儿童是几岁到几岁如何运营婴幼儿游泳馆

2020年10月18日发(作者：钱旃)
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婴幼儿游泳馆主要针对0-6岁的婴幼儿，不同于成人游泳馆，经营的优劣一方面 源自宝
宝的喜爱程度，另一方面来自家长的评价。很多婴幼儿游泳馆因定位不明确，既做不到专业
游泳馆培训系统的专业水准，又脱离不了家长眼中“澡堂”的恶劣印象，处于尴尬的两难境
地。

一、差异化营销：深刻洞察顾客的核心需求，并据此进行店面包装

顾客 选择婴幼儿游泳馆的需求是什么？店面能够提供什么价值来满足顾客的需求？这
是店面能否吸引顾客并留 住顾客的前提和基础。

顾客选择游泳馆最根本的需求是为了孩子的健康。而作为婴幼儿游泳 馆所有的配套设
施、环境、服务等因素都是为宝宝的健康而存在。从硬件来说，安全的游泳设备和水质情 况，
健康环境的室内环境和通风条件，及时的供热供水系统等；在软件方面，舒适的更衣环境和
游泳环境，专业细致耐心的服务等。

在每一个能考虑到宝宝健康的元素上下功夫，寻找店面 的突出优势，即核心卖点，并做
重点包装，形成自身独特的销售主张。例如拥有从业多年的育婴师和婴儿 游泳师，保证服务
专业；如超大的空间、专业的游泳设备等，集中一点，重点突出，实行差异化营销，切 不可
泛泛而谈。

婴幼儿游泳馆本身是从母婴行业市场细分出的一个分支，需对特定 人群（即0-6岁婴幼
儿）进行针对性营销，在推广过程中，重点研究0-6岁婴幼儿的心理特点和家长 需求，强调
自己的专业定位，聚焦目标人群，集中突出优势，区别竞争对手，进行店面包装，提炼主题< br>形象和主题广告语，并形成统一口径对外传播。

二、服务营销：基本服务+附加服务，让顾客体验物超所值的增值服务

在基本服务 项目上，婴幼儿游泳馆一般涉及的服务有婴幼儿游泳、婴幼儿洗澡、游泳被
动操、婴幼儿游泳教学等，在 服务过程中，要充分利用0-6岁婴幼儿的模仿、好奇、好游戏、
喜欢表扬和鼓励、喜欢成功等的特殊心 理特征，科学地引导宝宝对游泳产生好感并喜欢游泳。
在游泳服务过程中，游泳师可适当组织一些互动 小游戏鼓励宝宝，如在水中放置一些水上玩
具，让宝宝抓取，抓取到的玩具归宝宝所有。另外也可组织一 些小规模的游泳比赛，增加泳
池内的互动性和娱乐性，表现优秀的宝宝可以予以适当鼓励。在服务过程中 游泳师要及时观
察宝宝的身体状况，并及时告知家长。游泳完毕后，对宝宝的身高、体重进行测量，并针 对
具体情况给予建议和专业的意见。

所以附加服务顾名思义就是购买范围外的服务 ，顾客在参与购买过程中，要的不是“便
宜”，而是“占便宜”。占了便宜，自然容易接受产品或服务。 因此，在某种情况下与其降价
销售不如送一些附加服务，这需要婴幼儿游泳馆营业员和服务人员在推销技 巧上下功夫，营
造物超所值的感受。有条件的客户不妨在宝宝游泳后赠送宝宝理发、宝宝微量元素检测或 宝
宝生长发育检测等附加服务，店内也可放置一些识字卡、色卡、育儿光盘等早教工具，根据
实 际情况免费赠送给宝宝和家长。再有可针对非会员顾客，每次游泳完毕后赠送一定数额的
抵用券、代金券 或积分卡等，方便下次使用或累积使用，一方面是迎合顾客占便宜的心理，
另一方面也可培养重复消费。

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三、会员制营销：深度精耕，培养忠实顾客群体
一般的婴幼儿游泳馆都会采用会员制的模式，会员制营销不是简单地建立一个会员库，
发一张会员卡 消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销
的精髓，仅仅停留在“办卡 —消费”的层面。会员制营销需要提供差别化的服务和精准的营
销，进而提高顾客忠诚度。

1、 建立消费数据库

会员消费数据库是研究消费行为的基础，通过采集会员消费 信息，对其进行分类和归纳，
制定相应的营销方案，有较强的针对性。就婴幼儿游泳馆来说，要详细登录 宝宝的身体素质
信息、消费记录、性格爱好、行为习惯、对店面和服务人员的好感度等，并依此对顾客进 行
分析，有针对性地制定营销策略，对于喜欢“小恩小惠”类型顾客，可以赠送一些小礼品；
交 际较广、喜欢介绍给亲戚朋友的“意见领袖”类顾客，可以实行介绍客户送次卡的优惠；
对于关注游泳环 境卫生“谨慎”类顾客，可以示意证件，并向其仔细讲解安全卫生的标准和
婴幼儿游泳知识等专业知识， 给其吃颗定心丸，进而减少推销的阻力。

2、 提升会员卡的含金量

婴幼儿游泳馆的会员卡一般都是先付费的储值卡，在使用时和超市普遍的购物卡有些类
似。这种“办卡 —消费”的模式一定程度上并不是真正意义上的会员制营销，也不能提供会
员的优越感和尊贵感。因此在 设立会员卡之初，要有侧重地说明或罗列使用会员卡的优势，
例如优先享受促销优惠活动；优先登记预约 服务；优先享用最低折扣；特别赠送某项服务等
等，让会员充分体会到优先权和尊贵权。另外，也可通过 店面与其他相关行业的联合，提高
会员卡的含金量，例如与当地某婴幼儿摄影机构、早教机构合作，享受 相应的折扣或优惠。
3、将促销变成优惠和关怀
一般的婴幼儿游泳馆会在节假日、销售淡季 做一下常规的促销活动，主要为宣传品牌，
拉拢顾客，极少有店面针对会员这种核心客户做促销活动。事 实上，顾客忠诚度的培养核心
目标是会员，消费的主力也是会员，定期做一些会员答谢活动非常有必要， 也是留住忠实顾
客群的一种方式。而对会员的促销不能仅仅停留在打折让利基础层面上，而是应针对会员 的
实际需求，将促销变成优惠和关怀。例如定期给会员发送提醒短信；邮寄婴幼儿游泳知识、
培 训课程等资料；定时举办会员答谢活动，将某一天定为会员免费开放日等等。适时拉近会
员与店面的距离 ，增加会员对店面的信任感。
4、把会员作为媒介
婴幼儿游泳馆一般资金运转规模不大，对 广告的投入也比较小心翼翼。事实上，营销无
处不在，广告无处不在。低成本高效的宣传推广往往是只针 对目标人群所能接触到的媒介做
特定推广，即触点传播。

每一个会员的周边都会有 一定的社会关系网，其中不乏婴幼儿游泳馆的目标消费人群。
服务好每一位现有顾客都可能带来一单生意 。通过会员的介绍，口碑慢慢就会形成。在服务
过程中，与每一位顾客保持联系，将关注点集中在宝宝的 成长上，从客户的角度考虑问题，

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真正做会员的朋友，才会有比较不错的成效。