营养顾问级别考试题库

2020年12月18日发(作者：庄棫)
营养顾问级别考试题库

企业文化
圣元国际集团成立于什么时间？
答案：1998年1月8日
非常宝贝乐园网站网址是什么？
答案：

圣元网站主要有那些内容？
答案：新闻、专家在线、活动中心、宝宝呵护、圣元公社、博客
圣元的服务电话是多少？手机可以直接拨打的服务电话是多少？
答案：8009902828，4008182829；手机可以直接拨打的是4008182829
圣元生产设备是引进哪些国家的？我们具备身什么样的生产线？
答案：圣元引进德国ROVE MA公司、瑞士INDOSA公司等国际一流生产设备，并采用HACCP食品安全控制体系，创
建了我 国乳品业第一条符合GMP药厂标准的现代化智能生产线。
圣元的奶源基地都在哪？年生产力是多少？
答案：圣元拥有丰盛的奶源与充足的产能，坐落在东北三江平原、松嫩平原以及察北坝上草原的三大生产 基
地，已具备年产12万吨奶粉的生产能力，确保了圣元奶粉源源不断地进入千家万户。
圣元非常宝贝乐园服务些形式有哪些？能为会员提供哪些具体的服务内容？
答案：非常宝贝乐 园可通过电话、网络、邮件、短信、面对面指导等形式，为会员提供专业育婴指导、组织
母婴培训课程、 定期免费赠送各种育儿资料、专业开展宝宝成长测评、举办丰富多彩的亲子活动，并提供免
费专家咨询， 让会员享受圣元的专业支持与贴心服务。
圣元营养食品有限公司2008年提供的所有产品最大的卖点是什么（关于乳清蛋白）？
答案：100%乳清蛋白配方
100%乳清蛋白配方的含义是什么？
答案：我们讲 的100%乳清蛋白配方，不是说产品中的蛋白100%都是乳清蛋白，是说100%使用乳清蛋白配制的
婴儿奶粉，奶粉的本质未变，我们强调的是添加物。
为什么要添加乳清蛋白？
答案：乳清 蛋白是母乳中的主要蛋白质，有利于婴儿的吸收。添加乳清蛋白的主要原因是调整配方中乳清蛋
白与酪蛋 白的比例，与母乳一致。
优博产品知识题库
优博婴幼儿奶粉配方最大的特点是什么？
答案：仿生配方，富含58种营养素，60%精华成分模拟母乳含量添加，最接近母乳
优博包装上营养成分表与其他品牌奶粉最大的区别是什么？
答案：增加了母乳成分及含量一列
优博之所以被称为零差异奶粉是因为：
答案：优博多数营养素是完全按母乳配的，这些营养素含量与母乳主要营养成分含量相减等于零
优博系列产品富含的营养素有：
1
答案：10种脑营素和视力因子，5种核苷酸和免疫球蛋白，肠道健康因子--低聚半乳糖
5、10种脑营素中DHA与ARA的比例如何？功效是什么？
答案：藻油DHA与ARA：1:2均衡配比，易于吸收,有利于促进脑细胞和视神经发育
6、10种脑营素中α-亚麻酸与亚油酸的功效是什么？
答案：α-亚麻酸与亚油酸是DHA &ARA的前体物质，比例约为1:7.6，符合美国FDA推荐比例，易于吸收，可在婴
儿体内分别转 化为DHA和ARA
7、10种脑营素中牛磺酸的功效是什么？
答案：有助于婴儿的视网膜和中枢神经系统发育
8、10种脑营素中胆碱的功效是什么？
答案：促进脑发育，提高记忆能力
9、优博为什么添加低聚半乳糖作为肠道健康因子？
答案：低聚半乳糖是母乳中天然存在的成分
10、低聚半乳糖的主要功效是：
答案：调节肠道菌群平衡；避免上火，让宝宝轻松排便
11、优博1段乳清蛋白和酪蛋白的比例为：
答案：60：40
12、优博2段乳清蛋白和酪蛋白的比例为：
答案：50：50
13、为什么优博2段乳清蛋白和酪蛋白的比例有所调整却依然宣称最接近母乳呢？
答案：因为6个月后的母乳中乳清蛋白：酪蛋白=50：50
14、优博盒装产品在包装形式上最大的特点是什么？
答案：采用独立小包装形式
优博盒装产品的特点是什么？
答案：使用方便，便于外出携带，防止受潮- 特别适合高温高湿地区，避免量勺量取份量的误差。
优博的口号是什么？
答案：优博，58种营养素，均衡全面，让妈妈的爱没有缺憾
为什么说优博让妈妈的爱没有缺憾？
答案：爱伟大，母爱最无私、最伟大,母乳是婴儿最好的 营养,母乳喂养是母爱最好的体现.但不是每个母亲每
时每刻都能进行母乳哺乳.不管因为什么原因无法 母乳喂养自己的宝宝,妈妈都会感到是个缺憾。要弥补这个
缺憾，理性上或者情感上的选择，是找到一个 最接近母乳的奶粉。优博就是这样一个奶粉.虽然不能母乳喂养，
但依然能够给宝宝提供最好的营养.所 以说优博,让妈妈的爱没有缺憾!
金装优聪产品知识题库
1、金装优聪配方奶粉最大的特点是？
答案：圣元充分研究中国妈妈的乳汁，以中国宝宝的营 养需求为蓝本，精心制作金装优聪婴儿配方奶粉，提
供娇嫩的宝宝健康成长的营养基础，更进一步打造金 装优聪启智系统，提供DHA、ARA、胆碱和牛磺酸等一系
列帮助宝宝大脑发育的营养素。
2、金装优聪配方奶粉中主要的益智元素特点是什么？
答案：益智元素组合且配比合理：DHA、ARA、胆碱、牛磺酸
益智元素含量：除美赞臣中胆碱稍高（124mg），金装优聪与美赞臣A+系列一致
2
美赞臣与金优聪含量对比：DHA9096;ARA180180;胆碱124100;牛磺酸4040
原料质量高：藻类来源，纯度高，无污染，味道淡。微囊包裹技术，保存时间长，最大保留原料的营养价 值
沟通概念：合理的价格，最好的益智产品。帮助宝宝大脑发育，提升反应力，培养聪明宝宝
3、金装优聪配方奶粉中的DHA、ARA的作用是什么？特点是什么？
答案：DHA是视网 膜光受体中最丰富的多不饱和脂肪酸，维持视紫红质正常功能。大脑中含有丰富的ＤＨＡ和
ＡＲＡ，是脑 部发育的重要营养素。
ＡＲＡ和ＤＨＡ比例为２：１，符合母乳中二者的比例。ＡＲＡ和ＤＨＡ来自于 单细胞植物，采用微囊包裹
技术制造。
4、金装优聪配方奶粉中添加的牛磺酸的功效是什么？
答案：科学研究证明：牛磺酸具有促进视网膜生长和大脑发育的功能
金装优聪配方奶粉牛磺酸添加量达到母乳水平.
5、金装优聪配方奶粉中添加的胆碱的功效是什么？
答案：胆碱促进大脑发育和提高记忆能力。
胆碱是构成大脑细胞膜的重要组成成分
胆碱可以加快神经信息的传递，从而帮助提升记忆力。
金装优聪配方奶粉胆碱添加量达到母乳水平.
6、金装优聪配方奶粉中添加了能让益智因子吸收的更好的营养成分是什么？
答案：打造健康肠胃：低聚糖（益生元）
7、金装优聪配方奶粉中添加的益生元的功能是 < br>答案：低聚糖是一种保健作用主要有：(l)改善人体内微生态环境，有利于双歧杆菌和其它有益菌的增殖 ，经
代谢产生有机酸使肠内pH值降低，抑制肠内沙门氏菌和腐败菌的生长，调节胃肠功能，抑制肠内腐 败物质，
改变大便性状，防治便秘，并增加维生素合成，提高人体免疫功能；(2)不被龋齿菌形成基质 ，也没有凝结菌
体作用，可防龋齿。
8、金装优聪配方奶粉中添加的提升免疫力的物质是什么？主要特点是什么？
答案：免疫元素 组合：免疫球蛋白、核苷酸和硒。免疫元素含量：免疫球蛋白50，核苷酸55和硒6-13是所有
竞品 中最高的。原理：给宝宝免疫物质，让宝宝穿上保护衣，抵抗外来世界的一切病菌。
9、金装优聪配方奶粉针对不同阶段的宝宝的设计理念是什么？
答案：
（1段产品 的设计理念）宝宝的到来开启一个家庭的全新生活。对于宝宝最直接的爱，莫过于给予他（她）无
微不至 的关爱和科学合理的营养。宝宝健康茁壮的成长，就是对爸爸妈妈的最好回报。圣元金装优聪含有乳
糖和 低聚糖，促进肠胃健康，帮助减少便秘现象。不含有蔗糖避免形成嗜食甜食的习惯。
（2段产品的设计 理念）宝宝4个月后，从母体带来的免疫物质渐渐减少；而宝宝与外界的接触越来越多。圣
元金装优聪特 别添加免疫球蛋白、核苷酸、硒等一系列营养元素，帮助提升宝宝的抵抗力。宝宝玩的越开心，
妈妈越放 心。
（3段产品的设计理念）周岁的宝宝已经可以独立行走了，宝宝的活动范围越来越大了，感知的事 物越来越多
了，宝宝越来越有自己的主意了。圣元金装优聪幼儿配方奶粉含有适当微量元素和维生素，帮 助调节宝宝的
食欲。
（4段产品的设计理念）圣元充分研究中国宝宝的生理和生长特点，以中 国宝宝的营养需求和活动规律为蓝本，
精心制作金装优聪幼儿配方奶粉，提供活泼可爱宝宝健康成长的营 养基础，更进一步打造金装优聪启智系统，
3
提供DHA、ARA、胆碱和牛磺酸等一系列帮助宝宝大脑发育的营养素。
普装优聪产品知识题库
1、优聪配方奶粉最大的特点是？
答案：元优聪启智配方，添加高品质藻油DHA&ARA，有助于宝宝大脑发育
2、优聪配方奶粉中主要的益智元素有？
答案：油DHA、ARA 亚油酸、α-亚麻酸 胆碱 牛磺酸
3、优聪配方奶粉中的藻油DHA、ARA它的作用是什么？
答案：帮助宝宝大脑发育，让宝宝更聪明
能帮助宝宝视网膜发育
4、优聪配方奶粉中添加的DHA与ARA的添加比例如何？功效是什么？
答案：油DHA与ARA：1:2均衡配比
易于吸收,有利于促进脑细胞和视网膜发育
5、优聪配方奶粉中添加的α-亚麻酸与亚油酸的功效是什么？
答案：α-亚麻酸与亚油酸是DHA&ARA的前体物质，可在婴儿体内分别转化为DHA和ARA
比例约为1:7.6，符合美国FDA推荐比例，易于吸收
6、优聪配方奶粉中添加的牛磺酸的功效是什么？
答案：有助于婴儿的视网膜和中枢神经发育
7、优聪配方奶粉中添加的胆碱的功效是什么？
答案：促进宝宝大脑发育，提高记忆力
8、优聪配方奶粉中添加了能让益智因子吸收的更好的营养成分是什么？
答案：益生元或低聚果糖和低聚半乳糖
9、优聪配方奶粉中添加的益生元的功能是
答案：可以改善婴儿的肠道功能，提高免疫力，让益智因子吸收的更好。
米粉产品知识题库
你知道圣元所有营养米粉产品的共同特点是什么吗？
答案：a.有机大米b.免疫球蛋白
你知道有机大米的特点吗？
答案：天然、无污染，食用非常安全；
你知道免疫球蛋白的作用吗？
答案：免疫球蛋白是重要的免疫物质，能够提高宝宝的抵抗力（免疫力），让宝宝少生病。
你知道圣元营养米粉都包括几个单品吗？具体是哪些？
答案：10个单品，具体是圣元婴儿营 养米粉、DHA&胡萝卜营养米粉、钙铁锌营养米粉、多维蔬菜营养米粉、
乳清蛋白营养米粉、双歧因子 营养米粉、淮山营养米粉、鱼肉营养米粉、鸡肉营养米粉、高蛋白营养米粉。
你知道添加辅食的喂养观念吗？
答案：辅食添加期是指婴儿由液体食物（单纯母乳）喂养为主 向固体食物喂养为主过渡的生长发育时期。无
论采用母乳喂养还是其他喂养方式，婴儿4个月大时，均应 及时添加辅助食品。
辅助食品是指乳类以外的其他类食品，包括工业化婴幼儿辅助食品（营养米粉）和 家庭制作的泥糊状食品。
你知道辅食添加的四大喂养原则吗？
答案：一、辅食品种由单一到多样 二、辅食添加量由少到多 三、辅食制作由细到粗 四、辅食质地由稀到稠
4
你知道为什么一定要添加辅食吗？
答案：第一：学吃 的关键时期：4-6个月是婴儿学习吞咽和咀嚼的最佳年龄。错过这一时期学吃会变得十分困
难。过早或 过晚添加辅食对宝宝的健康都不利。但此阶段，宝宝不能直接吃固体食物
第二：补充营养素不足：随着 婴儿月龄的增加，半岁左右母乳所含热能、蛋白质和其它营养素已不能满足宝
宝生长发育之所需，因此必 须及时补充。婴儿营养不良往往会对脑细胞发育和智力带来严重影响，错过脑发
育关键年龄（2岁前）， 提供再好的营养也无济于事，孩子在智力上很难赶上同龄儿童；
第三：进行广谱的味觉刺激，避免形成不良进食习惯 第四：有助于锻炼胃肠道的消化吸收能力
你知道添加辅食应该注意哪些问题吗？
答案：★请尽量将辅食品盛装在碗或杯，并以汤匙来喂食孩子，而不以奶瓶喂食
★提供食品不要以成人是否喜欢吃为标准
★孩子咀嚼、吞咽能力不足不要误以为孩子拒绝该食物
★不要把孩子一次拒绝当做永久的拒绝
★不要给孩子做挑食、偏食的榜样
★不要忘记从辅食到主食的过渡过程，只停留在某一阶段不前进
★不要以为孩子的胃口很大
★孩子生病的时候不宜添加新的辅食种类，但也不宜中断以前所添加的辅食种类
★要调整食物的色、香、味、型，诱发婴儿的食欲
优爱产品知识题库
中老年： < br>对于中老年来说保护心血管健康尤为重要，圣元中老年奶粉特别添加哪些营养素能帮助中老年人保护心血管
健康？该营养素又被称为？
答案：亚油酸、α-亚麻酸。
血管清道夫。
2.低聚果糖又称益生元，它对中老年健康有什么作用？
答案：1）降低血脂；
2）保护肠道健康，防止便秘。
3.硒对中老年人的作用是什么？
答案：1）硒可抗氧化防衰老；
2）硒缺乏会影响心脏健康。
中老年人养生饮食需要注意的事项（回答其中2项即可）：
答案：多食用含有优质蛋白质的食物，如鱼、蛋、牛奶、大豆制品等；
适当控制动物脂肪摄入，以富含多不饱和脂肪酸的花生油、大豆油、菜籽油等植物油为宜；
注意膳食纤维、矿物盐和维生素的摄取，多吃水果蔬菜。
女士：
女士粉的脂肪含量约为普通全脂奶粉的多少？
答案：50%
圣元女士营养奶粉添加了哪种营养素，从而有助于保持健康体态？
答案：L-肉碱
低聚果糖对女士健康有什么作用？
5
答案：保护肠道健康，排毒养颜。
高钙：
人体内含量最丰富的矿物元素是什么？
答案：钙是人体内含量最丰富的矿物元素。
2.哪些人群特别需要补钙？
答案：中老年人，尤其是女性，由于骨吸收机制减弱，钙急速丢失，需要特别补充钙质。
3.补钙应关注什么？
答案：钙质的吸收利用。
4.为什么牛奶中的钙容易吸收？
答案：牛奶含有丰富的优质蛋白质，帮助钙质吸收。
5.圣元高钙营养奶粉如何促进钙质吸收？
答案：丰富的牛奶蛋白，VA，VD。
学生：
学生奶粉中的哪些营养素有利于大脑发育，是典型的益智营养素？为什么？
答案：α-亚麻酸、亚油酸，是DHA和AA的前体，有利于中枢神经系统和视网膜发育。
牛磺酸对学生发育有什么作用？
答案：牛磺酸是中枢神经和视网膜发育的重要营养素，可以促进大脑发育和改善视神经功能。
低聚果糖对学生健康有什么作用？
答案：保护肠道健康的同时防止龋齿。
育儿常识
奶粉正确的保存方法？
答案：在保质期前饮用，保存在阴凉干燥处，袋装开袋后两周内用毕， 听装开盖一个月内用毕，每次食用后
及时密封好，以防吸潮及灰尘、飞虫、毛发、衣服纤维等异物进入； 冲调好的奶粉半小时用毕，如用不完不
可再用。
6、奶粉正确的冲调方法
答案：冲 调奶粉时要用正确的方法：先加40－60度的开水，再加奶粉，用正确的浓度来冲调。造成冲调不好
的 原因如下：
水温过高，水温超过80度很容易引起蛋白质变性，并且迅速抱团，使奶粉结块难以溶化; 并且奶粉中的营养成
分也会在高温中遭到破坏，失去原有效果。
水温过低，不但会引起冲调不开，还容易引起宝宝拉肚子。
冲调器皿不洁净
若保存不当使奶粉受潮，也会影响冲调效果。请开袋后妥善保存。
7、造成奶粉结块的主要原因是什么
答案：
（1）在乳粉的整个干燥过程中，由于 操作不当而造成乳粉水分含量普遍偏高（通常乳粉要求水分5％或部分
产品水分含量过高，容易产生结块 现象。
（2）乳粉在包装过程中，由于没有完全冷却，乳粉局部过热，导致部分α－乳糖转变成为非结 晶状态的乳糖，
吸收大量的水分从而导致结块。
（3）包装或储存过程中，由于密封不好或者 保存不当，乳粉吸收空气中的水分，导致自身水分含量升高而结
6
块。
（4）开 袋后出现结块的主要原因是保存不当引起的，所以一定要密封好保存在阴凉干燥的地方（绝大部分结
块是 由于保存不当所引起）。
8、宝宝缺钙的主要表现及富含钙的食物有哪些？
答案：缺钙的表现：夜间盗汗、夜惊、容易哭闹、出牙晚或者出牙不齐，严重时出现佝偻病和方颅
富含钙的食物：虾皮、海鲜类、奶制品、豆类食品
9、宝宝缺锌的主要表现及富含锌的食物有哪些？
答案：缺锌的表现：食欲减退、味觉迟钝、嗅觉异常、异食癖、厌食生长迟缓、精神萎靡等
富含锌的食物：主要有海产品、动物肝脏、瘦肉、坚果类(如花生、瓜子、核桃)等
10、一岁之前的宝宝能否喝蜂蜜？为什么？
答案：一岁之前的宝宝不建议吃蜂蜜，因为蜜蜂 在采蜜过程中会产生肉毒杆菌，其产生的毒素宝宝不能消化
吸收，容易让宝宝中毒。
11、喝 配方奶粉宝宝是否还需要补钙？（家长经常认为奶粉中既然有充足的钙，为什么宝宝还会出现缺钙的
现象 ，会怀疑奶粉中钙含量不足）
答案：一般情况下奶粉中的营养能够满足宝宝生长所需，但每个宝宝存在 个体差异，如果宝宝吸收不充分或
生长发育较快等，则需要补充更多的钙。
12、如何转奶？
答案：由于不同奶粉的配方有所差别，宝宝较小，胃肠功能发育的不完善，所以更换奶粉的时候需要做转 奶
的过渡。转奶时间的选择：首先要在宝宝健康状态良好的情况下，并且尽量在宝宝打预防针的前后10 天做转
奶。第一次转奶不要选择在早上第一餐或晚上临睡前最后一餐。将要替换的新奶粉和原始奶粉混合 使用，0-6
（6-12）个月的宝宝以半（一）勺为单位混合。也就是说每次冲奶粉时先加半（一）勺 新奶粉，其它的使用
原始奶粉，观察两到三天宝宝大便的情况，如果大便的颜色、性状和次数未发现异常 ，说明宝宝的消化情况
良好；然后再增加新奶粉的比例，减少原始奶粉的比例，逐渐替换，大概一到两周 的时间完全更换为新奶粉。
13、宝宝出现绿色大便的原因？（宝宝出现大便发绿的情况较多，家长总认为是奶粉的问题）
答案：宝宝受凉或受到惊吓时；宝宝饥饿或者消化不良时；若加了辅食的宝宝，最近食用绿颜色的蔬菜也容易出现这种情况；如果没有以上情况，且情绪、饮食、睡眠均好的话，那可能是生理现象，一般4个月之前的
宝宝胆汁正常的排出，在排泄中和大便混在一起，使大便成为绿色，一般在4个月或6个月之前能够慢慢 缓解，
不用过多担心。
14、宝宝上火如何护理
答案：尽量给宝宝穿棉质的衣服； 勤给宝宝洗澡，保持皮肤清洁。如果孩子的眼睛、口鼻比较干，可以用消
毒的棉签蘸上温水给孩子擦一擦 ；注意婴儿室的湿度，一般湿度达到60％－70％。如果婴儿室很干燥，可以
加一个加湿器，或者在房 间里放一盆热水，通过热气使环境不致过份干燥；
根据宝宝月龄，如果宝宝在5个月以内，可以在两次 喂奶之间加喂一次白开水或菊花精、金银花露等；如果宝
宝在5个月以上，可以通过辅食进行调节，适当 增加绿色蔬菜的分量。
喂水量可参考以下内容：
婴幼儿月龄两次喂奶之间的水量（ml）
1个月内30－45
1－3个月60－75
4－6个月90－100
7
7个月以上120
15、婴幼儿体温有几种测量方式？正常体温分别是多少？
答案：三种方式：肛温、口温、腋温
正常体温范围：肛温37-37.8℃；口温36.4-37.4℃；腋温36-37℃。
16、宝宝前、后囟门一般在什么时间闭合？
答案：前囟门一般在1-1岁半闭合，后囟门一般在3个月之前闭合
17、何为早产儿？
答案：早产儿是指怀孕胎龄不足37周就出生的宝宝
18、何为新生儿？
答案：新生儿是指出生到生后28天内的婴儿
19、宝宝脐带一般在出生后多长时间脱落？
答案：宝宝一般在出生后7-14天脐带脱落
20、宝宝几个月时开始萌出牙齿？长牙齿时的不舒服表现及护理
答案：宝宝一般在4-10个月逐渐出牙。萌牙期常见的4种不舒服表现：
发烧，有的宝宝出牙时会发低热，体温多数在38.0以下。
流涎，牙齿刚萌出时刺激了齿龈 上的神经末梢，使唾液分泌增多，但宝宝一下子又不会吞咽过多的唾液，造
成不自主地流口水。
痒，胚芽由于萌出时向上顶，会让宝宝常有发痒、不舒服的感觉，因而喜欢咬乳头、咬人、咬坚硬的东西，以消除不适感。
哭闹，牙齿不仅白天长，晚上也在长，由于痒痒和不舒适，出牙期间宝宝晚上经常 哭吵，难以入眠，这些现
象会一直持续到牙齿萌出。
在护理方面注意准备些硬度适中的小食： 宝宝的幼嫩牙床能够承受的面米食品、炖得较烂的蔬菜泥、果泥等，
或者在家长的看护下使用磨牙棒，能 有效帮助宝宝乳牙萌生及发育，并锻炼咀嚼肌，促进牙弓、颌骨的发育，
从而促进宝宝牙龈、牙齿健康发 育
销售技巧
1、怎样把握接近顾客的最佳时机?
答案：微笑地和顾客打招呼是表 示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些
顾客不喜欢促销人员跟在身后 介绍产品，他们认为这是对他们正常购物的一种干扰，很烦,因此面对这种顾客
适可而止，否则会影响他 们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是
你需要与顾客保持恰当 的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或时表情时就是你立即上
前接近顾客的最佳时 机--
1o当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣,比如他在观看婴儿用品时,不要忽略奶粉可能 是他下步寻找的
目标）；
2o当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；
3o当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；
4o当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；
5o当顾客表现出在寻找某件商品 时（你可以主动询问是否需要帮助,比如他问金银花露,你不要认为这个和你
售卖奶粉没任何关系,放弃 这个机会,不妨去询问上火的原因顺便介绍一下我们的优博奶粉,一个城关的销售
人员会抓住一切机会来 推销自己）；
8
6o当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不 错,不要觉得心烦,因为他们能够再次
过来说明他们已经是对你工作和产品的肯定,请认真把握）； < br>7o当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助,提醒:任何顾客都是我们的上帝 ,特别
是新客户,我们更加要热情对待每一个细节);
8o当顾客主动提问时（顾客需要你的 帮助或是介绍,记住,即使是你的竞品顾客,在他们需要帮助时,你也不要
那么小气,要把他们当成自己 的客户一样去认真对待,也许下一次他就成为了你的重点客户）；
9o当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品,即使不是奶粉,过去帮忙介绍一下也无防.）
2、什么是接近顾客的最佳方式?
答案：接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种：
1,提问接近法
即当顾客走进柜台时，要善于抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开 话局，例如：你好，有什么可
以帮到您吗？、你宝宝多大了,喝奶粉了吗?、你以前了解过我们的产品吗 ？这是我们公司最新的产品等
等。
2,介绍接近法
即促销人员看到顾客对某件产品 有兴趣时直接介绍产品。例如这是目前市面上唯一一款仿生母乳的配方奶
粉……、这是我们公司最新的升 级产品，最近卖得不错……等等。运用介绍接近法时要注意的是----不要
征求顾客的意见，以需不需 要我帮您介绍一下？、能为能耽误您几分钟……开头，如果对方回答不需要
或是不可以，显然会造成尴尬 。所以直接介绍时一定要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴
趣听下去,并根据情况及时调 整策略。
3,赞美接近法
即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如， 您的宝宝长得真是可爱、这位妈妈真
是年轻漂亮、哇，好漂亮好聪明的小宝宝，和妈妈长得一模一样。通 常来说，如果赞美得当，顾客一般都
会表示友好，并乐意与你交流,只要有机会交流,就有机会达成最终 的交易。
4,示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾 客了解产品，认识产品。比如你在介绍优
博的奶粉的时候,你就可以指引顾客拿其他的任何产品与我们的 优博进行比较,得出的结论无疑就是我们圣元
优博是市面上唯一一款仿生母乳,与母乳零差异的奶粉;比 如说优聪,我们可以拿优博和其他同等价位的奶粉
作为优聪的参照物,来突出优聪启智益智的卖点.示范 接近法主要是要让顾客的思路跟着你走,可以顺着你说
的或者是指示的卖点往更深处思考,最好是达到他 们主动发问的目的-----因为这说明他们已经对你的示范产
生了兴趣.一般来说，如果顾客真的对某 件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍
产品或是提出相关的问题。
3、如何有效使用FAB?
答案：在完成上面所有的步骤后,充分展示你的专业性.尽量用最 简短最易懂的介绍让顾客了解你的产品,比如
FAB步骤的运用.FAB即:属性,作用和益处.一般的 在对消费者介绍产品时,除了要介绍产品本身的属性和作用
外,最重要的一点是要对消费者讲述他们最关 心的一点---就是所有的这些属性和作用最终能够为他们带来什
么样的益处,这是刺激消费者最终能否 购买的一个根本点.所以说促销人员在运用FAB步骤的时候一定要注重
情感因素的着重描述,切忌拖沓 说不到重点导致顾客厌烦或者不知所云.
4、如何说服客户留下资料?
答案：在要求留下新 顾客的资料时,要清楚专业的告知你留下他们资料的主要目的是什么,他们留下了资料后
9
能够享受什么样的待遇,比如说我们的非常宝贝乐园服务,我们的短信服务,我们的电话回访等等.不要让人家< br>以为你是在查户口,产生不信任感.
5、面对新客的时,要注意什么?
答案：其一, 不要在第一次就和顾客说过多公司的取得的成绩,他们会反感,认为你是在故弄悬虚,夸大其词.其
二, 要学会记得你新顾客的面貌特征,特别是你的重点顾客,任何时候当他们再次走进卖场的时候,你能够马上
亲热的喊出他们的宝宝名字;其三,假若是竞品转过来的顾客,请在给他们介绍我们产品的时候,不要说竞品的
不是,因为毕竟客户不希望你否定他们当初的选择.其四,请耐心将你的专业知识告知你的顾客.其五, 记得主
动给你的新客户留下你的联系方式,告知他们有任何问题欢迎随时寻求你的帮助,你很乐意效劳.
6、任何一次(奶粉)售卖中,不要忘记什么?
答案：任何一次售卖中,不要忘记重复告知顾 客正确的奶粉喂养知识,包含正确的水温,正确的食量,如何转换
奶粉等等.因为这足以显示你对他们以 及对他们宝宝健康的关系;不要忘记我们的关联销售;不要忘记和不买
我们产品的顾客说,不买不要紧, 给我几分钟介绍一下我们的产品也很行啊;不要忘记将他们本次购买的时间
记录下来,要学会累计你的客 户奶粉使用周期,不忘记主动询问他们宝宝的健康状况,乘机告知我们到了哪些
精美的促销品,暗示他们 是时候来再次购买了.一个电话或者是短信要不了多少钱.
7、顾客说我们的米粉很粗,是一片一片的,宝宝不爱喝,贝因美米粉很细宝宝爱吃.
答案： 宝宝一般是分不出来米粉的粗细,肯定是妈妈的心理作用，不要默认她的看法，而是引导她我们的米
粉是 粗细适中,很适合锻炼宝宝的咀嚼能力,贝因美米粉太细了,不利于宝宝牙齿的生长,另外我们采用的是天
然有机大米……..这样顾客疑虑很快就打消了,觉得我们米粉一片一片的是好事情。
如何向消费者介绍产品（肢体动作）？
答案：应递给消费者一袋（听）圣元产品，自已再拿一 袋（听）圣元产品，保持与消费者15－20CM的距离，
以45°角给消费者介绍产品。
优强产品知识题库（乡镇用）
1、优强的口号是什么？
答案：使宝宝拥有健康体魄。
2、优强主奶粉最大的特点是什么？
答案：添加了来自牛初乳中的Igg免疫球蛋白和益生元。


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