
人人均医疗费用支出为
Y
345
元 ，但到
2001
年为
3113
元，上涨了九倍。政府对 卫生部
门投资
1991
年为
202
元，到
2001
年为
800
元，上涨了四倍。富裕地区 的增长比例更
是快速。 而中国成人恒牙患龋齿率 为：
50%
，儿童患龋齿率为：
70%
以上，牙周病率
为：
90%
以上。随着人民生活水平的提高，人民对医疗技术及服 务的要求也越来越高。进
入
WT（
后,中国按照
WTO
勺规定，进口药品关税将降到
5.5-6%
的水平，并允许外资在
中国投资开设医院。
这项服务的定价可以采取免费， 或者只收一次性器械的成本费。 能吸引越多人过 来作检
3


查越好， 可以了解客户的需求， 了解客户口腔健康状况， 推荐更多的服务。 考虑到我们
使用的器械都存在成本， 所以这项服务的定价采用成本加成法， 每一 样器械在成本的基
础上加收
20%
的利润，但是不收服务费。 如果是专家的话那就 加收一定的服务费。
洗牙。
即使一个人每天坚持正确刷牙、 使用牙线、嚼防止龋齿的口香糖， 他的洁齿工作 也只完
成
50%
而已。一般情况下成年人的牙齿都会存在不同程度的牙石问题， 如
果不定期洗牙，就会导致牙周炎、牙齿松动、脱落等问题。因此，成年人每年必 须洗牙两
次以上。每个人的牙石钙化堆积的速度各不相同， 每年两次只是平均数。 每个人的具体情
况不同，还要遵从医嘱，区别对待。
成年必须坚持此项牙齿保健。 目标客户群就是收入水平中高层， 注重口腔健康的 成年
人。
一般使用超声波洁牙。
平均费用
200
左右。时间约
20
到
60
分钟。考虑到我们诊所的定位和我们所使用 的设备
的价格比较， 此项服务的定价在
300
到
500
之间。因为洗牙是需要定期进 行的，所以此
项服务的价格不易太高， 估计毛利润率控制在
20%
左右，包括医护 人员的服务费。
喷沙： 消除单纯洁治所不能消除的色素，令牙齿表面的釉质光滑。
费用：约
130
元。时间：约
20
分钟，因牙齿表面的光滑程度而异。 适合人群：牙齿上有
茶渍、烟渍、咖啡渍的人。
频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。 喷砂的作用是消除色素， 是属于口腔美容的一部
分。 所以这项服务的价格会比较 高，价格
300
左右。但是喷砂的价格一般比洗牙便宜，
所以可以参考洗牙的定价， 另外加收材料费。
四、 抛光：另一种使牙齿表面光滑的方法。 费用：约
130
元。时间：约
20
分钟， 适
合人群：牙齿上茶渍、烟渍、咖啡渍不太多的人。 频率：每次洗牙（洁治）后都可以进
行。 抛光和喷砂的作用差不多，价格也差不多。
300
左右。
五、牙齿治疗： 填充治疗：俗称“补牙”，针对龋齿（俗称虫牙）及其它原因引起的牙体
4


缺损， 可采用充填治疗， 常用充填材料包括玻璃离子、 复合树脂、 金属嵌体、瓷嵌体
等。 根据填充材料和牙齿破损程度不同收费不同。
因为我们的定位是高档诊所，所以我们会使用比较高档的材料，价格会比较贵。 根据材料
的价格加上
50%
的利润加成， 每个牙加收一定量的服务费， 看手术难度 而定。
根管治疗：根管治疗是针对牙髓（俗称牙神经）因各种暴露感染后，去除牙髓内 的感染物
质，并用充填材料填满根管的治疗方法。
六、口腔美容
口腔正畸：牙套矫正或手术矫正。
40
岁的人也可以通过矫治拥有一口整齐美观 的牙齿。
而且，由于科技的进步，现在的牙套可采用透明的新型材料。别人即使 与你保持
50
厘米
距离，也不会轻易发现牙套的存在。
活动矫正器价格比较便宜，一般在
1000
到
2000
。我们的定价在
2000
。 固定矫正器按
材料不同收费不一样。金属矫正器：儿童
10000
，成人的
15000
。 陶瓷矫正器：儿童
15000
，成人
20000
。
另外保持器一个
500
左右，一次性器械加收成本费。
牙齿美白： 对于牙体组织本身的着色病损， 如氟斑牙、 四环素牙及牙髓坏死后变色等
症， 主 要的治疗方法有：激光脱色、化学脱色及贴面美白。
脱色增白法： 是用特殊的药物将牙齿表层变白， 遮盖四环素的褐色， 达到美容的 效果。
价格：
1200-1500
元，因使用药物的不同价格可以不同，还是采用成本加成 佳服务
费电俄定价方法。
治疗期：两周
贴面增白法：将光固化树脂放置在牙齿表面，遮盖四环素或氟斑的颜色。
价格：
200-500
元一个。加收一次性器械费。
治疗期：
10
分钟／牙 烤瓷冠美容法：在金属（不锈钢、黄金）内胆上烧结瓷粉，制
作成形状完美无缺 的牙套，再将牙套安装在磨小的牙齿上。
价格：
600-2000
元／牙，因材料不同收费不一样。
5


水晶牙：
水晶牙饰， 看似一颗小小的圆形钻石， 实际上是一种高级玻璃物质， 可以镶嵌在 牙齿表
面。它在欧美出现后立即掀起一股新的潮流，被各层人物所接受和青睐。 它的光彩夺目正
是国内许多青年人所喜好的。
这部分价格适中，看所使用的材料来定价。适合人群：追逐时尚的年轻人。定价 方法采用
成本加成，价服务费的方法。
- 你的客户群准确定位
有一部分人群， 因为特别有钱， 整形美容之类的手术都到国外去做。 我们要 做到
的是，我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。 把 这一部分人作
为我们的目标客户， 我们的硬件和软件都必须是一流的。 诊所的装 修和布局都可以借鉴
国外诊所的模式， 要那种和国外没什么两样的感觉。 在价格 上也不能含糊，坚持高质高
价的市场定位。
目标群体：
（一）一类客户：明星，政要，外籍人士。
1
、明星 由于工作性质的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作过口腔美容。
那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形， 在这方面是有 很大需
求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们 大可迎合他们的
心理， 提供最好的服务。 另外娱乐圈是个是非之地， 明星顾客要 做到的就是保护好他们
的隐私权， 得有私密的诊疗空间。 明星顾客还有非常重要 的名人效应， 有着一大群狂热
的粉丝， 要是有人肯为我们作形象代言的， 效果也 会很好的。以找一个牙齿不是很好的
明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好， 需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好
的服务。条件是他为我们作宣传， 成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，
我们就会有很多客人。
2
．政要
6


国际政要整容拉选票：
韩国总统卢武：
2002
年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清 除额头皱
纹的整容手术。去年
2
月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。 英国《每日镜报》去
年
7
月报道，
6
年来布莱尔共花了
2600
欧元
（5179
新元
）
美 容。
爱尔兰总理埃亨为了美容，
1997
年上台到去年中，花了纳税人超过
14
万欧 元
（27
万
9033
新元
）
在化妆品上面。
意大利总理贝卢斯科尼
（69
岁
）
，他把自己全面 “打理”了一番：整容、植发、抽脂。
在国际上政要争相美容都是为了选民的选票， 而在中国情况稍有不同。 政要 们不需要大
众的选票， 但是他们还是需要形象的。 中国的传统文化并不支持大幅 度的整形美容， 但
是口腔美容是很容易很接受的。 一般只要你不会说出去， 不认 识的人不会去怀疑你的牙
齿是真的还是假的。
那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人， 如果张口就是满口烂牙， 多 么的影
响听众情绪呀！ 可能很多人也已经作过了口腔美容， 可是我们还可以给他 们做口腔保
健。 也有以前做过没有做好的， 我们可以做得更完美。 一个人一旦有 了身份、地位、
金钱就会什么都想要最好的。 而我们的市场高端定位就是要满足 这一部分人的心理需求。
同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权， 可以做到保密治疗。 这一部分客户
群也是非常忙， 时间上我们可以尽量顺从客户 的时间安排。另外在客户管理方面，要做到
及时提醒客户来做定期的口腔保健。
3
．外籍人士
在京居住、 工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例， 而他们大多来自 西方发
达国家。 他们从小就受到了良好的口腔卫生教育， 有看牙医的习惯。 来中 国以后， 还
保留他们的习惯， 却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。 我们的 诊所是要做的和国
外的差不多的水平， 让他们感觉不到有多大差别， 找到他们熟 悉的感觉。 在北京居住的
外籍人士好多都是外企的高层管理人员， 外国驻华大使 馆的工作人员， 还有为了学术交
流而来华的学者。 他们的收入水平都属于上流社
会的水平。 而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的， 所以只要我们的价格 不比国
外贵，大部分外籍人士就可以接受。
一类客户群是我们非常重要的客户， 我们要吸引这样的客户来我们诊所， 而 且要给
他们提供最好的服务。 如果这一类客户满意度高的话， 直接影响了第二类 客户群。
7


（二） 二类客户：中产阶级
中产阶级这个概念相关的定义模糊不清， 但有两项标准是硬性的， 有车，有 房。在
北京这样的大城市， 我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求 要高一些。有
房，必须是高级住宅，年收入要
15
万以上。因为北京的消费水平 高，对中产阶级的标准
相对要高一些。 关于中产阶级的流行定义为： 他们大多从 事脑力劳动，主要靠工资及薪
金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求 生活质量， 对其劳动、工作对象一般也
拥有一定的管理权和支配权。 总的来说资 产阶级拥有一个资金和闲暇时间， 保证了他们
可以成为我们的目标客户群。 中产 阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随
处可见的小资来说，他们 更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。
在北京的中产阶级主要有：
1
、个体户、私营企业主。 这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天
的， 所以大部分家 庭环境不是特别好。 在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育， 这一
部分人的口 腔健康状况是很差的。 因为工作忙， 经常会有牙疼等各种毛病。 他们是我们
客户 群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态， 会需要一个比较长的过程。
对于这一类顾客， 一定要照顾好他们的情绪， 别一次就把人家吓走。 因为客观事 实是他
们的牙齿， 不好需要很大工程， 很长时间的修复治疗， 又不能让他们丧失 治疗的信心。
2
、拥有一定权利的干部
在中国， 干部是一个权利和金钱双收的职业。 已经拥有一个权利的干部， 一 般都
特别想要往上走， 最后成为一类客户中的政要人物。 而同样的他们的牙齿健 康状况也好
不到哪里去。 他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿， 重要的是要 让他们认识到一口
好牙的重要性。
3
、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星 所谓特殊行业就是特别注重仪表的行
业， 高级白领， 外企员工等。 这群人很 注重他们的外表， 但是经济实力不如前面的一
些人群。 他们选择我们诊所更多的 是更风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材
料， 不低的服务水平。 因 为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。 好好培养客
户对于服务行业是 非常重要的。
靠非正当生意起家的‘暴发户'。
这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富， 经常弄几颗金牙来显示自己的富 有。我
们大可以迎合他们的喜好， 给他们的牙齿了镶上钻石、 水晶也可以是黄金。 想要什么都
8


可以满足的。
（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。 有些人由于贪图便宜选择了水平
不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。 这群客户的特点是： 早就意识到了口腔美容的
重要， 而且以意识到了便宜没有好 货，更容易接受我们的高价位。 这类客户的口中已经
有了很多其他牙医留下的败 笔，所以修复工程难度也大。 我相信我们的诊所的技术是没有
问题。 如果做得好， 可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣
传。
你如何做市场推广
（一）初期推广：
鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层， 所以我们的市场推广可以参考一 些高档
服务场所的推广方式。 开业前可以先找一个我们的一类客户， 提前给他做 一个完美的口
腔美容。 可以以很低的价格或者免费， 只收材料费。 开业后让他成 为我们的形象代言
人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。 可能价格会比较贵，但是要
找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找 到他们习惯的媒体就可以了。 在高档
写字楼， 高级酒店， 各种高档娱乐场所发放 打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好
和普通的名片大小差不多。小小的卡 片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我
们的地址。
我们国家广告法， 对医疗机构广告有很大的限制。 所以我们的推广方式就的 灵活多
样，多家度，全方位的区宣传自我。 只要我们拥有良好的服务和公关能力， 我们的口碑就
可以很好。 培养固定客户群和业内知名度， 最好的方式是公共关系 的管理。
（
二
）
中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的 诊所。
最重要的是前期培养少数满意度极高的客户， 并且要好好利用这些客户的 资源。在专业的
报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广 告管理比较严格， 所以广
告的形式要灵活多样。 借助各种新闻发布、 或者其他形 式的间接广告。
等我们开业一段时间拥有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社会活动， 提升自我
形象和知名度。
（
三
）
长期推广： 对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越
多越好。
注意大小诊所的结合， 分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要求。 另外，
9


形成了良好的品牌效应之后要注意维护。 做好公共关系， 树立良好的公众 形象。在企业
盈利的同时，加入一些社会精神。
- 资金需求分析
口腔诊所的场所和设备投资是
870
万，办理相关的手续和前期的人事安排要花费
30
万。初期的推广费用要花费？（不知道） 诊所开业前期的顾客会比较少，这时候产生的
收入可能还不能弥补日常的开支。 第一个月的日常运作费，水电，人员，等其他费用，需
要多少？
-启动和实施步骤
第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这是办证时 必须用到
的。
找好人，职业医师， 临床从业五年以上才可以开私人诊所。 具体事宜都归卫 生局医
政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。
具体手续的审批比较麻烦， 可能需要一些时间， 要尽量早点办。 把相关材料 准备
齐全了。
这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。 估计前期资金投入都
回用在人情礼节上了。
还有要确定好诊所的地址， 并开始装修布置。 这是需要在房子和装修上投入 一笔资
金，具体数额看情况而定。
第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。 因为国外医生来华要相关的手 续，着
手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与 周围环境的协
调， 处理好医疗废弃物， 处理好与周围住户或者商户的关系。 招聘 国内的工作人员，给
国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。
这一步的资金投入比较多， 主要是各种设备的购买。 还有人员的招聘， 外籍 医生
的生活安排等都要投入时间和精力。
第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的 时候特别
10


重要， 一定要做好公关工作。 我们的诊所就可以开始运作了。 特别注意 良好社会形象的
树立， 我们是高档的诊所， 我们是最好的诊所， 理所当然我们可 以是最贵的。
正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金， 大约有： 房租，工作人员工 资，水
电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推 广需要的费用会
比较多。
具体的资金预算要看具体运作情况了。
四、目标客户群分析：
有一部分人群， 因为特别有钱， 整形美容之类的手术都到国外去做。 我们要 做到
的是， 我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。 把 这一部分人
作为我们的目标客户， 我们的硬件和软件都必须是一流的。 诊所的装 修和布局都可以借
鉴国外诊所的模式， 要那种和国外没什么两样的感觉。 在价格 上也不能含糊，坚持高质
高价的市场定位。
目标群体：
（一）一类客户：明星，政要，外籍人士。
1
、明星
由于工作性质的特殊性， 外在的形象非常重要， 所以好多明星都作过口腔美 容。下
面是一些娱乐杂志所披露的作过牙齿的明星们。
关芝琳： 做了一口烤瓷牙，还要每天作美白牙膏广告，真幽默。 江珊： 烤瓷牙太明显
了，牙龈肿了，出血多，现在改做铸瓷，效果很满意，大 家可以注意一下。
巩俐： 上牙六颗烤瓷冠，颜色不自然，与邻牙不匹配。好可惜她的虎牙。 伏明霞：上牙
8
颗烤瓷冠，形状不良，中线不正。
赵 薇 ：中度四环素牙，现在做了烤瓷，颜色太白了，牙龈也肿啦。如果不是演 员，可以
不做烤瓷的，演员也不容易。
倪萍： 前牙为光敏修复。
李若彤： 四环素牙，光敏贴面。现在已经改做烤瓷，效果好点了。 徐峥：
（
李卫
）
重度
四环素牙，排列不齐，烟斑，戏演得不错。
11


吴倩莲： 烤瓷冠？应该是。颜色、形状都不好。
鲁豫 ： 两颗门牙光敏贴面，牙龈肿胀出血，形状不对称。
郑秀文： 烤瓷冠，牙龈变色出血，金属边缘外露，惨不忍睹，影响看她的电影。 徐静蕾：
牙龈炎，人很好，谦虚。
那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形， 在这方面是有 很大需
求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们 大可迎合他们的
心理， 提供最好的服务。 另外娱乐圈是个是非之地， 明星顾客要 做到的就是保护好他们
的隐私权， 得有私密的诊疗空间。 明星顾客还有非常重要 的名人效应， 有着一大群狂热
的粉丝， 要是有人肯为我们作形象代言的， 效果也 会很好的。以找一个牙齿不是很好的
明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好， 需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好
的服务。条件是他为我们作宣传， 成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，
我们就会有很多客人。
2
．政要
国际政要整容拉选票：
韩国总统卢武：
2002
年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清 除额头皱
纹的整容手术。去年
2
月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。 英国《每日镜报》去
年
7
月报道，
6
年来布莱尔共花了
2600
欧元
（5179
新元
）
美 容。
爱尔兰总理埃亨为了美容，
1997
年上台到去年中，花了纳税人超过
14
万欧 元
（27
万
9033
新元
）
在化妆品上面。
意大利总理贝卢斯科尼
（69
岁
）
，他把自己全面 “打理”了一番：整容、植发、抽脂。
在国际上政要争相美容都是为了选民的选票， 而在中国情况稍有不同。 政要 们不需要大
众的选票， 但是他们还是需要形象的。 中国的传统文化并不支持大幅 度的整形美容， 但
是口腔美容是很容易很接受的。 一般只要你不会说出去， 不认 识的人不会去怀疑你的牙
齿是真的还是假的。
那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人， 如果张口就是满口烂牙， 多 么的影
响听众情绪呀！ 可能很多人也已经作过了口腔美容， 可是我们还可以给他 们做口腔保
健。 也有以前做过没有做好的， 我们可以做得更完美。 一个人一旦有 了身份、地位、
金钱就会什么都想要最好的。 而我们的市场高端定位就是要满足 这一部分人的心理需求。
同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权， 可以做到保密治疗。 这一部分客户
群也是非常忙， 时间上我们可以尽量顺从客户 的时间安排。另外在客户管理方面，要做到
及时提醒客户来做定期的口腔保健。
12


3
．外籍人士
在京居住、 工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例， 而他们大多来自 西方发
达国家。 他们从小就受到了良好的口腔卫生教育， 有看牙医的习惯。 来中 国以后， 还
保留他们的习惯， 却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。 我们的 诊所是要做的和国
外的差不多的水平， 让他们感觉不到有多大差别， 找到他们熟 悉的感觉。 在北京居住的
外籍人士好多都是外企的高层管理人员， 外国驻华大使 馆的工作人员， 还有为了学术交
流而来华的学者。 他们的收入水平都属于上流社
会的水平。 而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的， 所以只要我们的价格 不比国
外贵，大部分外籍人士就可以接受。
一类客户群是我们非常重要的客户， 我们要吸引这样的客户来我们诊所， 而 且要给
他们提供最好的服务。 如果这一类客户满意度高的话， 直接影响了第二类 客户群。
（二） 二类客户：中产阶级
中产阶级这个概念相关的定义模糊不清， 但有两项标准是硬性的， 有车，有 房。在
北京这样的大城市， 我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求 要高一些。有
房，必须是高级住宅，年收入要
15
万以上。因为北京的消费水平 高，对中产阶级的标准
相对要高一些。 关于中产阶级的流行定义为： 他们大多从 事脑力劳动，主要靠工资及薪
金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求 生活质量， 对其劳动、工作对象一般也
拥有一定的管理权和支配权。 总的来说资 产阶级拥有一个资金和闲暇时间， 保证了他们
可以成为我们的目标客户群。 中产 阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随
处可见的小资来说，他们 更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。
在北京的中产阶级主要有：
1
、个体户、私营企业主。 这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天
的， 所以大部分家 庭环境不是特别好。 在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育， 这一
部分人的口 腔健康状况是很差的。 因为工作忙， 经常会有牙疼等各种毛病。 他们是我们
客户 群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态， 会需要一个比较长的过程。
对于这一类顾客， 一定要照顾好他们的情绪， 别一次就把人家吓走。 因为客观事 实是他
们的牙齿， 不好需要很大工程， 很长时间的修复治疗， 又不能让他们丧失 治疗的信心。
2
、拥有一定权利的干部
13


在中国， 干部是一个权利和金钱双收的职业。 已经拥有一个权利的干部， 一 般都
特别想要往上走， 最后成为一类客户中的政要人物。 而同样的他们的牙齿健 康状况也好
不到哪里去。 他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿， 重要的是要 让他们认识到一口
好牙的重要性。
3
、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星 所谓特殊行业就是特别注重仪表的行
业， 高级白领， 外企员工等。 这群人很 注重他们的外表， 但是经济实力不如前面的一
些人群。 他们选择我们诊所更多的 是更风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材
料， 不低的服务水平。 因 为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。 好好培养客
户对于服务行业是 非常重要的。
靠非正当生意起家的‘暴发户'。
这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富， 经常弄几颗金牙来显示自己的富 有。我
们大可以迎合他们的喜好， 给他们的牙齿了镶上钻石、 水晶也可以是黄金。 想要什么都
可以满足的。
（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。 有些人由于贪图便宜选择了水平
不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。 这群客户的特点是： 早就意识到了口腔美容的
重要， 而且以意识到了便宜没有好 货，更容易接受我们的高价位。 这类客户的口中已经
有了很多其他牙医留下的败 笔，所以修复工程难度也大。 我相信我们的诊所的技术是没有
问题。 如果做得好， 可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣
传。
五、市场推广
:
（一）初期推广：
鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层， 所以我们的市场推广可以参考一 些高档
服务场所的推广方式。 开业前可以先找一个我们的一类客户， 提前给他做 一个完美的口
腔美容。 可以以很低的价格或者免费， 只收材料费。 开业后让他成 为我们的形象代言
人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。 可能价格会比较贵，但是要
找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找 到他们习惯的媒体就可以了。 在高档
写字楼， 高级酒店， 各种高档娱乐场所发放 打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好
和普通的名片大小差不多。小小的卡 片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我
们的地址。
14


（
二
）
中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的 诊所。
最重要的是前期培养少数满意度极高的客户， 并且要好好利用这些客户的 资源。在专业的
报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广 告管理比较严格， 所以广
告的形式要灵活多样。 借助各种新闻发布、 或者其他形 式的间接广告。
（
三
）
长期推广： 对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越
多越好。 注意大小诊所的结合， 分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要
求。 另外，形成了良好的品牌效应之后要注意维护。 做好公共关系， 树立良好的公众 形
象。在企业盈利的同时，加入一些社会精神。
六、启动和实施步骤： 第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这
是办证时 必须用到的。
找好人，职业医师， 临床从业五年以上才可以开私人诊所。 具体事宜都归卫 生局医
政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。
具体手续的审批比较麻烦， 可能需要一些时间， 要尽量早点办。 把相关材料 准备
齐全了。
这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。 估计前期资金投入都
回用在人情礼节上了。
还有要确定好诊所的地址， 并开始装修布置。 这是需要在房子和装修上投入 一笔资
金，具体数额看情况而定。
第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。 因为国外医生来华要相关的手 续，着
手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与 周围环境的协
调， 处理好医疗废弃物， 处理好与周围住户或者商户的关系。 招聘 国内的工作人员，给
国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。
这一步的资金投入比较多， 主要是各种设备的购买。 还有人员的招聘， 外籍 医生
的生活安排等都要投入时间和精力。
第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的 时候特别
重要， 一定要做好公关工作。 我们的诊所就可以开始运作了。 特别注意 良好社会形象的
树立， 我们是高档的诊所， 我们是最好的诊所， 理所当然我们可 以是最贵的。
15


正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金， 大约有： 房租，工作人员工 资，水
电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推 广需要的费用会
比较多。
具体的资金预算要看具体运作情况了。
七、相关政策和法规：
业务主管部门：市卫生局
289
医疗机构设置审批 《医疗机构管理条例》 市或者区、 县卫生行政部门
290
医疗机构执业许可证核发 《医疗机构管理条例》 市或者区、 县卫生行 政部门
300
外国医师在华短期执业许可 《国务院对确需保留的行政审批项目设定 行政许可
的决定》 市卫生行政主管部门
具体审批都归卫生局医政科管，直接找卫生局医政科的人就可以了。
另外：北京市卫生局医政处的电话：
83970637
地址：宣武区枣林前街
70
号（中环广场
B
座）
与口腔诊所有关的法规
1.
口腔医师执业资格的法律法规 《中华人民共和国执业医师法》 卫生部
1999
年公布《医
师执业注册暂行办法》
生部
2002
年修正《医师资格考试暂行办法》 《外国医师来华短期行医暂行管理办法》
2.
牙科诊所开业许可的法律法规
国务院
1994
年令第
149
号发布《医疗机构管理条例》
卫生部
1994
年令第
35
号发布《医疗机构管理条例》实施细则
000
年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合制定《关于城镇医疗 机构分类
管理的实施意见》
16


2000
年卫生部、对外贸易经济合作部令第
11
号公布了《中外合资、合作医疗机 构管理暂
行办法》
3.
牙科诊所处理纠纷的法律法规
卫生部
2002
年第
32
号令发布了《医疗事故分级标准（试行） 》。 卫生部
2002
年令第
30
号发布了《医疗事故技术鉴定暂行办法》 国务院
2002
年第
5
号令公布了《医疗事故
分级标准（试行） 》。 公安部、卫生部联合发布的《关于维护医院秩序的联合通告》
4.
牙科诊所税收管理的法律法规
国税发
1997
年
178
号 公布《关于个人从事医疗服务活动征收个人所得税问题的 通知》
《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》
《关于医疗卫生机构有关税收政策的通知》
《中华人民共和国价格法》
5.
牙科诊所人员管理的法律法规
《中华人民共和国劳动法》 卫生部《医务人员医德规范及实施办法》 卫生部《关于医务
人员业余服务和兼职工作管理的规定》 卫生部《关于评定卫生技术管理干部技术职称的规
定（试行） 》
6.
牙科诊所器械管理的法律法规
卫生部
2002
年令第
27
号公布了《消毒管理办法》 卫生部
2004
年还公布了《医疗废物
管理条例》 《医疗卫生机构医疗废物管理办法》 。
国家药品监督管理局
2000
年公布了《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法暂 行》。
卫生部
2004
年公布了《医务人员艾滋病病毒职业暴露防护工作指导原则 （试行）》 国家
食品药品监督管理局制定和国食药监械
2003
年
365
号公布了《定制式义齿 注册暂行规
定》。
国务院公布的《放射性同位素与射线装置放射保护条例》 ，
卫生部
2001
年制定了《放射工作卫生防护管理办法（试行） 》。 《中华人民共和国药品
管理法》 、
《医疗器械监督管理条例》
17


7.
牙科诊所经营管理的法律法规 《病历书写基本规范（试行） 》 《医疗机构病历管理
规定（试行） 》。 《互联网医疗卫生信息服务管理办法》 《医疗广告管理办法》
《关于实行医疗广告发布内容格式化的通知》 《中华人民共和国合同法》
8.
牙科诊所行政处罚的法律法规 《医疗机构监督管理行政处罚程序》 。
《医疗废物管理行政处罚办法（试行） 》
差不多能用到的政策法规都在这了， 除了北京市地方性法规。 具体每条法律的内 容，都
可以在卫生部，或者政府有关网站上查询。
口腔材料的详细分类
1
一、印模材料
（一） 藻酸盐类印模材料： 一种弹性不可逆的印模材料
irreversible
hydrocolloids
（二） 琼脂印模材料：一种弹性可你的水胶体印模材料。
Reversible
hydrocolloids
（三）
（四）
（五）
（六）
（七）

琼脂／藻酸盐印模材料
硅橡胶印模材料
聚硫橡胶印模材料
聚醚橡胶印模材料
其他印模材料
、蜡型材料

（
一
）
铸造蜡
（
二
）
基托蜡
（
三
）
其他蜡性材料
三、义齿基托树脂
denture base resins
㈠加热固化型树脂
heat-curing denture base resins
㈡室温化学固化型义齿基托树脂
room temperature curing denture base resins
或者叫做自凝树脂
self-curing
resins
㈢光固化义齿基托树脂
light curing denture base resins
㈣注射成形义齿基托材料
18


injection molding
复合树脂 四、塑料牙
（
一
）
成品塑料牙
（
二
）
成品塑料牙列
（
三
）
成品塑料牙面
（
四
）
造牙材料
五、义齿软衬材料及颌面缺损修复材料
soft denture lining materials And
maxillofacial prosthetic materials
（
一
）
丙烯酸树脂类义齿软衬材料
acryl ate-based soft liner
（
二
）
硅橡胶类义齿软材料
六、根管充填材料 一、固体类根管充填材料
（
一
）
牙胶尖
gutta- percha points
（
二
）
银尖
silver cones
（
三
）
塑料尖
plastic points
二、糊剂类根管充填材料
（
一
）
氧化锌丁香油根管充填材料
（
二
）
碘仿糊剂
（
三
）
根管糊剂
（
四
）
氢氧化钙类根管充填材料
二、液体根管充填材料 七、常用粘接剂
（
一
）
牙釉质粘接剂
（
二
）
牙本质粘接剂
（
三
）
骨粘接剂
bone cement
（
四
）
软组织粘接剂
八、锻造合金
一、 锻造合金丝
（
一
）18-8
铬镍不锈钢丝

19

（
二
）
钛合金丝
（
一
）
（
二
）
钴铬镍合金丝
锻造金合金丝
20


二、 掌握锻造合金片
（
一
）
镍铬合金片
（
二
）
不锈钢片
九、铸造合金
一、 非贵金属铸造合金
（
一
）
钴铬和镍铬铸造合金
（
二
）
铸造钛及钛合金
（
三
）
其他铸造合金 十、焊接与其他合金
一、 焊接合金
（
一
）
金焊合金
（
二
）
银焊合金
（
三
）
锡焊合金 十一、银汞合金
一、 银合金粉的组成与种类
（
四
）
低铜银合金粉
（
五
）
高铜银合金粉
口腔诊所材料的详细分类
2
十二、常用金属制品 一、正畸用金属制品
（
一
）
活动矫治器用金属制品
（二）、矫治器用金属制品 二、牙体修复用金属制品
（
一
）
固位钉的类型
（
二
）
固位钉的作用
三、颌面外科用金属制品
（
一
）
带钩夹弓夹板
（
二
）
内固定接骨板
四、义齿修复用金属制品
（一） 桩冠修复用成品根桩
（二） 锻造合金制品
（三） 金属种植体
（四） 附着体
（五） 磁性体
十三、口腔辅助材料

21



切削和研磨材料
（一） 切削材料
1
、金刚石钻针剂磨轮
diamond point and wheel
2
、金刚砂钻针
carborundum point
3
、碳化钨钻针
tungsten carbide bur
（） 研磨材料
二
1
、 氧化锡
tin oxide
2
、
氧化铬
chromium oxide
3
、
氧化铁
ferric oxide
4
、
碳酸钙
calcium carbonate
5
、
浮石粉
pumice
6
、
硅藻土
diatomaceous earth
7
、 沙
sand
8
、
石榴石
garnet
9
、
金刚砂
emery
10
、
碳化硅
silicon carbide
11

、
碳化硼
boron carbide
12

、
金刚石
diamond
13

、
14

阿肯色人造石
Arkansas stone
、
刚玉
corundum
15
、
氧化铝
aluminum oxide
16

石英粉
Tripoli
17
、 乌贼骨
、


cattle
18
、 树脂抛光膏
抛光工具
1
、
抛光轮
buff
2
、 毡轮
felt wheel
3
、 锥形毡轮
felt cone
4
、 毛刷轮
brush
5
、 橡胶磨杯
rubber-cup
比色材料及方法

22

一、 牙齿颜色的测试
（一） 目测法
（二） 电子计算机配色 排龈材料及方法
一、 排龈材料
1
、 纯棉线
2
、 塑料
3
、 止血收敛药物
4
、 分离剂
separating medium
5
、 水玻璃
sodium silicate
6
、 义齿清洁剂
denture cleaner
分离剂和清洁材料
一、 分离剂
（一） 钾皂
（二） 水玻璃
（三） 藻酸盐
（四） 聚乙烯醇
（五） 甘油及乙二醇
清洁材料
（一） 焊媒
（二） 金属清洁剂
（三） 义齿清洁剂

一、 组成
（一） 基质树脂
（二） 填料
（三） 表面活性剂
（四） 防腐剂和矫味剂
（五） 润滑剂
（六） 载体

23

义齿稳定材料
了解其他辅助材料



一、 口腔修复取印模用托盘
二、 咬合调整材料
（七） 咬合纸
（八） 咬合板
三、压接赋形材料
（一） 成形薄膜
（二） 邻间压楔
四、保健材料
（一） 防龋磨擦剂
（二） 牙粉
dentifices
（三） 牙膏
toothpaste
（四） 邻间清洁刷
interdental tooth brush
（五） 牙刷
tooth brush
口腔诊所常用材料及供货商
目前市场上常用的口腔材料分为有机高分子材料，无机非金属材料，金属材料，
材料四大类。 其中有机高分子材料主要包括印模材料、 蜡型材料、

义齿
24
口腔辅助


基托树脂、塑料牙、义齿软衬材料、复合树脂、根管填充、粘接材料、沟窝圭寸闭
材料等。无机非金属材料主要包括考瓷，铸瓷、水门汀、模型材料、包埋材料等。 金属材
料主要包括：钻、镍、铬、钛、金、银、锡、汞、以及他们的合金，主要 是合金材料。口
腔辅助材料包括且小于研磨材料、比色材料、排龈材料、分离剂 和清洁材料、义齿稳定材
料、其它辅助材料。
口腔材料的主要供应商有贺利氏古莎，美国的登士柏，美国的
3M
公司、日本贝
琼。国内的厂商由上海医疗器械股份有限公司齿科材料厂、 山西长治齿科材料有
限公司，浙江省嵊州市兴旺齿科材料厂等。 关于口腔材料的购买最好选择一家业
内比较有名的供货商建立长期的合作关系。
附：主要口腔材料供应商的网址
贺利氏古莎中国
http:
美国登士柏
http:
法国
Ugin
http: n-de
美国
3M
http: ntlc nmedicalmedicalod on
美国
BlSCo
（百齿可）公司简介
http:
浙江省嵊州市兴旺齿科材料厂
http:www.c nxιn gwa
山西长治齿科材料有限公司
http:
上海医疗器械股份有限公司齿科材料厂

http:
粉（洁牙机用
40g
） 喷沙粉
主要口腔材料的报价： 喷沙（洁牙机用
40g
） 品名规格
代法国
60.00
含税批发价

25



代国产
10.00
单位
地
产
26


美丽登
-
血丝牙托粉
100g
美丽登
-
血丝牙托粉
100g
美丽登
-
自凝血丝牙托粉
100g
美丽登
-
自凝血丝牙托粉
100g
贝琼
-
自凝血丝牙托粉
100g
贝琼
-
自然色牙托粉
100g
贝琼
-
造牙粉
100g
贝琼
-
自凝造牙粉
100g
美丽登
-
牙托水
100g
美丽登
-
牙托水
500ml
美丽登
-
自凝牙托水
100ml
美丽登
-
自凝牙托水
500ml
贝琼
-
牙托水
500ml
贝琼
-
自凝牙托水
500ml
杜拉菲勒
VS 4g
杜拉菲勒套装
6
×
1 4g
卡瑞斯玛
4g
卡瑞斯玛套装
6
×
1 4g
卡瑞斯玛阻色树脂
4g
卡瑞斯玛
PPF
自凝树脂
4g
凝胶酸蚀剂
2.5ml
牙釉质粘接剂
10ml
登泽西牙本质粘接剂
窝沟封闭剂
超钻
4g
光固化遮色剂
2ml
脱敏剂
5ml
印模材
（
新配方
） 1000g
印模材
（
通用型
） 1000g
印模材

（
通用型
） 1000g

包
包
包
包
包
包
包
包
瓶
瓶
瓶
瓶
瓶
瓶
支
合

支
合

支
套
支
瓶
套
套
支
瓶
瓶
桶
包
桶
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
日本贝琼
日本贝琼
日本贝琼
日本贝琼
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
日本贝琼
日本贝琼
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
贺利氏
30.00
250.01
39.00
348.00
24.00
19.80
9.00
14.50
14.00
65.01
20.00
88.00
35.00
45.00
65.00
490.00
88.00
620.00
88.00
160.00
17.00
28.00
270.00
196.00
187.00
28.00
248.00
64.00
56.00
58.00
27



变色龙印模材
1000g
超硬石膏
5
公斤
超硬石膏
1
公斤
硬石膏
1
公斤
富士玻璃离子
（
粉
1
、液
包
件
包
包
套
套
贺利氏
贺利氏
贺利氏
48.00
128.00
28.00
贺利氏
26.00
日本
日本
1）
CX
玻璃子
360.00
440.00
AP
复合体子弹头
20
×
“速宁 ”临时冠桥材料
复合体充填枪
VlTAPEX
根管糊剂
2g
贺利氏牙比色板
10
×
1
光固树脂比色板
6
×
1
维他烤瓷比色板
26
×
1
压龈线

维他烤瓷比色板
16
×
1
松风烤瓷比色板
19
×
1
牙体预备车针
18
×
1


合

套
支
支
块
块
块
瓶
块
块 日本
套 日本
登士柏
日本
登士柏
日本
贺利氏
贺利氏
德国
美国
德国
650.00
650.00
350.00
680.00
160.00
320.00
20.00
30.00
550.00
79.00
750.0
28