开托管班的经验

2020年10月10日发(作者：毕耀)
我用了一个月的时间免费开放，做为宣传。在这个月内，小区里所有的婴幼儿家
长都带孩子来玩 过，甚至还有周围小区的。我又找了一些学育婴师时候的朋友来
帮忙，大家听说我自己开了个亲子班都很 有兴趣，纷纷来做义工。那一个月感觉
特别繁荣，家长们互相传说着周老师的亲子班如何如何了，每天都 有好多小孩和
老师在做活动。

突然有一天，来亲子班的人就少了。我等了 几天没人来，就去问大家怎么不
来了。有跟我好的老太太告诉我：你的招生简单制订出来之后，大家一看 价格太
贵，都不敢来了。

当时我是按亲子班的标准来制订价格的，市面上 最便宜的亲子班每小时也要
在60元往上，所以我订的三种标准价格在30~50元小时之间。本以为这 个价格
一定很有竞争力了，没想到老太太们根本接受不了这个价格。

我一 个比较直言的朋友也问我：你到底是做什么？如果要做亲子班的话，一
定要有教材，有统一的教案，有专 业老师带大家活动。她这一说，我也发现，我
忙了快一个月，都不知道自己到底要给别人什么。虽然我一 肚子理论知识，但不
出书的话知识是换不到钱的。我就试着去找亲子班的教案，搜集了一些游戏，但发现网上的东西总是不成系统，而且操作性很差。我又去联系一些培训亲子班老
师的机构，他们要价 真的好高，比我买玩具贵多了，我都想转行了。

眼看离开业的时间一天天逼近，我 迫于无奈，将价格一降到底：10元天。
心里就是想：你们不是嫌贵吗？我就把价格降到没法再低了，先 把你们吸引过来
再说。

这里就犯了一个很大的忌讳：产品定位模糊。因为 刚开始看亲子班赚钱，就
想做亲子班，但又缺乏办亲子班的软硬件，不够标准化。最后只好把自己弄成个
一个集亲子活动、一对一指导和淘气堡于一体的“四不像”，可惜，这个“四不
像”不仅不能收 更高的费用，反而身价一降到底。

另外，事先的调查工作也做得很不充分。其实小 区里的小孩非常有限，全部
报名也不到20个。如果开亲子班的话，一般要分为0~1岁，1~2岁和2 ~3岁三
个班，每次上课怎么着也得有3~5个孩子才能有点气氛。但是一般来说，带孩子
上亲 子课的都是父母，而他们周一到周五的白天基本上是没时间的，亲子班只能
开在晚上或周末。时间的限制 大大分散了客户的密度，使得小型亲子班很难创办
起来，只有大型亲子班靠规模优势才能生存。

不过即便如此，我也招到了8个小孩，也许是因为价格低，也许是因为冬天
到了他们没地方去玩，也或许是因为我确实是一个很耐心和周到的服务者。我耐
心地帮孩子做各种大动作 、感统、精细动作等方面的训练，启发他们去观察形状、
声音、颜色等，通过我知道的各种游戏加强孩子 们之间的接触，从小培养他们的
社会性。那些本来有些呆板的孩子一见到我就会活泼起来，跟着我疯啊跳 啊的，
这些让我很安慰。

为了开拓财路，我又增加了婴幼儿托管的项目。 那时候我做了一个广告，每
天出去的时候就挂在背后。如果遇到合适的准客户，我一定会掏出随时准备好 的
小广告，热情地进行宣传。通过我的多方打听，知道有个家长正在为看孩子犯愁，
她的孩子我 见过，发展得很不好。我就连着给她打电话，给她分析送孩子托管的
利弊，甚至不惜“威胁”她，告诉她 这孩子就要毁在她手里了。后来她就把孩子
送来了，非常的不舍。她送来时那个孩子9个月，没长牙，不 会爬，别人逗她没
什么反应。一个月后，她妈妈还是舍不得她又把她接走了，那会儿她已经长出两
颗小乳牙，也能用胳膊肘撑着爬几步了，叫她时她也知道咯咯地笑了。遗憾的是，
一年后我再见到她时 ，她又成了一个目光呆滞、面无表情的小孩。

天一天天暖和起来，柳树发芽了，草 地绿了，风暖暖的，带着阳光的味道。
外面的世界那样的美好，我的小客户们是属于那里的，我这小小的 空中阁楼不再
适应他们的需要了。距离正式开业半年了，屋里的玩具换了好多，坏了好多，也
旧 了好多。我想：是时候跟这个“四不像”说再见了。
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楼主：shallycat 时间：2009-03-18 12:14:36
当初在学育婴师的时候，第一堂课老师就警告过我们：不要把自己当成救世
主。是，别人家 孩子教育方法有问题，但如果人家不愿意听你的，你告诉他正确
的又有什么用？

当初，怀着一颗普世济民的思想来做婴幼儿项目，没想过怎么挣钱，就是在
想怎么尽自己力 量去帮助甚至“拯救”更多的孩子，最后只能是一败涂地。

不过，我没有后悔过， 虽然这半年时间我没有挣到钱，我也并不认为第一次
创业是真正意义上的“失败”。与婴幼儿打交道的经 历对日后的小学生托管班有
很大帮助，家长们的认可也让我在小区颇有名气。我学到了很多做生意的经验 ，
当然，更学到了很多教训。后来都过了很多时间了，还有家长打电话给我，想送
孩子来托管， 我在抱歉之余只能尽力给她们提供一些养育孩子方面的指导。我一
直有一个信念：有一天我会卷土重来的 ，会重新把婴幼儿托管做起来，让“父母
无忧”的牌子真正意义上惠及所有的父母。
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楼主：shallycat 时间：2009-03-18 19:12:00
一会儿有空进入正题,大家耐心些.
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楼主：shallycat 时间：2009-03-19 09:17:49
“父母无忧”小学生托管班——严格来说，它几 乎是和亲子班同步发展起来
的。亲子班开了一个多月，小学放寒假了。生意不好，看楼的大姐就给我出主 意，
说寒假到了，有些小孩子没人照顾，可以顺便看一些小学生。我当时反正也没什
么正经主意 ，只要有钱可赚，有事可干，总比在家闲着强，就立马出去印传单，
印完后在小区的六个楼发了发。很快 ，第一个顾客就上门了。

在这里插一句话：一样是创业，开局却大不一样。有人是 瞄准了某个行业义
无反顾地做下去；而更多的人则是在摸索中找准自己的定位。就像某人套用韩老
师的话一样：你想做的是A，开始做却成了B，做着做着成了C，最后是D让你
挣到了钱。

话说第一个小顾客是个一年级的小丫头，说话快言快语的，常会冒出一些让
人哭笑不得的话 。她妈妈几乎没怎么“考查”，就把她托付给我了。她刚进来特
喜欢这里，因为有大量的玩具。不过，到 了下午，她就开始叫“没意思”了。她
会说出许多奇怪的话，比如“最喜欢吃奶”、“喜欢生病”之类的 话，如果强迫
她做她不愿意做的事，或者驳斥她的观点的话，她甚至会号啕大哭。

第一个顾客就是如此难对付的角色，也正是因为这样，她妈妈拿她一点办法
也没有，所以很 爽快地交给我，没有任何不舍。

如今一年多过去了，她还在我这儿托管，成了我的 忠实顾客。她还像以前一
样我行我素，但已经学会如何服从了，哭闹的频率也越来越低。虽然很多人还是
看不惯她，但我坚信她身上有很多闪光点让她比一般孩子更容易成功。
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楼主：shallycat 时间：2009-03-19 09:43:11
寒假期间一共收了三个学员，剩下两个，一个是看楼大姐的女儿，另一个是她女儿介绍过来的同班同学，就住在我楼下。这两个女生其实已经上六年级了，
她们说是过来托管， 其实是给她们补课。本来托管一天收50元，因为她们只来
半天，又不在这里吃饭，所以只收她们20元 。

我其实不太愿意做家教，也许是上学期间做得太多了，有点厌恶这个行业。不过为了人气也权且带着。后来看楼大姐给我提供了很多资讯，而我们楼下那位
女生一家人都跟我成 了好朋友，帮了我很多忙，她上了初中后还过来给我打过工。

快开学了，看楼大姐 又给我介绍了一个五层的男孩，说是开学没人接，希望
我能帮着接回来看一下。我当时满脑子还都是婴幼 儿的项目，从来没想过以后要
改行专做小学生，但为了挣钱和打发时间，又只能答应。没过多久，头一个 客户
那个小丫头也要我去接，我一想，一个也是接，两个也是接，干脆做个牌子吧！
就制作了一 个很简单的牌子，每次接孩子的时候举着，后来慢慢地又多了几个客
户。我又在网上发了广告，没想到还 有中关村三小的学生也来报了名。

第一个学期大概收了6个小孩，但是收入非常低 。收入低是因为两个原因：
一是收费低，一次才15元，报20次还送3次；二是服务太灵活，按次收费 ，不
来不收钱，还可以退费。

即便是这样，还有家长觉得贵。因为学校内 部也有托管班，一次只收10块
钱（听说有些学校托管班一次只收5块，OMG）。校内托管班相对于社 会办的托
管班有着天然的优势，如果社会办的托管班没有独特之处的话，几乎很难生存。
所以我 当时的想法就是：一是时间、服务灵活，学校只看到17：40，我这儿几
点都给看，家长不用担心加班 太晚，费用跟学校接近，服务比学校灵活、人性化；
二是加强托管质量，学校里是一个老太太看一个班， 她只负责看着不让学生走出
教室，学习问题根本不管，而我不仅看着写作业，还要给他们逐项检查，针对 性
地训练，还要提醒他们喝水、吃水果，都写完了还带着他们做游戏、锻炼身体。

想起创办之初，为了拉客户，我真是十八武艺都用上了。那时候为了赢得家
长的心，真是什 么忙都肯帮。有个妈妈自己丢三落四的，连带孩子也如此。有时
候她不送来托管都会让我帮忙：“周老师 ，你能帮我们送把伞过来吗？刚下雨我
没带伞。”OK，我二话不说，就送伞过去。“周老师，我家孩子 忘了买生字本了，
你能帮我买一本给他送过去吗？”OK，这就去买。后来这种情况每天都会发生，我就很抱歉地说：“下次再有这种情况我要适当地收费了。”说完这句话之后她
就再没找我帮过忙。

还有个女孩写作业特慢，她妈妈最着急她这件事。我就想尽各种办法帮她提
高注意力。比如：做一些提高注意力的训练了；每次只要她完成得快就给奖励；
写作业过程中提醒她集中 注意力的策略。她妈妈跟爸爸快离婚了，有时候就会跟
我倒苦水，我也会尽我所能去理解和倾听她。
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作者：靓域 时间：2009-03-19 09:45:49
感谢楼主把这么真实的经历拿出来和大家分享， 顶！我和我老婆也是普通的
打工者，我是做工程的，老婆是幼教，现在也自己在外面，开设了幼儿艺术培 训
班，面临的困境也很多，希望能从楼主的经历中找到一些有用之处，坚持把班办
下去，期待更 新^_^
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作者：靓域 时间：2009-03-19 09:53:21
我们的艺术培训班是周末班，我想让我老婆把平 时利用起来开托管班，但是
她不愿意，主要是因为我们俩都在工作，平时也没时间，这点真让我头痛。
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楼主：shallycat 时间：2009-03-19 10:15:05
我一个大学同学经常过来给我帮忙，她说我：“你都快成保姆了。”

我无言。

托管班毕竟不是培训班。话说现在培训班上课都跟幼儿园老师哄孩子一样，
托管班岂不更要人性化一些？本身，托管班就兼教育与照料于一体，而且，有效
的教育本身就建立在生活 照料的基础上。

我同学是做投资产品的，是做“大事业”的人。我这人天生就跟别 人不一样，
我没觉得研究生毕业就一定要从事一些高端领域的职业，要做剥削阶级或暴富阶
级， 老公总说我满脑子“个体户”意识，我却觉得“个体户”咋啦，“个体户”
最能施惠于人。比起那些天天 操纵股市起伏涨落的人，我的价值并不比他们低多
少。他们只是在为自己谋利益，而我是在服务别人。如 果有一天，我能服务全中
国、全世界的人，那我的成绩一定远比他们要大。

儿童节之后，我做了一些“大”的决定：一是停止婴幼儿的所有项目，毕竟，
它不仅不挣钱还影响到了小 学生项目的开展，会让家长认为我这儿很不专业；二
是提高小学生项目的收费标准，由原来的15元次提 到25元次，并且开始办包
月，400元月。

对于提价，我心里是有些没 底的。在提价之前，我一一通知家长赶快过来续
费，否则过了儿童节就要按新标准续费了。后来我也一直 坚持这个习惯，在提价
之前会通知家长，让家长及时续费，少受些损失。而且如果提价后服务细分了几< br>个等级的话，原来续费的家长自动升级为最高级的客户。这叫“将欲取之，必先
予之”。

提价的结果并没有那么可怕，我只损失了一个客户，就是那个三小的。

当然还是有家长会提些意见。比如那个写作业慢的家长，她是个公务员，一
个月只拿两千多 块钱，老公又不顾家，真是挺困难的。我就在20次送3次的基
础上，又额外送了她两次。其实我这人很 好说话，要真是很困难的话，免费我也
无所谓。创业初期，不能太为了挣钱；以后要是发展大了，也不在 乎这点钱的。

现在想想真是很感谢开始的这几个客户，因为我刚开始做的时候一点 都不专
业，经常会出一些差错，比如：找不到孩子了、忘了做饭了什么的，但大家都很
宽容。即 使是一些刁难的顾客也正是她们锻炼了我的应变能力和容忍度。有时候
我真是觉得很委屈，觉得自己的价 值不被承认，一个研究生给你看孩子，你还挑
三拣四的，一点都不被尊重。不过后来我发现面对困境时一 个很好的自我安慰的
方法，大家想听听吗？

这个方法真的很好用，如果你想做一番事业出来，如果你想有效控制自己的
情绪，一定要学会。

有一次我的员工去接下兴趣班的孩子，因为天太晚，那孩子没看到我们的人，
自己走回来了，刚好在回来路上看到他爸爸，他爸爸特别生气，以为我们没去接
他，打电话把我训斥了 一顿。开始我辩解了两句，说：“XXX本来就迷迷糊糊
的……”后来我突然警醒了，发现自己说这些话 是多么愚蠢，又多么地不合适宜。
我就赶快说：“可能是我们的员工没做到位，我回头问问他，问清楚了 再给你答
复吧？”

挂了电话，我依然觉得很委屈，觉得怎么有点事家长就 把责任往我们身上推，
气得都不想再做这一行了。后来我问自己：

“再过二十年，你回过头来看今天这件事，还会觉得值得这么生气吗？”

我一想， 再过二十年，我一定功成名就，谈笑风生的，回头看这件事，一定
会觉得小事一桩，不足挂齿，不过是广 阔大海中的一朵浪花罢了。

那我现在这么生气这么较真又何必呢？不是跟自己过不去，另外也在耽误自
己的时间吗？

对这样的事，重要的是怎么把它不动声色地打发过去，千万不能小事化大。
是非问题可留待 日后再说明，当前重要的是安抚家长的情绪，而不是争对错。

第二天，见到家长， 我主动地微笑：“对不起，昨天是我们的员工没做到位，
平时她都是站在学校对面举牌子接孩子，昨天因 为天太晚，她就没打牌子直接在
校门口守着，结果就给错过了。这事怪我们。”


家长说：“你们天天打牌子，昨天没打，可不我们家孩子就找不到你们了。”

我连连点头：“是、是，以后我们一定坚持天天举牌子。”后来我就要求几
个员工，出去接孩子必须举牌子、带手机、站指定位置。
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作者：三鲜驹 时间：2009-03-19 10:19:26
期待更新：）
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楼主：shallycat 时间：2009-03-19 10:49:48
所以，面对一时的困境和磨难，最好的办法是想想自己二十年后会怎么看？

不仅如此，很多大的决策也需要你从长远来看。

就像现在，我一直想着去换个大的 房子做寄宿，但一直又狠不下心来，怕亏
钱。我就会在心里梦想我二十年后的样子，梦到北京到处都是我 的托管班，集托
管、寄宿和培训于一体。既然如此，那我迟早都要迈出第一步，要有第一个可以
寄宿的点。

呵呵，话虽如此，到现在也还是按兵不动。可能还是觉得时机不成熟吧。

书归正传 。第一学期过完了，又到了暑假。暑假前，我到周围的各个小学发
了广告，又在网上拼命发贴。后来证明 ，在学校门口发广告效果还不如在网上发
贴。暑假托管和平时托管不太一样，因为要在托管班呆一天，这 对我来说既是个
挑战又是个机遇。我想尽办法安排各种课程和活动，争取让孩子一天之中既玩得
开心，又能学到东西，锻炼能力，提高素质。我婆婆也过来给我帮忙，她虽然是
农村老太太一个，大字不 识，但很懂人情世故，也很喜欢小孩子，真是比我招的
很多员工都强很多。

暑假真是一段苦乐掺杂的时光，我们付出了100%的爱心和精力和智慧，每
到周三晚上，我甚至连话都 说不出来。我婆婆看着几个孩子可怜，帮他们缝衣服、
刷鞋。到后期人越来越多，我就雇了一名助教，但 几乎每个助教都让我很失望，
回头有空我会详细谈谈员工问题当然还有我的管理问题。

暑假收入还不错，两个月收了1W2，跟我原来上班差不多了。

后来 再放寒假的时候，暑假的学员60%都回来了。我婆婆没再过来，我的服
务也不能像原来一样细致了。尽 管如此，我也坚持人性化服务，把家长，尤其是
老学员的家长当朋友，对他们的要求尽量满足。比如，有 的家长办的卡没用完，
我会主动打电话给她退费。

在经营过程中，我对人 性也有了进一步的了解。我发现，大多数，差不多
70%多的家长都是很讲情义的，你付出100%的努 力，他们起码会反馈80%的诚意。
他们会私底下帮我宣传，会能接收到我的诚意并表达出感谢。对这些 家长，没说
的，能多提供服务就多提供服务，能满足就满足，要把他们当朋友。

还有20%的家长属于生意型的家长，你做的好，他觉得应该；你做的不好或
不到位，他会 跟你计较。就像前面说的那个孩子自己回来的家长。虽然他也知道
我大部分时间都是为了他们的孩子着想 ，但如果哪个地方没做好的话，他们觉得
做为客户是有权利发脾气的。其实这些家长也并不坏，而且，确 实，做为消费者，
他们确实有权利发脾气和提要求，那我能做的就是抢在他前面把服务做到位，充
分沟通，争取他们的信任。另外就是如果犯了错一定要主动承认甚至给予补偿。

最后10%不到的家长是要放弃的。开始的时候我会无条件地迁就家长，可真
的就遇到那种欺软怕硬的家 长，不仅不承认你的价值，还老想着找茬占便宜。就
像前面提到那个老让我送东西跑腿的家长。暑假的时 候，因为没给她儿子做晚饭，
非要我退钱给她。本来简章上写的只提供午饭，后来答应家长如果晚上实在 没条
件也可以跟着我随便吃点，但前提是要提前说明。结果她头天说在这儿吃晚饭，
结果没吃， 第二天送来时又没说要不要吃。晚上六点我给她打电话，她又关机。
结果6点半来一看孩子没吃饭她大发 雷霆，觉得我在耍小聪明想省一顿饭。本来
一天60，老客户95折交57元，她非要把那7块抹掉。整 个事件我承认有我的
自己的责任，但对于她这样的家长我实在是忍无可忍。她占我便宜的时候从来没觉得自己耍小聪明，没占着的话反而要我退钱给她。就像让我天天给她跑腿她不
觉得什么，我一提出 来要收费她就觉得我在占她便宜。我自认还没到小商小贩一
毛钱都赚的地步，这样的客户不是我要服务的 目标客户，于是委婉地劝她退费。
后来退费的时候又被她宰了一笔。

所以 我现在把客户分为三类：一类是长期客户，必须稳定好关系，可以多做
一些额外的服务；二类是要争取的 客户，要提高服务质量，因为他们很有条件向
长期客户转化；三是一般客户，如果家长不好伺候，孩子问 题又多，只能顺其自
然，爱来来，爱走走，不能强求。
说完家长，再说说孩子。只要是做中小 学或婴幼儿教育培训相关的，都避免不了这个问题：
你的客户到底是家长还是学生？你到底是要赢得孩子 的心还是赢得家长的心？

之所以这是个问题，是因为：家长对孩子的期望和孩子对自己的期望之间永远有一段距
离。

而托管班能做的，既不是满足家长的期望也不是满足孩子的期望，它卡在两者中间，跟
两者 都有一定的距离。

家长希望孩子作业认真、正确，希望孩子姿势端正、身体健康； 孩子则希望赶快写完，
希望身体能随意、舒适。

家长当然恨不得托管班老 师能一对一地指导孩子的学习和玩乐；孩子当然希望托管班老
师什么都顺着他们的意思，把好吃的、好玩 的都奉献出来。

那你到底是顾哪头比较好呢？

我的经验是：孩子是托管班的产品，而家长才是客户。

对产品，我们提供专业的品 质，但专业的品质不一定能换来市场，提供什么样的品质是
由客户决定的。客户可以去教育，但最终还是 客户决定你的生存。你的产品成不成功，是家
长说的算的，不是你自己说成功了就成功了。

所以，我一向注重家长的反馈，有个风吹草动就要问自己：what’s happening?比 如，
有家长提出要暂停，我会问自己：我对这个孩子的服务出现什么问题了？后来就会发现：哦，
这个孩子喜欢吃面食，而我的厨师只会做米饭；那个孩子家里人特注重喝水，不过每次来他
的水杯还都 是满的。对家长提出来的要求，能满足的尽量满足，不符合教育原则的，要耐心
和家长沟通，沟通不成还 是要以家长说的算。

当然这也不代表我们就不把孩子当人看了。毕竟，我们大多数 时间面对的还是孩子。以
市场为导向不代表不注重产品质量，只有过硬的产品才能更好地赢得市场。

在对待孩子这一方面，我坚持“以正确的教育要求孩子、以有趣和爱心吸引孩子”。 一
方面，我们必须要有正确的教育理念和教育手段，不能被孩子牵着鼻子走，要给孩子立规矩；
另一方面，孩子在这儿度过的毕竟是课后时光，不能像在教室里一样严格，要尽量制造宽松
有趣的氛围， 生活教师要用爱心和童趣来赢得孩子的心。毕竟，如果孩子喜欢这里，家长不
一定就会让孩子留下；但如 果孩子不喜欢这里，那家长肯定不会让孩子留下。

当然，如果孩子犯了错误，老师 也会给予一定惩罚，事后还要和家长及时沟通，让家长
明白老师这么做是为了孩子好。但惩罚也是有艺术 的，不能人格污辱，要以肯定为主，让孩
子觉得即使受了惩罚老师也是为了他好。

托管班还会准备很多小礼物做为管理的手段。这些小礼物既可以改变孩子的行为，又可
以增 进师生间的友情，可谓一举两得。

对于一些教育理念不是很科学的家长，托管班又 和大型家庭教育机构“开心妈妈工作室”
建立联系，每周六下午在托管班设公益沙龙，让专家来转化大家 的思想。